Успех любых переговоров зависит от позиции, которую занимает одна из сторон. Перед началом переговорного процесса надо занять альфа – позицию по отношению к собеседнику. Что такое альфа и бета позиции? Первая – это позиция лидера в разговоре. Все люди подсознательно тянуться к успешным людям. Кроме этого лидер – это всегда профессионал в своем деле. Профи, также вызывают доверие. Значит, чтобы занять альфа – позицию вы должны быть в глазах собеседника профи и успешным в своем деле. И самое важное, вы должны быть личностью и уметь управлять беседой. Рассмотрим шесть секретов управления.
1. Говорит контрагент
Дайте человеку выговориться. Пусть он говорит больше. Чем больше собеседник говорит, тем больше он открывается для вас. И значит становится менее защищенным. Как только сторона выговорится, он получит моральное удовлетворение от процесса. Именно сейчас можно просить. Как показывает практика, процент отказов в момент удовлетворения очень мал.
2. Особое внимание на прилагательные и наречия
Что такое прилагательное в речи? Это способ украсить глагол. А наречие украшает существительное. Но вы должны знать, что наречие и прилагательное полностью соответствует эмоциональному настроению собеседника в данный момент. Как только противоположная сторона высказала свои мысли. Не спешите отвечать полностью. Сделайте небольшую паузу и заполните ее местоимением, которое характеризует заинтересованность с вашей стороны. К примеру, это может быть «Хм…». Далее усильте влияние на оппонента, путем обращения внимание на наречие или прилагательное в его речи.
3. Заполните пробелы
В разговоре не следует допускать пауз и пробелов, особенно после вопросов, которые могут вызвать у собеседника неприятные воспоминания. К сожалению, никто в разговоре не застрахован от ассоциативных вопросов. Не одна из сторон не знает прошлое собеседника. Как только видно по ситуации, что вопрос вызвал неприятные воспоминания, сразу заполняйте паузу. Не дайте человеку развить негатив. Понятно, что в этом случае на полный успех рассчитывать не придется.
4. Только позитив
Этот пункт – продолжение третьего. Обращаясь к человеку с просьбой, очень часто можно параллельно запустить воспоминания. Секрет в том, что надо стараться запускать только позитивные воспоминания. Как только собеседник будет ассоциировать просьбу с положительными воспоминаниями, то процент отказа существенно уменьшается.
5. Значимость собеседника
Дайте возможность почувствовать собеседнику свою значимость, и он все сделает для вас. Покажите, что он профи и знает свое дело.
6. Установка на будущее
Никто не любит критику. Последняя в беседе исключена. Кроме этого, люди начинают защищаться, как только стороны провоцируют разбор ситуаций, в которых одна из сторон потерпела неудачу. Не стоит акцентировать внимание на прошлом, если теперь хотите, чтобы контрагент поступил так, как нужно вам.
Хотелось бы услышать ваше мнение. Пишите его в комментариях. Не забываем, что скоро начнется серия вебинаров по финансовой и психологической грамотности. Их будут вести спикеры с многолетним и практическим опытом в этих областях. Ждите информацию и регистрируйтесь. Регистрация бесплатно!