Один из видов манипуляции в переговорах - концентрация внимания на какой-то малозначительной детали с целью отвлечения внимания.
Безусловно детали важны. Но нужно четко понимать и разделять важное и второстепенное, при этом всю картину в целом держать под контролем.
Расскажу такую историю - иллюстрацию.
29 декабря 1972 года произошла авиакатастрофа в результате которой погиб 101 человек. Как оказалось, причиной катастрофы стало то, что при заходе на посадку, когда пилоты выпускали шасси, не загорелся индикатор передней стойки шасси.
Пилоты отвлекли все свое внимание на этот факт, скорее запаниковали, разглядывая не горящую лампочку, и не заметили как случайно отключили автопилот.
На самом деле стойка шасси сработала, и все было с ней в порядке. Не работала только лампочка индикатора - перегорела.
Пилоты потеряли контроль над ситуацией в целом. Когда они спохватились, то было уже поздно и самолет разбился.
Во время переговоров часто бывает такое, что сторона-манипулятор пытается отвлечь Ваше внимание на что-то не существенное, второстепенное.
Если только Вы это почувствовали, то задайте простой универсальный вопрос: "Почему это для Вас так важно?"
Если это была манипуляция и Вас пытаются отвлечь, то манипулятор смутится, начнет говорить всякую чушь, и Вы это увидите.
Если за этим действительно стоит что-то важное, что-то, что Вы пропустили мимо себя, то Ваш партнер по переговорам обратит на это Ваше внимание. Возможно, это действительно что-то важное.
Итак, запомните и употребляйте универсальный вопрос:
"Почему это для Вас так важно?"
Кто задает вопросы - управляет переговорами.
Вопросы - главный инструмент медиатора.
Сегодня один из них Вам в подарок!))
Если понравилась статья - ставьте лайк, делитесь с друзьями и подписывайтесь на мой канал!)
Впереди много интересных вопросов!