Трюк для увеличения продаж заключается в том, что вы знаете, что существует несколько трюков. Нет никакого надежного способа заставить людей покупать ваши продукты. Вы можете запустить распродажу, перепроектировать свой интернет-магазин или рекламировать свой бизнес, но это ничего не гарантирует. В большинстве случаев успех конкретного магазина или бренда является результатом накопления усилий, а не просто одним из факторов.
Одна вещь, которую вы можете сделать, это понять, что все мы люди и склонны реагировать на определенные вещи сходным образом с психологической точки зрения. Вы можете использовать это в своих интересах, если вы знаете, как. Подключившись к внутренней работе мозга, вы можете узнать небольшие советы, которые сделают вашу продукцию неотразимой для ваших клиентов.
01. Сделайте все за них
Стратег по продажам и автор бестселлеров Марк Уэйшак говорит, что потенциальные клиенты задают себе следующие два вопроса при взаимодействии с продавцом:
Стоит ли этот разговор моего времени?
Может ли это решение продавца помочь мне решить проблему, которая меня волнует?
Как владелец бизнеса, вы много знаете о своих продуктах и/или услугах. Это данность. Тем не менее, это не означает, что ваши потенциальные клиенты хотят знать все, что вы знаете об этом. На самом деле, сделать продажу-это значит сделать все за них. Покажите, как ваша служба может облегчить их жизнь и разбрызгать свой опыт по всему миру без маркетингового жаргона.
В конце концов, люди эгоцентричны и хотят знать, что они получают от сделки. Если это не объясняется явно или, что еще хуже, остается без ответа, вы их потеряли. И наоборот, если вы будете уделять больше времени обогащению жизни ваших клиентов, это будет звучать не как шаг, а скорее как разговор, который они оценят.
02. Дефицит продает
Нет ничего лучше, чем пойти на Amazon в digital window shop, только чтобы найти то, что вы действительно хотите. После того, как вам не удалось оправдать себя, вы действительно нуждаетесь в этом в своей жизни, вы решаете нажать кнопку. Тогда вы видите это: на складе осталось всего три штуки. Ваше желание иметь продукт взлетает до небес, даже если необходимость владеть им не делает нелепые “что если” наводняют ваш ум, когда вы убеждаете себя, что покупка этой вещи прямо здесь и сейчас-самая умная, самая практичная вещь.
Тебя достал дефицит. Эта тактика очень продумана и часто используется многими интернет-магазинами. Показ количества товаров на складе, особенно когда он достигает низкого рекорда, создает ощущение срочности и действия.
Д-р Роберт Чалдини, автор книги "Влияние: психология убеждения", делает дефицит одним из семи основных принципов убеждения, говоря, что люди могут даже чувствовать себя бессильными сопротивляться тому, что менее доступно.
“Достаточно легко чувствовать себя должным образом предупрежденным против давления дефицита; но значительно труднее действовать в соответствии с этим предупреждением. Отчасти проблема заключается в том, что наша типичная реакция на дефицит препятствует нашей способности мыслить. Когда мы наблюдаем, как что-то, чего мы хотим, становится менее доступным, возникает физическое возбуждение.”
Когда крупный интернет-ритейлер, такой как Amazon, говорит:” быстро продаем “или” мало на складе“, можно предположить, что” несколько " вполне может быть 75 наименований. Теперь, когда он явно говорит, что на складе осталось только 2 предмета, может возникнуть повышенная тревога по поводу того, что, возможно, мы не получим товар вовремя. Мгновенные вопросы о том, когда акции будут пополняться, придут на ум, и если это популярный товар, как быстро они будут продаваться, что делает опцион на покупку теперь оправданным. Дефицит может побуждать к действию, поскольку он запускает FOMO, или "страх упустить", хотя тактика достижения этого отличается.
Дефицит-это не только ограниченное количество, но и ограниченное время. Ограниченные по времени или сезонные товары являются воплощением дефицита. Латте из тыквенных специй от Старбакса, любимым напитком осени, длится всего несколько коротких месяцев. Те, кто любит его, знают, что если они хотят наслаждаться им, они должны купить его, пока могут.
03. Эмоциональная связь
Если вы действительно хотите найти общий язык с вашими клиентами, играйте на их эмоциях. Если вы стремитесь к счастливым слезам, истерическому смеху или теплым моментам, это тактика, которая пройдет очень долгий путь. Исследование нейробиолога Антонио Дамасио говорит, что эмоции являются центральной частью практически каждого решения, которое люди принимают, включая поведение при покупке, и это то, что маркетологи знали и использовали в течение некоторого времени.
Когда речь заходит о рекламе, важно только одно: чтобы тебя помнили. Сегодня так много рекламы бросают в лицо людям — настолько, что они, по сути, построили ментальную оболочку вокруг своего мозга, чтобы игнорировать её. Это создает целый ряд проблем для маркетолога, но захват их эмоциями может смягчить этот экзоскелет вокруг мозга и может позволить вам войти с меньшим сопротивлением.
Мы, люди, мотивированы эмоциями, и эффективная реклама, играющая на них, может заставить аудиторию почувствовать, что они важны, что они уникальны, и они умнее остальных. Этот тип мотивации для клиентов предвещает только хорошее для вашего бренда. Положительные эмоции способствуют установлению связи.
Реклама-это не только солнечный свет и Радуга. Нет, многие объявления созданы, чтобы шокировать пользователя, который требует их внимания. Эти часто запоминающиеся объявления иногда могут быть несмываемыми, к лучшему или к худшему. Некоторые из лучших объявлений типа “Шок и трепет" можно найти в партизанском маркетинге, который может требовать внимания, как никто другой. Будьте осторожны при наведении на негативные эмоции, так как они могут легко дать обратный эффект.
04. Покажи, не говори.
Ваш продукт или услуга-это ответ на проблему клиента. Вместо того, чтобы говорить им, как вы удивительны, покажите им. Будь то живая демонстрация, видеоролики YouTube или какой-то другой формат, демонстрирующий, как вы можете решить их насущные проблемы, это будет резонировать. Психологически это позволяет зрителю визуализировать себя использующим продукт в своей повседневной (или по мере необходимости) жизни, и это говорит о большем, чем реклама, которая говорит ему, что ваш продукт заполняет пустоту.
Клиент, увидевший ваш продукт в действии, будет резонировать сильнее, чем если бы он лежал в коробке с надписью: "это работает!- Помни, поступки говорят громче слов.
Попробуйте сами
Если видение-это вера, тогда переживание трансцендентно. Чтобы в дальнейшем обратиться к клиенту, а у вас есть такая возможность, позвольте ему испытать это на себе. Если вы предлагаете физический продукт, позвольте им прикоснуться к нему и использовать свои чувства. Термин "попробуйте, прежде чем купить” удобен как для покупателя, так и для продавца, так как клиент получает возможность построить реальные, рабочие отношения с продуктом без обязательства покупать, создаст чувство собственности.
05. Подтвердите свой продукт с помощью социального доказательства
Если кто-то не знает, как реагировать в определенной ситуации, он склонен видеть, как другие справляются с ней. То же самое относится и к решениям о покупке: когда клиент находится на рынке для конкретного товара, но не знает, что выбрать, он будет искать других, чтобы помочь принять решение за него. Это известно как социальное доказательство, термин, придуманный профессором маркетинга и психологии Робертом Чалдини.
Чтобы применить это на практике и повлиять на клиентов, поддержите свой продукт и свой бренд отзывами других довольных покупателей. Ваши потенциальные клиенты, скорее всего, будут проводить исследования подобных продуктов, а обзоры-отличный способ узнать, как это действительно использовать. Возьмите работу ворчуна из уравнения и покажите им социальное доказательство, которое они ищут. Кроме того, добавить отзывы на ваш сайт невероятно легко.
Этот тип социального доказательства поможет подтвердить в сознании потенциального покупателя, что у него есть правильная идея, и он покупает продукт, который имеет одобрение многих других, поэтому это безопасная ставка. Нужен другой способ доказать это? Раздел бестселлеров Amazon позволяет вам увидеть, что другие думают о лучших доступных продуктах. Хотя это отличный способ увидеть отзывы и получить представление о продукте, людям, как правило, нравится то, что нравится другим. Добавление страницы бестселлеров или коллекции в ваш интернет-магазин может добавить социальный "пинок", необходимый клиенту, чтобы нажать на курсор.
Вам понравилась статья? Будем рады вашей оценке и подписки на канал.