Я не являюсь коллекционером в общепринятом понимании этого слова.
Так, я копаю с металлоискателем по старине/монетам, но назвать меня нумизматом точно нельзя. Дома у меня неплохая библиотека скопилась, и некоторые книги в ней куплены после длительного поиска на аукционах. Но я ни разу не букинист.
Однако же есть нечто, что я коллекционирую. Я собираю ёмкие афоризмы, связанные с работой. Не приколы, нет. Скорее, правила жизни, правила поведения и фразы, являющиеся своего рода квинтэссенцией рабочей и житейской мудрости. И собираю я их у себя в голове.
______
Когда то давным-давно я услышал от одного коллеги по работе замечательную в своей простоте фразу - "Не надо решать за клиента!"
Дело было так.
Один наш поставщик ввёл в ассортиментную линейку определенный товар с весьма интересными заявленными характеристиками, априори востребованный на рынке. Цена, правда, была если не шокирующей, то уж как минимум вдвое выше, чем на аналогичные изделия с другим набором параметров. С одной стороны, такая стоимость изделия железобетонно соответствовала уровню потребительских выгод, которые оно обеспечивало. С другой, цифра на фоне привычных значений откровенно пугала.
Короче говоря, товар был замечательным. Но еще и чрезвычайно дорогим.
Нет, не как услуги Тёмы Лебедева. И не как квартиры в Москве. Но все равно офигенно.
И вот я, на тот момент менеджер по продажам, в гостях у партнера, с которым отношения уже давно из рабочих перешли во вполне приятельские. Сидим, душим понемногу кофе, обсуждаем всё, что происходит на рынке по нашей тематике. Прошлись по конкурентам, по ценообразованию, плавно перешли к рабочей текучке.
- Чем новым порадуешь?
- Да особо и нечем то. Если только вот, лови образец. Тверские сделали. Огонь!
- Огонь, да. По цене что будет?
Озвучиваю цифру. Заранее настроен на негативную реакцию. Её и получаю:
- Не, вообще не вариант.
Собеседник явно теряет к новинке интерес.
На языке вертится всякое про "что, слишком дорого?", "считаешь, по такой цене не пойдёт?" и туча прочих вопросов, в которых так или иначе фигурирует стоимость. Заранее заготовил несколько возражений и последующих сценариев разговора. Но с языка, я не знаю сам, почему, сорвалось краткое и абсолютно не ничего не конкретизирующее:
- А что так?
И ведь замечательно, что я задал уточняющий вопрос именно в такой форме. Ответ повергает своей парадоксальностью в глубочайший ступор:
- Слушай, ну за такую цену он не может соответствовать заявленным характеристикам! Вот просто никак, от слова "совсем". Слишком дешевый. Сам понимаешь, при такой цене ну не будет он таким хорошим. Хоть ты тресни. Мне и продавать такое будет стыдно, и потом с рекламациями возиться, если что. Ты ж сам знаешь, у меня репутация.
После такого поворота событий мне осталось только попробовать сохранить лицо:
- Сань, слишком дешевый, думаешь? Вообще не вопрос. Только для тебя эксклюзивная наценка в 30% к базовой цене. За такие деньги как, нормально?
Хорошая мина при плохой игре удалась. Посмеялись оба не по злому. Но покупать он так и не стал.
______
Приехал в офис несколько обескураженный. Рассказал коллегам. От одного грамотного товарища и получил совет, который вынес в заголовок статьи.
Пользуюсь этим правилом. Пока оно меня не подводило.
- Ему не подойдет этот рекламный стенд, он слишком большой.
- Шоколадный цвет у них будет ассоциироваться не с тем, что шоколад вкусный, а с тем, что шоколад тает на солнце и в руке.
- Слишком непривычная форма. Такая у амеров влёт уходит, а у нас нет традиции её использования.
- Я уверен, что они не станут развивать розничный канал продаж, даже если мы им такие условия дадим.
Не надо заранее додумывать за других. Надо просто спросить и выслушать ответ.