Доводилось ли вам когда-нибудь вести деловые переговоры?
Скажем договариваться о заключении крупной сделки и согласовывать ее условия или хотя бы принципиальную возможность ее заключения...
Обычно это проходит так: встретились, поздоровались, познакомились, сели за стол переговоров и ... понеслась!
Один перебивает другого, говорят одновременно, разговор ходит по кругу, время летит стрелой, а результаты никакие. Может быть и есть сдвиги, но минимальные.
Проходит день, договоренности нет. Переносят переговоры на следующий день.
Вечером слегка расслабляются в баре (толком даже не расслабишься ведь "завтра нужно завершить"). Наступает утро, и начинается еще один тяжелый день.
Наконец все устали, стали сговорчивей и в конце второго дня вроде как договорились, ударили по рукам и уже юристы должны все оформить и облечь в правовую форму. Работа переговорщика сделана. Выдохнули.
Как правило, именно так и происходит.
Узнали себя? Своих знакомых? Коллег? ... Конкурентов???)))
Знаете что будет дальше?
А дальше, юристы скажут, что все готово, вы сбросите документы второй стороне... А потом окажется, что вторая сторона как-то все представляла себе по-другому и договаривалась "о другом".
Лыко да мочало - начинай сначала!
Кто-то явно "тупит".
На самом деле причина в том, что переговорные команды не были компетентны в ведении переговоров. Может быть в составе команды находятся отличные профессионалы, даже эксперты в своей области бизнеса... но не в переговорах.
Бизнес переговоры это не просто обсуждение с целью заключения договора. Это четкий алгоритм действий, который нельзя нарушать!
Нарушать алгоритм переговоров, все равно что готовить еду на плите с выключенным газом или электричеством - все компоненты в кастрюлю сложили, а результат не тот.
Вести переговоры - все равно что "держать строй" в армии. Любое нарушение ведет к образованию хаоса и ... манипуляциям.
Как избежать или существенно сократить манипуляции в переговорах?
Держать строй!
В чем это выражается?
В соблюдении четкого порядка стадий:
1. Приветствие и знакомство (с этим обычно справляются). Главное правило: за столом переговоров не должно быть неизвестных лиц!
2. Создание атмосферы (small talk)
3. Процедурные вопросы (часто эту важную и обязательную часть пропускают, манипуляторы делают это специально)
- продолжительность переговоров
- цель или результат который должен быть достигнут
- согласование повестки дня
- определение или назначение протоколиста
- технические вопросы (перерывы и т.п.)
4. Обсуждение повестки дня (важно делать это четко, в утвержденном порядке, фиксируя письменно договоренности по каждому вопросу)
5. Резюме всех переговоров.
6. Выход из переговоров (многие даже понятия не имеют, что такая стадия есть).
Результатом ЛЮБЫХ деловых переговоров является ПИСЬМЕННЫЙ документ: договор, коммюнике, соглашение, протокол...
Если вы разошлись просто пожав друг другу руки, знайте - конфликт и недопонимание в будущем вам гарантированы!
Эксперты могут и должны входить в переговорную команду... НО вести переговоры должны профессиональные переговорщики, если конечно вы хотите получить результат.
Было полезно? - ставьте лайк и подписывайтесь на канал!
Есть вопросы и мнения - пишите в комментариях, отвечу))