В продажах существует техника использования открытых, закрытых и альтернативных вопросов. Однозначные ответы от покупателя, можно получить, используя закрытые вопросы. Например: «Вам нравится этот рефлектор?». В ответ, получить можно только «да» или «нет». Альтернативный вариант вопроса строится таким образом, чтобы получить от покупателя однозначный, выгодный продавцу, ответ. Например: «Вам подойдет больше вариант с механической регулировкой сидений или то, акционный вариант с автоматической регулировкой?» Ответ, думаем очевиден. Использование открытых вопросов в продажах, рассмотрим в статье более подробно.
Читайте также: Закрытые вопросы с хвостом в продажах
Открытые вопросы и техника их использования в продажах
Вопросы открытого типа, «вынуждают» покупателя, отвечать, не однозначными «да» или «нет». А с разъяснениями. Например: «Что важно для вас,в этой модели» или «Для каких целей вы ищете?».
Причиной, почему многие продавцы не используют эту технику, в работе, является не знание. Не умение формулировать и задавать открытые вопросы. А ведь всего один вопрос, может помочь узнать о потребностях клиента. А знание потребностей помогут предложить покупателю действительно желаемое.
Речевые заготовки
Конечно же, в любой сфере продаж, есть несколько десятков, а то и сотен речевых заготовок. Но шаблоны, зачастую создают неловкие ситуации с клиентом. Поскольку звучат они не естественно. Создают напряжение в общении.
Заготовки хороши, но до поры, до времени. Пока клиентов не начинает раздражать однообразный набор вопросов, который каждый раз «выдают» менеджеры определенной сферы.
Еще, использование стандартных заготовок приводит к тому, что продавец начинает перебирать один вопрос за другим. Пока его не устроит ответ клиента. Получается допрос, который не нравится людям, ни в каком виде.
Для естественного звучания открытого вопроса, он должен быть сконструирован прямо во время диалога с клиентом. Это можно сделать за 5 секунд, если знать как вопрос формируется.
Читайте также: Культура речи в продажах
Как строится открытый вопрос
Любой вопрос состоит из следующих составляющих
- Вступление
- Предмет вопроса
- Вопрос решение
Разберем каждую составляющую вопроса более подробно
Чтобы перейти от любого момента диалога к вопросу, используется вступление. Например:
- «Решили обновить стиральную машинку? Какую вы хотели бы»
- «Это новая коллекция мебели. Есть для любых комнат. Вас какая интересует?»
- «В данном отделе представлены клавишные инструменты. Вы какой рассматриваете?»
Первые части вопросов как раз и являются вступлением.
Так сказать, центральная часть вопроса, это наличие предмета вопроса. А именно, в представленных выше вопросах-примерах, это слова: Мебель, стиральная машинка, инструмент. Эти слова являются предметами открытого вопроса. Дело в том, что если вопрос будет звучать слишком обобщенно, то это может увести покупателя от темы. В итоге он просто начнет рассказывать истории из своей жизни. Если вдруг клиент ищет что-то другое, он вас поправит. Но все равно, диалог будет идти предметно.
Заключительная часть вопроса это, собственно сам вопрос или решение проблемы. При помощи третьей части вопроса, вы узнаете, какую проблему покупатель планирует устранить, совершив покупку.
В примерах, перечисленных выше, это будут фразы: «Вы какой рассматриваете? Вас какой интересует? Какую вы хотели бы.» По сути, эти фразы, мягко завуалированный вопрос «Зачем вам это вообще нужно».
Использование открытых вопросов в продажах
Беседа с клиентом должна строится максимально непринужденно. Так как будто вы разговариваете с хорошим приятелем. А он рассказывает вам о том, что собирается совершить покупку. Разговор, по сути, такой же, но только в более мягкой форме.
Для развития и существования канала, нам жизненно необходимы Ваши лайки.
Спасибо Вам за них!)
Будет очень интересно!!!!
Подписывайтесь на наш канал Яндекс.Дзен
Источник: Продавака.ру