Недавно организовали бизнес в сети, но не знаете, где взять посетителей и продажи? Или только задумываетесь об открытии интернет-магазина и хотите спланировать его продвижение? Значит, этот разбор для вас. Мы отобрали 6 проверенных маркетинговых стратегий для интернет-магазинов, которые вы можете использовать для любого бизнеса в сфере e-commerce.
Что подразумевает e-commerce-маркетинг?
Это использование маркетинговых тактик для наращивания узнаваемости и привлечения клиентов в интернет-магазин. Тактики обычно сосредоточены на сетевом продвижении, но могут включать и офлайновые действия: печатную рекламу, покупку места на билбордах, выступления на мероприятиях и т.д. Они дополнят вашу кампанию, но в центре всё равно должны стоять сетевые стратегии. Вот о них и поговорим.
1. SEO-оптимизация
Запомните: примерно 43% трафика идёт от органического поиска. Если пользователи не видят вас в поиске по ключевым словам, они не станут вашими клиентами. С трафиком вы упустите аудиторию, которая уже готова потратить деньги на ваш товар.
Зачем вам SEO
Оптимизация страниц сайта под требования поисковиков нужна для того, чтобы ваши товары и страницы с ними показывались людям, которые ищут их в поисковых системах. Цель вашей оптимизации – выйти в верхние строчки выдачи.
По статистике, на первые три строчки приходится 59% кликов. Это самые выгодные позиции. Продвиньтесь до них – и у вас будет шанс значительно увеличить продажи. Но поисковые системы постоянно развиваются, как и пользовательское поведение, так что ТОП-1 – не всегда значит гарантированный успех. Поэтому главное – это закрепиться на первой странице. До второй доходят немногие, так что органического трафика вы получите не так уж и много. Как проводить такую оптимизацию?
Процесс SEO
Вам нужно вывести в топ страницы товаров и категорий. В упрощённом виде это выглядит так:
- Отсейте ключевые слова. Подумайте, что пользователи будут вбивать в строку поиска, чтобы найти ваши товары. Проверьте ваши запросы в специальных сервисах, чтобы узнать их частотность. Выберите самые релевантные и популярные ключевики.
- Определите цель поиска. Убедитесь, что люди через эти запросы ищут именно товар для покупки. Вбейте каждый запрос и посмотрите, что вам выйдет на первой странице. Это должны быть ссылки на товары или их категории, а не страницы блога.
- Оптимизируйте страницы. Подгоните их под конкретные запросы: теги title, description, H1, URL, характеристики, адрес, информация о товаре – всё должно быть релевантно.
- Нарастите ссылочную базу. Это непросто для товарных страниц. Но можно использовать страницы-посредники. Разместите на них полезный контент, в котором будут ссылки на товарные страницы. Посредники с контентом набирают авторитет, который передаётся и продающим страницам, на которые те ссылаются.
Читайте также: более подробно про то, как начать SEO-оптимизацию мы писали в отдельной статье. В принципе, вы можете прочитать весь раздел по SEO в нашем блоге.
2. Контент-маркетинг
Этот инструмент работает и как часть SEO, и как самостоятельная стратегия. Контент, который вам нужно создавать, должен решать какую-то проблему вашей целевой аудитории. И ненавязчиво показывать, как ваш продукт решит эту проблему. Продаёте косметику – публикуйте советы по уходу за кожей и варианты ежедневного макияжа. Велосипеды – что делать в случае прокола, как подобрать шины или как часто нужно смазывать цепь. И тому подобное. Для поиска нужных тем вы можете пойти двумя путями.
Частые запросы в поисковиках
Если вы не знаменитость с большим пулом фанатов, писать о себе – это заведомо проигрышная маркетинговая стратегия для интернет-магазина. Вы можете стать немного популярнее среди уже существующей аудитории, но ненадолго. Популярность спадёт, и вы быстро вернётесь к началу. Ваша цель – расширить круг своих потенциальных клиентов. И сделать это можно, если найти, что люди чаще всего ищут. Так вы сможете обеспечить себе постоянный приток посетителей на сайт. Поиск идей можно начать с проверки слов, связанных с вашим бизнесом, в инструментах подбора ключевиков. Там вы увидите огромный список связанных слов. И, конечно же, вы не сможете сделать контент на каждое из них. Это и не нужно. Выберите те, что наиболее часто вводят пользователи, по которым проще пройти в топ и те, что ведут к покупке. Все три условия должны выполняться. Так вы получите запросы с минимумом конкуренции, но с достаточной частотностью. Потом отсортируйте их по уровню конверсии. Это могут быть запросы со словом «лучший», например. И приступайте к созданию контента, который даст наиболее полезный ответ на вопрос пользователя.
Покажите себя на YouTube
Начало здесь похожее. Найдите популярные запросы на этом сайте. И здесь вам тоже пригодится только часть из них. Та часть, которая оформлена в форме вопросов. Видеоинструкции, которые объясняют, как что-то сделать, быстро поднимут вас в этой выдаче, ваш ролик увидит больше людей. И шанс, что они перейдут по ссылке на ваш магазин (которую вы оставите под видео), заметно увеличится.
Что нужно учесть в видео?
- Качество. И картинка, и звук не должны отпугивать зрителей. Необязательно заказывать профессиональную съёмку, но и записывать видео на 20-летнюю мыльницу не стоит.
- Ценность. Ответьте на вопрос пользователей, который привёл их к вам, максимально полно. Реально помогите им решить проблему, а не запутывайте их ещё больше красивыми словами.
- Постоянство. Дайте понять, что вы всегда рядом и готовы помочь. Придерживайтесь расписания, чтобы создать ареол надёжности.
- Честность. Будьте честными со зрителями. Если вы в чём-то не разбираетесь, не притворяйтесь экспертом. Пусть у вас в центре внимания будет простой пользователь, который решает проблемы не с профессиональной точки зрения, а с житейской. Это тоже вариант. И даже неплохой.
Email-маркетинг
В Америке за каждый вложенный в email-маркетинг доллар компания получает в среднем 38 долларов. Коэффициент возврата инвестиций в 3800% делает этот канал одним из наиболее выгодных каналов продвижения. С его помощью кампании выходили из кризиса и собирали огромный капитал. Email-маркетинг часто недооценивают, но мы не будем повторять чужие ошибки. Давайте разберёмся, как получить максимум от продвижения через электронную почту.
Сначала вам нужно собрать базу адресов. Для этого вам нужно привлечь посетителей на свой сайт. В этом вам помогут оптимизация, гостевые публикации, контент-маркетинг и всё, что упоминается в этой статье. Дальше вам нужно убедить посетителей в полезности или выгодности вашей рассылки. Предложите им что-то ценное: электронную книгу, доступ к эксклюзивным акциям или скидку. Это называется лид-магнит.
Чтобы подписчики не забыли о вас, поддержите интерес к своему бренду серией сообщений. Пришлите письмо «Добро пожаловать, а вот что у нас есть», где будут ссылки на ваш блог, каталог товаров или же то, что вы обещали за подписку. Оформить всё это можно, как угодно. Вообще, вариантов поддержания интереса подписчиков – великое множество и вам не стоит ограничиваться себя чем-то одним: пробуйте, тестируйте, анализируйте.
Совет: Также email-рассылки помогают напоминать пользователям, если они положили товар в корзину, но заказ не оформили. Около 70% покупателей не завершают оформление заказа сразу, и ваше напоминание может подтолкнуть их к покупке.
Главная цель email-маркетинга – это наладить крепкие и позитивные отношения с вашими покупателями. Вовлечённая аудитория всегда будет помнить о вашем бренде. Вы сможете легко подтолкнуть покупателей к посещению вашего магазина – а там они уже что-нибудь да купят.
Так что не останавливайтесь на приветственных письмах. Найдите способ постоянно взаимодействовать с аудиторией. Например, рассказывайте им о новинках, предлагайте скидки, отмечайте с ними праздники. Свяжите события в жизни клиентов со своими продуктами.
Читайте также: Хотите узнать подробнее про email-маркетинг? Тогда эта статья для вас!
Реклама в соцсетях
Главное достоинство социальных сетей – их аудитория огромна. Здесь вы можете привлечь холодную аудиторию, которая ещё не знает, что ей нужен ваш продукт и «дожать» тех, кто не закончил сделку. В соцсетях удобно настраивать ретаргетинг. Вы можете напомнить о себе в виде объявлений типа «У вас в корзине остался товар!» или «Неужели вы не нашли у нас то, что искали?». Или же настроить динамические блоки, где пользователь увидит те товары, которые просматривал на вашем сайте.
Запуск рекламы здесь будет особенно эффективным для тех, кто продаёт нишевые товары. Раньше таким продавцам было сложно найти свою аудиторию, но через соцсети это сделать просто.
Вы только открылись и уверены, что у вас нет средств для рекламы? Возможно, вы правы. Или нет. Подумайте о том, что реклама вам даст, а именно: увеличение продаж. Увеличение продаж – это прибыль. Прибыль, которая, скорее всего, значительно превысит ваш рекламный бюджет. Рассматривайте рекламу как статью дохода, а не расхода.
Соцсетей у нас сейчас предостаточно, но давайте посмотрим на особенности рекламы в трёх самых популярных. Их главное отличие – в аудитории. Рекламные функции у них похожи.
Вконтакте
Самая популярная соцсеть в России. Основная аудитория – 16-28 лет. В этой соцсети проще создать динамическую рекламу. Таргетировать аудиторию можно по полу, возрасту, семейному положению, разнообразным поведенческим характеристикам, а также можно запустить рекламу на именинников. Кроме того, у ВКонтакте открытый API, что позволяет вам использовать парсеры, которые значительно расширяют критерии поиска аудитории.
В России аудитория этой соцсети – 30+. В США на продвижение во всех соцсетях за 2019 год уже потратили 37 миллиардов долларов. Из них 84% пошло на рекламу в Facebook, принадлежащему ему Instagram и других платформах этой соцсети. Причина такой популярности – невероятно мощная настройка таргетинга. Можно нацелиться на аудитории по демографическим признакам, интересам, поведению и другим характеристикам. Более точный таргетинг = меньшая стоимость клика. Кроме того, из Facebook можно получить неплохие конверсии, если правильно настроить пиксель соцсети.
Реклама в нём настраивается через Facebook, так что возможности все те же. Как отдельный плюс – связка аккаунтов двух сетей. Всё, что пользователь делал в Facebook, влияет на то, что он видит в Instagram-рекламе. И наоборот. Это особенно полезно, если вы нацелены на аудиторию от 25 до 35, которая есть в обоих соцсетях. Также здесь стоит учесть, что пользователь чаще всего сначала заходит в ваш аккаунт, а только потом на сайт. Позаботьтесь о стильной и привлекательной сетке из ваших постов, а также полноте информации в профиле.
Запомните!
Здесь вы должны постоянно экспериментировать, пробовать и отслеживать результаты. Протестируйте, что лучше заходит:
- фото или видео;
- реклама в ленте или историях;
- какие тексты;
- таргетинг по какому местоположению;
- на какую аудиторию.
А что насчёт инфлюенсеров и всяких полезных постов?
Рекламные кампании – это более измеряемый и проверяемый формат, чем посевы в соцсетях через группы или лидеров мнения. Если вам нужен быстрый результат и точные метрики, то запускайте кампании. А на органический рост или переход репутации с блогера на вас нужно время и понимание аудитории. Но все же не забывайте про эти инструменты, органику тоже нужно стимулировать.
Читайте также: Если вы хотите получше разобраться в SMM, то добро пожаловать в специальный раздел на нашем блоге.
Контекстная реклама
PPC работает с тёплой аудиторией, у которой интерес уже сформирован. Показывается в виде блоков на сайтах рекламных систем и их партнёров. Здесь тоже разберём три варианта.
Google Ads
Где видно рекламу, понятно из названия. Даже если вы надеетесь пройти в топ Google через SEO, стоит сюда вложиться. Оптимизация займёт немало времени, а реклама появится сразу. Google Ads предлагает три формата:
- Реклама в поисковой выдаче – стоят между строкой с запросом и результатами поиска. Ваша задача – найти самые популярные запросы, на которые вы и будете ставить. Один из способов это сделать – узнать, какие фразы используют ваши прямые конкуренты. Для этого есть специальные инструменты.
- Ретаргетинг – об этой форме мы говорили ещё в разделе о соцсетях. Ваши неудавшиеся клиенты получат напоминание на каком-то из сайтов-партнёров Google. Сделать это просто. Вы ставите пиксель Google, он отслеживает, что пользователь делает. А потом напоминает о его незаконченных делах или показывает специально созданное вами объявление. Системы аналитики подскажут вам, на каком этапе воронки продаж от вас уходят клиенты. Придумайте для них заманчивое предложение, чтобы вернуть их на путь к покупке. А Google Ads доставит до них ваше предложение. Через ретаргетинг можно также подтолкнуть посетителей сайта к подписке на email-рассылку.
- Google Покупки – для этого типа рекламы не нужно создавать креативы и продающие тексты. Здесь главное – товар. У Google Покупок есть свой сайт, но пользователи чаще видят их объявления в поисковой выдаче в виде товарных карточек. Клик по ним перенаправит человека сразу на страницу товара на вашем сайте.
Яндекс.Директ
Отечественный поисковик пока не может обогнать Google по популярности. Но второе место держит уверенно. Яндекс предлагает три вида контекстной рекламы:
- поисковая реклама – суть та же, что и Google. Всё в ней хорошо, кроме того, что в некоторых тематиках выход на самые заметные позиции будет вам стоить дорого.
- РСЯ – рекламная сеть Яндекса, оптимальный вариант для любого бизнеса. Ваше объявление будет высвечиваться на сайте в виде небольшого блока. Этот сайт может быть связан с вашей отраслью или нет. Также у этого вида доступно большое количество форматов.
- Яндекс.Маркет – суть данной системы такая же как и у Google Shopping, но вот размещение рекламы отличается.
MyTarget
Рекламная сеть Mail.ru Group. То есть это сами проекты Mail.ru, Одноклассники и мобильная версия Вконтакте. Даёт возможность весьма точно нацелить рекламу. В отличие от первых двух вариантов, использовать его необязательно. Вашей аудитории может не быть на поддерживаемых площадках.
Партнёрский маркетинг
Вы отдаёте свои товары на продажу другой компании. Они продвигают ваш продукт, продают его, а потом получают свой процент от цены. Такую схему использует множество магазинов. Вы просто находите магазин, реальная аудитория которого совпадает с вашей целевой. И помогаете ему в продвижении своего товара. Новые интернет-магазины сталкиваются с двумя большими проблемами: как найти партнёров и как убедить их работать с вами.
Поиск партнёров
Самый простой способ – погуглить или посмотреть в Яндексе. Если этот способ не сработал, стоит попробовать различные инструменты типа Site Explorer, чтобы найти, кто в вашей отрасли уже работает с конкурентами. Они вполне могут согласиться работать и с вами.
Убеждаем, что с вами можно работать
Вы ещё только развиваетесь и не наработали имя. Вам нужно найти, что вы можете предложить партнёру. Это может быть:
- продукт высокого качества – докажите партнёру, что ваши товары не испортят ему репутацию, которую он так бережно создавал. Заставьте его поверить в ваш продукт.
- простота продвижения – предложите сделать всю сложную работу самому: создать посадочную страницу, написать рекламные тексты, разработать дизайн. Облегчите работу партнёру, и он с большей вероятностью заключит с вами договор.
- сделайте [денежное] предложение, от которого он не сможет отказаться. Главная цель бизнеса – прибыль. Сойдитесь на размере комиссии, который будет выгоден вам обоим.
Суть партнёрского маркетинга – в создании связей. Важно понимать цель вашего партнёра, чтобы добиться успеха. Начните правильно, и всё пойдёт как по маслу: работаете с качественными партнёрами – становитесь более узнаваемыми и получаете продажи – можете больше отдавать комиссии – другие качественные партнёры замечают вас и хотят с вами поработать.
Подытожим
Всё, что мы здесь перечислили, прекрасно работает у миллионов компаний. Но у вас может не хватить ресурсов, чтобы запустить продвижение по всем каналам. Выберите один, который точно сработает в вашем случае. Ориентировать стоит на целевую аудиторию. Если ваши клиенты – мужчины от 60 лет, не стоит начинать с кампании в Instagram. Проведите тестовые запуски, например, в Одноклассниках и Facebook. Посмотрите, что пошло лучше, и сосредоточьтесь на одном канале. А потом можно и расшириться на другие, когда появятся деньги, время и ресурсы.