По моим наблюдениям, мозг стремится к покою — к штилю. Это безопасно, предсказуемо и не имеет ничего общего с развитием.
В покое хорошо «сейчас», но плохо «потом».
Человек развивается тогда, когда перед ним ставится задача или вопрос.
📍
Механику продаж через вопросы используют в продажах.
Планируете сказать в формате предложения? Переделайте в вопрос.
📍
Сравните часть презентации неважно какого продукта:
— этим пользуются Google, Facebook и поэтому…
⠀
В формате вопроса:
— Вы знаете кто этим пользуется?
— Кто?
— Google, Facebook и поэтому….
📍
Или
— Наш бизнес приносит 500 тыс. в месяц и поэтому…
⠀
и
— Знаете сколько приносит этот бизнес?
— Нет?
— 500 тыс в месяц и поэтому...
📍
Вопрос включает мозг. Теперь клиент НЕ натюрморт рассматривает и скучает, а находится в центре события и отвечает на вопрос.
Это интерактив. В этот момент клиент творит, но под вашим присмотром. Роли распределены, конкуренции в ролях нет и продажа происходит легко.
📍
В результате, нет эффекта «впаривания». Клиент сам себе все рассказывает, формирует правильные убеждения через ваши вопросы.
📍
Еще пример диалога формирования убеждения через вопрос:
— Если покажу посещаемость нашего сайта. Для вас это аргумент, чтобы поверить в нашу высокую прибыль?
— Ээээ, ХЗ...
— Слышу в вашем голосе сомнение, поясните причину. Почему для вас это неважно?
— Да, я не знаю что это такое и как это влияет на выручку и т.д.
— Вы понимаете, чтобы была такая посещаемость мы каждый день тратим по 15 тыс.руб.? И если мы так делаем на протяжении 3-х лет — это значит, что мы инвестируем только в то, что приносит прибыль.
— Ааа, да. Тогда ясно
📍
Теперь в количестве посещаемости сайта клиент видит ценность, а минуту назад и не предполагал, что это важно.
Как об этом могут рассказать менеджеры, которые не умеют «продавать через вопросы»?
— У нас большая посещаемость сайта и мы тратим большой рекламный бюджет и именно поэтому наша прибыль прогнозируема.
📍
Нормально? В целом, пойдет. Если добавить фактов о 15 тыс — станет лучше.
Но в формате вопроса эта же информация достигнет клиента лучше.
📍
Вопрос переносит клиента из состояния «наблюдения» в состояние «действия».