Ниже мы покажем вам 5 из "мозговых трюков", чтобы убедить потенциальных клиентов и улучшить ваши показатели продаж.
01. Сделать так, чтобы эмоции произошли
Люди любят сделки и любят свои деньги. Факт. Чтобы стимулировать мгновенные действия, многие компании проводят флеш-продажи, которые будут доступны только в течение нескольких дней или нескольких часов. Это вызывает реакцию со стороны существующих и потенциальных клиентов — что если будет время покупать, то оно должно быть сейчас.
Итак, какое отношение к этому имеют эмоции? Ну, страх-это эмоция, и довольно сильная. Маркетологи направляют страх, чтобы создать ощущение срочности в процессе покупки — что-то близкое к тому, что психологи называют FOMO, ибо “страх пропустить”, который в значительной степени развился за последнее десятилетие, с нашей зависимостью от социальных сетей и нашим страхом пропустить самые горячие новости.
Как применить его к собственному бизнесу? Создайте чувство страха, что они упустят эту продажу, если не будут действовать сейчас — что они не могут позволить себе пропустить эту продажу.
- Всегда указывайте крайний срок, когда вы предлагаете продажу.
- Есть ограниченное время или сезонные предложения.
- Предложите ”первому” из клиентов получить бесплатный подарок.
Покажите социальное доказательство с отзывами клиентов и экспертов, чтобы подтвердить, что они упускают.
02. Нажить себе врагов
В своей книге Brainfluence Роджер Дули подробно описывает, что иногда согласование вашего бренда с другим может иметь положительный эффект. Посмотрите на рекламу Apple Mac vs. PC с Джастином Лонгом и Джоном Ходжманом, которые были так популярны в начале 2000-х. В конечном счете, рекламные ролики посвящены соперничеству между двумя операционными системами, но они сосредоточены на клиентах и типах людей, которые их использовали. Apple была крутым, модным и расслабленным Джастином Лонгом, в то время как Windows, представленная Джоном Ходжманом, была тупым, напряженным бизнесменом. Реклама пытается определить людей, которые используют каждую операционную систему, с Apple в гораздо лучшем свете, очевидно.
Когда речь заходит о двух ведущих компьютерных операционных системах в мире, легко найти своего противника, но если вы находитесь на рынке с тонной конкуренции, это может быть немного сложнее.
Вам нужно будет хорошо "знать своего врага" и выяснить, что отличает вас от других. Найдите достаточно большую разницу, чтобы вбить клин и извлечь выгоду. На самом деле речь идет не о том, чтобы иметь претендента, а о том, чтобы иметь аудиторию, которая согласна с вашим соперничеством. Как и Apple, ваша аудитория может общаться с другими единомышленниками через ваш бренд, создавая настоящее сообщество. Те, кого презирает (в их глазах) Ваш враг, могут также стекаться к вашему клейму, просто настраивая его против вас, повторяя второе чувство Искусства войны в этом разделе: враг моего врага-мой друг.
Определение врага говорит вашей аудитории, кем вы не являетесь, что поможет им увидеть, согласуются ли они с тем, что вы делаете. У людей есть желание принадлежать и выбирать сторону, если есть возможность, и враг может помочь сделать именно это.
03. Переверните знакомое
В эпизоде 60-секундного научного подкаста Стив Мирски подробно описывает, как мозг пытается предугадать слова, прежде чем они будут полностью произнесены вслух. Это яркий пример того, что наш мозг всегда работает. Даже когда вы читаете этот блог или слушаете, как кто-то говорит, ваш мозг пытается предсказать слово, которое будет произнесено или напечатано следующим. Поэтому, когда что-то знакомое слегка меняется, люди могут удивляться, и это будет легче запомнить.
Примеры:
- Десять центов за дюжину булочников.
- Бегает вокруг кустарника.
- Плакать над пролитым клюквенным соком.
Это техника, которая может быть использована в вашей рекламе или слогане, чтобы вы могли посадить свое семя в умах ваших клиентов. Покажите им, что ваш бренд отличается, перевернув сценарий.
04. Текст мелкими буковками
Ничто не будет раздражать людей больше, чем бюрократическая волокита и мелкий шрифт на сделке, которую вы предлагаете. Если вы хотите создать лояльную клиентскую базу, будьте честны с ними. Если ограничения применяются, убедитесь, что они легко известны или доступны без грубой работы на стороне клиента. Ключ к приобретению возвращающегося клиента-построить с ним доверительные отношения. Это может занять некоторое время, но в конечном счете стоит вложенных средств. Быть максимально прозрачным во всех аспектах вашего бизнеса - это прямой путь к успеху.
Например, если у вас есть определенные условия, которые необходимо соблюдать, чтобы претендовать на что-то, обязательно сообщите об этом заранее. Предположим, вы рекламируете распродажу ”Купи один, получи два" на все, что стоит 50 долларов или больше. Если вы не забиваете цену в том диапазоне, который соответствует требованиям продажи, или, что еще хуже, не рекламируете ограничение вообще, это не вызовет лояльности к вашему бренду. Если вы не добры к своим клиентам, почему они должны думать, что вы добры к ним?
05. Перестань быть чересчур нетерпеливым.
Марк Уэйшак предлагает, чтобы, разговаривая с вашими клиентами, оставляли пух и энтузиазм. Если вы рекламируете свой бизнес таким образом, что это может быть равносильно обращению к потенциальным покупателям, вы делаете это неправильно. Очень неправильно. Если все, что приходит от вас к вашему клиенту, это то, что вы громки и взволнованны, они, вероятно, даже не получат сообщение и не будут рассматривать возможность покупки чего-либо, что вы можете предложить.
Убрать все это “никого дополнительного” и перестать пить свой собственный Kool-помощи. Это не мило. Вместо этого будьте самосознательны и прямолинейны. Делая это, вы избавляетесь от слоя между вами и вашим клиентом.
Хотя нет ничего плохого в том, чтобы гордиться своим бизнесом, слишком большой энтузиазм может показаться неестественным. Соедините это с тем фактом, что мы, люди, естественно устойчивы ко всему, что они воспринимают как насильственное изменение - нечто известное в психологии как реактивность, “неприятное мотивационное возбуждение, которое возникает, когда люди испытывают угрозу своему свободному поведению или утрачивают его. Как маркетолог или владелец бизнеса, вы должны помочь им преодолеть это чувство. Успокоение вашего подхода и переход к плавному сообщению - это способ сделать это изменение более приемлемым.
Спасибо за прочтение, пожалуйста оцените статью и подпишитесь на канал.