По неверным лекалам
За спиной у 40-летнего Мартиросяна обширный и в основном горький бизнес-опыт. «Мы профукали три бизнеса», — пожимает плечами Мартиросян. Среди проектов, которые так и не удалось вывести на прибыль, были предназначенная для американского рынка соцсеть Utego — аналог еще не появившегося тогда Instagram; система продажи электронных книг для Казахстана; платежная система для Казахстана, при продаже которой удалось лишь отбить затраты.
В отчаянных попытках спасти убыточные компании Мартиросян продал однокомнатную квартиру в Марьиной Роще и личный Toyota Highlander. Но это не помогло. Мартиросян признается: он несколько раз повторил одну и ту же ошибку — пытался инвестировать в проекты на иностранных рынках, в реалиях которых не разбирался. «Надо знать специфику рынка, его тонкости, понимать, что происходит каждый день и в чем драйверы роста. Строить бизнес по Skype невозможно», — подытоживает он. В общей сложности Мартиросян и его партнеры потеряли на этих проектах более $200 тыс.
В конце 2012 года вместе с тремя партнерами Мартиросян создал стартап Dressformer, вложив в него 3 млн руб. личных средств. Основным продуктом была виртуальная примерочная, в которую пользователь заходил онлайн, вводя параметры своего тела (рост, вес, обхват груди и бедер), а затем мог «одевать» свой манекен в выбранные в интернет-магазинах вещи. В середине 2012 года Мартиросян закрыл остальные проекты и сосредоточился на Dressformer.
Идея стартапа понравилась сооснователю «Вимм-Билль-Данна» Сергею Пластинину, который несколько раз вкладывался в проект, а также нескольким другим инвесторам. В общей сложности, по словам Мартиросяна, Dressformer сумел привлечь €3 млн инвестиций. Основателю также удалось договориться о сотрудничестве с крупными производителями одежды: Bosco, Sela, Kira Plastinina. Но позже стало ясно, что реализовать задуманное вряд ли получится. Для оцифровки костюма требовались лекала, а компании отказывались давать их Dressformer. По словам Мартиросяна, бренды ревностно относятся к лекалам, которые являются их интеллектуальной собственностью, либо сами не имеют доступа к ним.
Стартапер пытался выйти из положения — оцифровывать не лекала, а саму одежду, но из-за эластичности тканей погрешность была слишком высокой. А спрос на инструмент со стороны ретейлеров одежды не рос. В 2014 году инвесторы потребовали от проекта отдачи и Мартиросян лишился управления.
«Паучий проект»
Летом 2015 года он основал новый стартап Try.Fit — еще одну виртуальную примерочную, но в сфере, не конкурирующей с Dressformer. Чтобы перейти на новый для себя обувной рынок, предприниматель вложился в разработку специального сканера, делающего замеры человеческой ступни. «Американские партнеры в шутку называют наш сканер и весь стартап Spider Project — «паучий проект», — смеется Мартиросян. Сканер и вправду похож на черного перевернутого паука с четырьмя лапами. Человек встает на гладкую поверхность в носках, и камеры Intel, находящиеся внутри «лап» паука, сканируют ступни с нескольких точек.
В течение минуты данные обрабатываются, после чего появляется трехмерное изображение ступней. Далее программа сравнивает данные о ногах с данными о колодке конкретной модели обуви, которую специалисты Try.Fit заранее получили у производителя. В итоге алгоритм подсчитывает, какая пара подходит человеку, а какая нет. В приложении используется рейтинг от одного до десяти: 1 — обувь не подходит совсем, 10 — обувь сидит идеально.
Читайте также — Российский стартап привлек $1 млн на запуск платформы виртуальных роликов
На первых порах Мартиросян не хотел инвестировать в разработку сканера — надеялся, что модель стопы удастся получить с помощью обычного смартфона. Но снимки выходили разного качества, и модели часто оказывались неточными. Кроме того, у сканера было зеркальное сканирующее стекло, и предприниматель опасался, что женщины в юбках не захотят вставать на поверхность прибора. Несмотря на недостатки аппарата, стартапера, появившегося с ним на Startup Village в фонде «Сколково», заметили несколько обувных брендов, а «Эконика» даже предложила сотрудничество.
Тогда Мартиросян понял, что нужно сотрудничать именно с обувными брендами, а не с магазинами, так как колодки есть именно у производителей. Сейчас несколько сканеров третьего поколения, выпущенных партией в 30 штук на Московском заводе торгового оборудования, в тестовом режиме работают в пяти магазинах: в «Эконике» (на Никольской улице, в ТЦ «Коламбус» и ТЦ «Охотный ряд»), в Ralf Ringer на улице Орджоникидзе и «Декатлоне» на Ярославском шоссе. Все аппараты Try.Fit предоставляет бесплатно, а за свои услуги собирается брать 5% от продаж, которые были сделаны с помощью виртуальной примерочной.
Предпринимателю удалось заинтересовать инвесторов — за первые 16 месяцев работы стартап привлек €650 тыс. инвестиций. Главный урок, который Мартиросян извлек из краха Dressformer, — контроль над проектом всегда должен находиться у его основателя. «Самый правильный путь — путь независимости», — говорит предприниматель. Остальные 19% — у инвесторов.
«Ваш сканер недостаточно sexy»
Будет ли востребован новый инструмент обувными магазинами? Даже они сами не могут дать определенного ответа. «Мы работаем с Try.Fit в тестовом режиме, — говорит Сергей Ильюшин, начальник сектора 3D-моделирования и конструирования Ralf Ringer. — По нашим оценкам, сканером пользуются около десяти человек в день. Этот вид примерки, на наш взгляд, перспективен, так как помогает потенциальному покупателю сократить время на подбор подходящей обуви».
Читайте также — Москвичи создали уникальный гаджет, чтобы помочь другу-инвалиду и заработали 7 млн рублей
«Эконика» сотрудничает с Try.Fit уже полтора года. «Наша аудитория — женская, и на такие технологические штуки реагирует довольно осторожно, — говорит Ирина Зуева, директор компании по маркетингу. — Наверное, это более актуально для мужчин и лучше всего подойдет для примерки спортивной обуви. Наша обувь — на высоком каблуке, оцифровать ее труднее. Мы пока смотрим, как новый инструмент воспринимается клиентом, насколько ему это нужно».
Сам Мартиросян, впрочем, говорит, что возлагает основные надежды на американский и европейский рынки. Именно по этой причине он зарегистрировал компанию не только в России, но и в Ирландии. Большую часть времени он проводит не в офисе, а в самолетах: летает на переговоры с американскими обувными производителями — среди них стартапер упоминает такие бренды, как Superfit, Under Armour, Brooks. «С New Balance удалось сделать пилотный проект, но в итоге компания выбрала шведского конкурента Volumental, — говорит Мартиросян. — Они оказались лучше нас: уже промышленно производили в Китае свои сканеры, которые еще и выглядели более привлекательно. Нам так и сказали: «Ваш сканер недостаточно sexy». По словам предпринимателя, американский и европейский рынки технологически более продвинуты, чем российский, и найти спрос там будет легче.
Материал из архива РБК. Полностью статью можно найти здесь