В своей работе я часто сталкиваюсь с вопросом, а стоит ли всегда идти на поводу у клиента. Многие начинающие косметологи, чтобы удержать как можно больше клиентов, начинают соглашаться на невообразимые сочетания процедур. И получают чудовищные результаты.
Как распознать, проверяет ли вас ваш клиент?
1. Он слишком осведомлен. Да, сейчас информации в доступе достаточно, но ваш клиент говорит с вами, используя профессиональные термины. Возможно, у него за плечами огромный опыт, но, скорее всего, он прочитал пару статей и решил блеснуть своими познаниями.
2. Как? Вы что не знаете эту процедуру? Мой косметолог работала только так. Вопрос напрашивается сам собой: где же он?
3. Только вы можете мне помочь! Я верю только в вас. Это не серьезный разговор. Мы с вами первый раз в жизни увиделись. Скорее всего за этим последует очень долгая и мучительная работа, и вы сами не будете рады, что согласились.
Мой вам совет, будь то продажи, будь то услуги, задайте клиенту один простой вопрос: что вы хотите? И пока не выясните, не начинайте ничего предлагать. Можно каскадом, несколько раз, например:
-Здравствуйте, мне вас посоветовали, сказали, что вы волшебная!
(Ммм..лесть. не верить)
-И что же вас волнует?
-Моя внешность, видите, я вся как коркой покрыта! Ужас.
(Напрашивается на комплимент)
-Вы прекрасно выглядите, не преувеличивайте.
-Ну вот, я же говорила, вы прекрасный специалист! Все видите сами!
-Так что же вас волнует?
-Ну как, мне тут сказали, что я выгляжу неухоженно.
-А вы как считаете?
-Да я постоянно что-то с собой делаю! То инъекции, то пилинги, у меня и мезороллер дома есть.
-Вы посещаете салон красоты?
-Моя сестра мне все делает, она тоже косметолог, как и вы.
-О, здорово, поздравляю! Так что вас волнует?
-Вы знаете, мне все-таки кажется, что она что-то делает не так. Может, посоветуете нам какой-нибудь пилинг, мы купим, она мне сделает?
История выдуманная, скомпонована из нескольких случаев, но имеет не самое хорошее продолжение. К сожалению, вы станете самым слабым звеном, и если посоветуете процедуру, не зная всех подводных камней, через несколько месяцев клиентка к вам вернется с претензиями. Знате, почему?