Каким бы ни был тип интернет-магазина , которым вы руководите, вы разделяете одну общую цель со всеми остальными на одной позиции - вы хотите продавать и зарабатывать больше. К счастью, есть много способов достичь этого. Два ключевых метода, которые вы, возможно, захотите попробовать, - предлагать апселлы и перекрестные продажи.
Оба метода направлены на увеличение вашего дохода на одного клиента. С upsells вы делаете это более традиционным способом, пытаясь продвигать более дорогие альтернативы. С другой стороны, кросс-продажи - это предоставление пользователям широкого спектра возможностей. Любая стратегия может быть мощной, и вместе они создают отличную комбинацию.
В этой статье мы познакомим вас как с перепродажами, так и с перекрестными продажами, и объясним, как они работают. Затем мы поговорим о том, когда имеет смысл реализовать любую из техник, и объясним, с чего можно начать.
Апселлинг против перекрестных продаж: краткий обзор
Апселлинг и кросс-продажи тесно связаны между собой, но они работают по-разному. Скажем, например, что вы снимаете номер в отеле, и администратор сообщает вам все типы номеров, которые у них есть. Вы идете с идеей получить самое дешевое жилье, но, в конце концов, вы соблазняетесь идеей пентхауса.
В этом сценарии администратор использовал стратегию продаж. Они предложили вам одну или несколько альтернатив тому, что вы изначально искали, которые предоставили больше возможностей по более высокой цене. В обмен на это они заработали больше от вашей транзакции, чем могли бы получить в противном случае.
Теперь предположим, что в дополнение к самой комнате вам также предлагаются опции, которые позволяют вам приобрести спа-пакет, получить доступ к дополнительным телеканалам, использовать личную комнату для переговоров и многое другое. Эти дополнительные дополнения будут примерами перекрестных продаж в действии. Отель предлагает дополнительные продукты и услуги, которые идут рука об руку с тем, что вы изначально приобрели, чтобы увеличить общую сумму вашего заказа.
Когда вы ознакомитесь с обоими методами, вы поймете, что они повсюду, как в автономном, так и в автономном режиме. Другим примером индустрии, где распространены апселлы и перекрестные продажи, является хостинг веб-сайтов. Например, большинство хостинг-провайдеров предлагают несколько тарифных планов, на которые вы можете перейти. Кроме того, вместе с этими планами они предоставят множество дополнительных услуг, таких как доменные имена , дополнительные веб-сайты, сертификаты Secure Sockets Layer (SSL) и многое другое.
Когда внедрять апселлинг и кросс-продажу на вашем сайте
Теперь, когда вы знаете основы, давайте поговорим о том, когда имеет смысл использовать апселлеры и перекрестные продажи на вашем сайте. Какую стратегию вы выберете для реализации, во многом будет зависеть от того, какие продукты вы предлагаете. Если у вас есть интернет-магазин с широким ассортиментом, скорее всего, вы сможете эффективно использовать оба метода.
Апселлинг идеально подходит для продуктов и услуг, которые вы предлагаете на разных уровнях. Кроме того, две основные характеристики, которые нужно искать в продуктах, которые вы можете продавать:
- Они ориентированы на одних и тех же клиентов, но по разным ценам.
- Они предлагают аналогичные базовые функции, с различными дополнительными функциями.
Приложения перекрестных продаж, с другой стороны, могут быть намного более гибкими. Технически вы можете показывать посетителям любые другие ваши продукты, пока они просматривают один из них. Однако лучший способ реализации перекрестных продаж - это сосредоточиться на предметах, которые в некоторой степени связаны с тем, на что уже смотрят покупатели.
Эту технику можно эффективно использовать для создания разделов «сопутствующие товары»:
Обычно мы рекомендуем реализовывать как upsells, так и cross-sells, если у вас нет очень ограниченных запасов. Чтобы помочь вам начать, давайте закончим с несколькими советами, которые помогут вам максимизировать свой доход с помощью этих стратегий.
Как реализовать апселлинг и кросс-продажу на вашем сайте
Большинство современных платформ электронной коммерции включают в себя некоторые виды апселлинга и кросс-продаж. Тем не менее, вам все еще нужно знать, как использовать эти инструменты, и на этом мы сейчас сосредоточимся.
Upselling
Вы уже знаете основы того, как работает апселлинг. Когда кто-то просматривает продукт, вы показываете ему похожие, но лучшие варианты, которые отвечают тем же потребностям и многим другим. Один из лучших способов сделать это - использовать таблицы сравнения продуктов:
С помощью таблицы сравнения вы можете выделить различия между каждым из предлагаемых вами товаров. Обычно вы будете делать это, используя списки ключевых функций и располагая цены для каждого продукта рядом. Таким образом, посетители могут сразу увидеть всю ключевую информацию.
Вы также можете реализовать upsells рядом других способов. Например, вы можете предлагать обновления для улучшения продуктов или услуг через определенное количество времени после того, как клиент совершает покупку. Таким образом, у них будет время, чтобы определить, нужны ли им дополнительные функциональные возможности, которые предлагает обновление. Если вы решите пойти по этому пути, почтовый маркетинг станет вашим союзником , поскольку он позволит вам связаться с прошлыми покупателями.
Кросс-продажи
Когда дело доходит до перекрестных продаж, существует также множество способов их реализации. Самый популярный подход - добавить раздел «Сопутствующие товары» на каждой странице вашего товара, чтобы посетители могли быстро переключаться между вариантами, которые они могут найти интересными:
Другой подход заключается в том, чтобы рассказывать посетителям о других товарах, которые покупатели в прошлом покупали с какой бы то ни было продукцией. Несколько популярных сайтов электронной коммерции, таких как Amazon, выбирают эту стратегию:
Если вы продаете услуги, вы также можете реализовать перекрестные продажи в процессе покупки в качестве дополнительных услуг. Некоторые примеры включают гарантии, премиум-поддержку, защиту конфиденциальности и так далее. Типы перекрестных продаж, которые вы можете предложить, будут различаться в зависимости от услуг, которые вы предоставляете, но, как правило, вы всегда должны стремиться включить несколько вариантов.
Вывод
Апселлинг и кросс-продажи подразумевают очень разные подходы к стимулированию онлайн-продаж . Тем не менее, вместе они обеспечивают отличную синергию. Вы можете продавать клиентам более качественные продукты или услуги, а также показывать им другие варианты, которые могут их заинтересовать.
В результате у каждого пользователя на вашем веб-сайте будет множество предложений по элементам, которые могут быть им полезны. Это позволяет вам увеличить сумму, которую вы зарабатываете с каждой транзакции, а также обеспечивает большую ценность для ваших клиентов.