В этой статье мы рассмотрим только один прием: перехватывание инициативы.
Приемы влияния на людей очень многочисленные и разнообразны. Если изучать их все сразу, то ни полного понимания, ни отработки применения на практике, не получится.
Поэтому начнем с самого простого и эффективного.
При ндивидуальной беседе
При беседе один на один этот прием заключается в том, чтобы заставить человека отвечать на Ваши вопросы. Желательно, чтобы он оправдывался.
Для этого надо усомниться в словах собеседника. "Вы уверены, в том, что...". "Вы действительно поверили ...".
Это позволяет перехватить инициативу и дальше уже вести разговор в нужном направлении.
Например, после того, как начальник усомниться в том, что ему о Вас или Вашей работе что-то доложили, можно плавно обсудить тот проект или направление работы, в котором Вы на 100% успешны. Можно перевести разговор на вопросы, которые волнуют начальника и не связаны с работой (его хобби, планы на отпуск и т.п.).
Еще один вариант захвата инициативы до начала разговора - оказаться в роли хозяина. Хозяин назначает время и место встречи. Хозяин ведет разговор. Гость оказывается в роли подчиненного, при этом подчиненным не являясь.
Естественно, что гость стремится поменяться местами с хозяином. И если он профессиональный переговорщик, то это ему часто удается, хотя изначально он находится в не выгодной позиции.
Для смены позиций часто достаточно просто начать задавать вопросы.
Например.
- Я вызвал Вас, чтобы обсудить ситуацию..., - Говорит начальник, прохаживаясь по кабинету.
- Да, ситуация не простая, и что Вы думаете по поводу ... дальше вопрос о людях или факторах, которые в ситуации участвуют.
Так происходит перехват инициативы. И это позволяет плавно вести беседу в нужную сторону, убеждая человека принять нужные Вам решения.
Групповая беседа
При групповом обсуждении, в самом его начале, каждый хочет высказаться. Редко кто из участников пришел на обсуждение, не имея своего более-менее сложившегося мнения по поводу проблемы и способов ее решения.
Естественно, что основное желание каждого участника - высказать свою точку зрения.
Если идти этим путем и представить свой вариант, то будет масса критики. Все участники сосредоточатся на том, чтобы найти изъяны, пусть даже не существенные.
Это происходит из-за того, что люди хотят высказаться, хотят, чтобы их выслушали.
Поэтому грамотный переговорщик в такой ситуации пойдет от обратного. Он выступит в роли человека, пытающегося придать обсуждению организованный характер. Он даст высказаться всем по порядку.
Этим он получит следующие преимущества:
1. Он будет вести и направлять дискуссию, как признанные участниками лидер;
2. Он даст высказаться людям, тогда им легче будет признать чужую точку зрения. Ведь готовясь к выступлению, они сосредоточены на том, чтобы наиболее подробно и доходчиво изложить свои аргументы. Им просто не до выслушивания других вариантов.
3. Ведущий выступает последним. Пока он слушает, он может подобрать аргументы для усиления своей позиции, понять, какие аспекты проблемы важны собеседникам. Это дает дополнительную подготовку. Ну, и еще, последнее, итоговое выступление не только лучше запоминается, но и оказывает наибольшее влияние на слушателей.
Это хоть и сильный, но не единственный прием влияния на людей. Об остальных - читайте в следующих статьях.