Приветствую, друзья! Автора статьи - Тимур. Он является генеральным директором Московского центра образования школьников имени М. В. Ломоносова.
Сегодня я хочу поделиться с Вами алгоритмом построения удаленного отдела продаж. Без лишней скромности могу сказать, что это шаг, который мы сделали очень вовремя, и которым я горжусь.
Многие крупные компании имеют удаленные отделы продаж. Строят огромные здания, набирают людей и получают боевой отдел продаж. Многие руководители небольших компаний думают, что удаленный отдел продаж – удел корпораций, но давайте разберемся, так ли это.
Удаленный отдел продаж – ради чего?
Начнем с целей. Вот цели, которые мы перед собой ставили:
1) Снизить издержки на содержание отдела продаж. Средняя ставка хорошего помещения в центре Москвы с учетом коридорного коэффициента – 2000 руб/м2 в месяц. На одного человека необходимо минимум 3 м2 площади. С коридором все 4 м2. Т.е. на 10 человек получаем 40 м2 х 2000 рублей = 80 000 рублей за аренду комнаты 40 м2. Интернет – 20000 за 2 линии по 100 мбит/с. Итого – 100 000 рублей. В городе N в 800 км от Москвы мы снимали помещение 40 м2 за 25000 рублей + 5000 рублей за интернет. Итого 30 000 рублей. Экономия – 70 000 рублей за месяц. За 1 год получаем почти 1 млн рублей экономии.
2) Снизить ФОТ. Средний продажник в Москве обойдется примерно в 100 000 рублей на руки. При этом он не будет сильно держаться за работу (если деньги – единственный мотиватор), т.к. хорошие продажники нужны везде, а спрос на них в Москве просто огромный. Хороший продажник в городе N обойдется в 50 000 рублей. И держаться за работу он будет изо все сил, т.к. в N можно по пальцам пересчитать те компании, которые платят больше 20 000 рублей в месяц.
3) Стабильность работы и взаимозаменяемость. Мы хотели получить 10 менеджеров, которые стабильно выполняют средний план продаж. Разумеется, мы не рассчитывали на звёзд, которые будут работать на износ и не подразумевали работу принципа Парето (20% менеджеров дают 80% денег).
Как мы открывали удаленный отдел продаж.
Ниже приведу последовательный алгоритм того, как мы открывали удаленный отдел продаж. На сегодняшний день у нас 16 удаленных менеджеров.
1) Поиск и обучение опорного сотрудника, готового к командировке. Нам в этом плане повезло, потому что один из наших ТОПовых менеджеров как раз отправился в N для удаленной работы по семейным обстоятельствам. Через месяц работы дома она сама предложила нам снять в городе N офис за 12 000 рублей для того, чтобы находиться в рабочей атмосфере.
2) Поиск офиса. В этом случае главное - возможность расширения. Мы взяли офис с кабинетной планировкой и возможностью расширения. Сейчас занимаем более 120 кв.м. Мебель любезно предоставил арендодатель и цена офиса приятно удивила.
3) Подбор, обучение и найм первых сотрудников. Первыми сотрудникам стали друзья нашего менеджера. Они прошли собеседование, выучили все методические материалы и сдали экзамен. ВАЖНО. Экзамен сдавали в нашем офисе в Москве. Для менеджеров очень важна вера в продукт, и людям в принципе сложно продавать «вслепую» и не зная продукт. Во время приезда сотрудников мы провели экскурсию, познакомили с преподавателями и другими сотрудниками. Накладные расходы на поездку на 1 человека составили 3000 рублей. Эти 2 человека были первыми людьми, которые выучили 14 страниц текста НАИЗУСТЬ. Вот это мотивация! А менеджерский оклад составлял 15000 рублей. Эти люди реально хотели работать.
4) Оснащение офиса. С техникой в городе N было очень плохо. Поэтому мы закупили б/у компы и отправились в поездку. Почему б/у? Они не теряют в цене. Как только покупаешь новую технику и выходишь из магазина остаточная стоимость сразу снижается на 30%. Б/у техника такого свойства не имеет.
5) Контроль и мотивация. Это самое сложное с удаленными сотрудниками. Несмотря на работу в коллективе, они считают себя брошенными, т.к. у менеджеров в Москве «движуха» и живое общение с клиентами, а у сотрудников N только работа на телефоне. По сути, для закрытия сделки они используют только аудиальный канал. Выход - постоянное взаимодействие с РОПом из Москвы и работа с мотиваций. Как показывает наша практика - 1 РОП на 6 удаленных сотрудников. Первые три месяца работы вы полностью отдаётесь этим сотрудникам и всем их проблемам, каждый из них — это личность, и главное, чтобы вы были лидером среди них, то есть, каждый из них должен найти в вас наставника и лидера команды. Это обособленное подразделение, и оно должно получать распоряжения только от одного человека, пока они не войдут в нужный ритм. В силу своей ментальности люди в регионах очень боятся чего-то нового, и ваша задача — заставить их поверить в свои силы.
Контроль.
К счастью, технически мы были полностью готовы к созданию удаленного отдела. Мы контролируем все. Количество минут, просроченных задач, сделок в работе, конверсию, средний чек и остальные параметры с помощью CRM систем.
Системы, которые мы используем для контроля. (Если будут вопросы по интеграции - пишите в ЛС).
Sipuni - виртуальная телефония.
amoCRM - управление продажами и подбором сотрудников.
SMS.ru - автоматическая отправка смс.
Roistat- сквозная аналитика.
Jive site - чат-консультант на сайте.
Crm.mosobr.com - наша crm для формирования договоров и интернет-эквайринг.
Unisender - email-рассылки.
Pact.im - переписка с клиентами через WhatsApp.
Разумеется, все эти системы сведены в «одно окно», и менеджер всё делает в amoCRM. Кстати, благодаря разработке своей системы мы формируем договор для клиента за 1 минуту.
К чему мы пришли сейчас?
— 16 менеджеров, которые делают выручки от 5 до 15 млн рублей в зависимости от сезона.
— Максимальная мощность звонков - 50 000 вызовов в сутки за счёт предиктивного набора.
— 200 млн рублей выручки. Более 1500 учеников.
Советы тем, кто решился и планирует открытие удаленного отдела продаж:
1) Не используйте разные способы мотивации для московских менеджеров и удаленных. Это приведёт к конфликту в отделе продаж.
2) Текучка. В регионе она просто огромна. Главная причина - люди привыкли к низкой зп, и у них нет стимула делать больше. Заработали на 20к и сели на попу. Старайтесь учитывать и прорабатывать этот моме��т.
Итак, подводя итоги, можно выделить следующие важные пункты, на которые необходимо обратить внимание при открытии удалённого отдела продаж:
1.Офис. Необходимо иметь прямую аренду и возможность расширения.
2. Мотивация. Заранее разработайте KPI для сотрудников.
3. Контроль. Прозрачная и ежедневная система контроля через CRM.
4. Подбор и обучение опорного сотрудника. Не забывайте, что сотрудники класса «А» нанимают сотрудников класса «А» и «Б». А сотрудники класса «Б» — сотрудников класса «Б» и «В».
5. Оборудование. В 90% случаев технику дешевле и быстрее привезти из МСК.
6. Оформление. Очень важно оформить все документы сразу. Людям из регионов очень важно, чтобы всё было официально и чётко.
Как научиться продавать?
Всем нашим менеджерам по продажам мы даем изучать вот этот материал и применять эту информацию на практике (можете адаптировать под любой бизнес и использовать в личных целях, это крутой боевой комплект для продажника):
Этапы продаж:
https://www.youtube.com/watch?v=qircTeHmm-o
https://www.youtube.com/watch?v=z-Q3FQsuC28
Выявление потребности:
https://www.youtube.com/watch?v=mLtyBuvIJP4
Работа с возражениями:
https://www.youtube.com/watch?v=caTgtu9mGu4
https://www.youtube.com/watch?v=ElaYK2DGkWY
https://www.youtube.com/watch?v=ElaYK2DGkWY
https://www.youtube.com/watch?v=Tc-fJaufFaM
https://www.youtube.com/watch?v=3cTYpMWxL2U
https://www.youtube.com/watch?v=W-CNljItZC8
Примеры продаж:
https://www.youtube.com/watch?v=gIvLzxNqasI
https://www.youtube.com/watch?v=4a8X22HqVzc
https://www.youtube.com/watch?v=XgeqsYcfcJM&t=233s
https://www.youtube.com/watch?v=-9sEdu7dw_k
https://www.youtube.com/watch?v=8pBHl1qdikM
https://www.youtube.com/watch?v=kLaaSW8V9-U
https://www.youtube.com/watch?v=4CQ0hs9Y6X4
Книги по продажам:
«45 татуировок менеджера», Максим Батырев.
«45 татуировок продавана», Максим Батырев.
По сути, сейчас вы получили готовый алгоритм по открытию отдела продаж в регионе со всеми подводными камнями. Успехов!