Это текст о том, как предприниматель из Швейцарии, Фриц Хоффманн, смог с помощью золотых букв и удобного пузырька обойти своих конкурентов и сделать из молодой компании фармацевтического гиганта.
В конце 19 века среди прочих препаратов компания “Фриц Хоффманн-Ла Рош” выпускала сироп от кашля. Подробнее можно прочесть тут. Его лекарственные свойства ничем не отличались от сиропов других фирм. Как и все остальные жидкие микстуры и сиропы, он упаковывался в обычные круглые бутылочки. Казалось бы, что ещё можно придумать? В какой еще таре можно продавать сироп?
Для продвижения своего продукта на рынке Фриц Хоффманн решил обратить внимание на то, в каких обстоятельствах больной пьет сироп. Он впервые сделал ставку не на лечебные свойства, а на способ применения.
Что тем временем не устраивало покупателей? Чаще всего кашель начинает беспокоить ночью. Круглая бутылочка стоит на тумбочке у кровати больного. Он тянется за ней в темноте, задевает, бутылка падает и укатывается под кровать или в темный угол. Приходится вставать, зажигать свет, искать сироп. Мелочь? Если проделывать это несколько ночей подряд, то круглая бутылка перестает казаться мелочью, а становится причиной раздражения и по отношению к товару, и к фирме.
Фриц Хоффманн решил избавить потребителей от этого дискомфорта и сделал бутылку для сиропа плоской. Это бытовое решение показало, что компания заботится о покупателях. В итоге, за таким нововведением от них последовала теплая отдача. Среди похожих сиропов они выбирали тот, который в удобной бутылке.
Этот эксперимент с упаковкой стал настолько удачным, что Хоффманн продолжает обыгрывать удобства приема лекарства. До сих пор прием лекарства ассоциировался у людей с чем-то неприятным. Сам процесс болезни всегда угнетает, а общение с врачами, неприятное лечение только усугубляет ситуацию. Швейцарский предприниматель решает кардинально перевернуть эту ситуацию. Он поставил перед собой задачу сделать так, чтобы прием таблеток больше не смущал человека.
Хоффманн решил, что лекарство необходимо сделать товаром, который не будет ассоциироваться только с болезнью, а который будет атрибутом определенного статуса и уровня жизнь.
Тут снова пришла на помощь упаковка. Компания “Фриц Хоффманн-Ла Рош” разработала для женщин упаковку для таблеток, которая была похожа на круглый флакончик духов с красивой этикеткой, где название фирмы было написано золотым тиснением. Теперь, если девушке приходилось принять таблетку в общественном месте или просто в присутствии знакомых, она доставала из сумочки элегантный флакон и уже переставала казаться немощной и больной. Прием таблеток больше не вызывал жалость или смущение, он стал неотъемлемым элементом светской жизни. А красивый флакончик с таблетками – атрибутом туалета любой уважающей себя дамы.
Да, эти приемы не имеет ничего общего с лекарственными свойствами, но именно так Фриц Хоффманн смог в разы поднять продажи своих продуктов. Уже через 2 года после открытия фирмы он на 10-18% опережал конкурентов по объемам продаж.
Надеюсь информация была Вам полезна! Будем рад вашим комментариям и оценке.
Статья подготовлена на основе лекции "Развитие фармацевтического маркетинга и его влияние на формирование фармацевтических фирм" доцент П.А.Шамин.
Источник фото: https://www.roche.de/about/stories/herzmedizin.html
https://www.roche.com.ar/es/sobre_roche/nuestra_historia/1897_1914.html