Часто на вопросы: какую бизнес-задачу вы хотите решить при помощи публикаций в СМИ, кого привлечь и на что обратить внимание, клиенты начинают отвечать очень пространно, скажем, хотим повысить продажи продукта и поднять узнаваемость. Но для того, чтобы ответить на вопрос, какого именно продукта и у какой аудитории, многим клиентам требуется не одна неделя внутренних совещаний и переговоров.
Найдите того, кто вас похвалит
Самое эффективное в продвижении B2B-компаний — это публикация кейсов, подготовленных от имени довольного клиента. Приведем наглядный пример. Наш клиент, компания GoodsForecast, занимается прогнозированием спроса и оптимизацией цепочек поставок. Их заказчик, группа компаний «Черкизово», с помощью предложенных GoodsForecast решений смогла нарастить продажи куриного мяса под брендом «Петелинка» на 30%. Директор цепей поставок сегмента «Птицеводство» ГК «Черкизово» Лев Белев согласился рассказать о том, как наш клиент помог оптимизировать цепочку заказов на охлажденное мясо и распределение их по заводам за считанные часы. Его колонка была опубликована на ресурсах, которые читают производители мяса и молока, и набрала много просмотров.
Как признавался потом маркетолог GoodsForeсаst Дмитрий Мишин, эффект от клиентского кейса оказался даже выше, чем от статей, написанных от лица самой компании. Тем более что после публикации статья была отправлена по рассылке сотням потенциальных клиентов — производителям мяса, молока и так далее.
Поэтому, составляя PR-план, мы всегда просим наших клиентов вспомнить тех, кто может их похвалить. Возможно, для ваших заказчиков такая авторская колонка или новость, подготовленная профессиональной PR-командой, может стать приятным бонусом и лишний раз докажет вашу лояльность. Постарайтесь всегда обращаться к своему клиенту за обратной связью. Узнавайте, как и насколько ваши услуги помогли ему увеличить оборот, прибыль или количество продаваемых услуг.
Вспомните про мифы и предубеждения
Мы убеждены, что чем сложнее продукт, тем сильнее он нуждается в пиаре. Например, если ваши услуги — это математические модели, с помощью которых можно уменьшить производственные потери, или краудфандинговое привлечение инвестиций в недвижимость, то с помощью двух фраз рекламного объявления в поисковиках или на радио ответить на все встречные вопросы, развеять все мифы и убедить купить продукт или услугу невозможно. И чем выше чек, тем больше предубеждений. Для того, чтобы найти узкие места продукта, составьте список из 10–20 вопросов, которые чаще всего задают вам потенциальные клиенты.
Например, если вы привлекаете инвестиции в стартапы, то одними из самых частых вопросов потенциальных инвесторов наверняка будет следующий: как вы отбираете молодые компании для будущих инвестиций, каковы признаки их успешности и на что вы обращаете внимание при встрече с основателями бизнеса. Статья, адресованная потенциальному инвестору, в этом случае может называться: «5 признаков стартапа с будущим как у Google, или Как мы отбираем стартапы для краудфандинговых инвестиций».
Внутри такой колонки, которая вполне может быть опубликована на сайте «Секрет Фирм» или Rusbase, вы на конкретных примерах показываете, на что обращаете внимание при оценке заявок на финансирование.
Цель такой статьи — не только рассказать о принципах вашей работы со входящими заявками, но и показать, что вы действительно представлены в этой нише, доказать, что у вас серьезный портфель успешных инвестиций и что вы серьезно подходите к выбору компаний для краудфандинга.
Список таких вот проблемных вопросов есть у большинства компаний, важно научиться их формулировать и правильно с ними работать.
Первую часть статьи вы можете прочитать здесь:
https://zen.yandex.ru/media/id/5c3f96eaaa8ba200aedd2931/zachem-nujen-pr-i-kak-on-pomojet-vashemu-biznesu-5e317cc9b494d27ca1892bb8