Это кажется злой шуткой. Очередным лохотроном для наивных людей. Но нет! Оказывается, это правда.
Чтобы удостовериться, что это правда, давайте заглянем в специальный сервис Яндекса - Яндекс Вордстат.Яндекс
Что мы видим? Тысячи человек ищут что-то, что хотят купить. Нам остается лишь удовлетворить их потребность.
Как? Просто нужно найти продавца данного товара, и предложить товар этого продавца покупателю.
Или самому закупить данный товар, и опять же, предложить его тем, кто ищет этот товар.
Просто? Да.
Именно для этого нам потребуется лист бумаги формата А4. На нем мы пишем свое уникальное торговое предложение, и отправляем заинтересованным покупателям.
Дело сделано. Ждем заявки, заключаем договор, получаем оплату, и отгружаем товар. Все просто.
Если все так просто, то почему же тогда десятки тысяч предпринимателей изо дня в день задаются вопросом, что же это такое - коммерческое предложение?
Не праздным будет и другой вопрос - как составить достойное коммерческое предложение, которое превзойдет ваших конкурентов?
Так же нельзя оставить без внимания еще один вопрос - как заставить потенциального клиента прочитать ваше коммерческое предложение, и немедленно обратиться к вам, с запросом и оплатой?
Будем разбираться.
Алексей Чурин - психолог, коуч, бизнес-консультант. Управляющий партнер Коллегии адвокатов "ЮРКОН". В продажах 16 лет.
Помогает экспертам и предпринимателям создать непререкаемую ценность их услуг, и продавать услуги через экспертность и уникальность. Отстроившись от конкурентов.
Сейчас, вы возможно думаете, а что такого в коммерческом предложении, чтобы тратить свое время на думы о нем? Неужели это так сложно? Просто бери и пиши. Но не тут-то было.
Не мало копий (перьевых ручек) было сломано на пути к успеху. Уверен, эта статья сократит ваш путь вдвое.
Давайте взглянем на статистику поисковых запросов..
Один только "образец коммерческого предложения" ищут 39 656 человек в месяц.
Вы думаете, они это делают просто так, чтобы развлечься? Нет. Они на самом деле не знают, как заставить работать "бумажного продавца"
Коммерческое предложение - это самая суть того, чем занимается компания. Выжимка пользы, которую она предлагает. Именно поэтому, так сложно подготовить действительно стоящее предложение самостоятельно. Замылен взгляд.
Коммерческое предложение по поставке/продаже товаров подготовить достаточно просто (относительно просто), а вот описание предложения услуг, тем более тех, которые нельзя пощупать, ставит в тупик большинство продавцов.
На что похоже большинство коммерческих предложений, которые мы видим на сайтах среднестатистических компаний?
- у нас есть транспортное средство, мы хотим, чтобы вы у нас его купили.
Смешно? Да. Понятно, что продается? Нет. Конечно я утрирую, но нам важно понять принцип.
Теперь мы возьмем и доработаем это предложение.
- у нас есть автомобиль BMW 2006 года выпуска, красного цвета, и мы будем рады, если вы прокатитесь на нем перед покупкой.
Уже понятно, что продается именно автомобиль. Известна марка и цвет. Уже лучше, чем было, но еще не идеально. Поработаем еще.
- вам уже доводилось управлять 600-ми дикими мустангами одновременно? Тогда вы помните, то самое чувство, когда все ваше тело находится в прочной нейронной связи с вашей тачкой. Оно вибрирует в унисон. А каждая клеточка тела подпевает движку ррр-рр-р, в мощном стремлении вперед.
Да, я говорю сейчас о BMW M6 G-Power Hurricane CS стоимостью: $ 760 000. Это же ваш уровень, я не ошибся?
Вот мы уже и образы добавили, и чувства, и эмоции. Вам удалось увидеть картину, которую я рисовал? Смогли почувствовать себя за рулем на скорости 270 км/час? Ощутили общность с автомобилем?
Можно работать и дальше. Наполняя свое предложение большими подробностями. Вызывая у клиента дополнительные образы и чувства обладания.
Это был пример из мира физических товаров. Перейдем к услугам. Причем возьмем самый сложный сегмент - "абстрактные услуги".
Абстрактные услуги - услуги, которые не имеют физического воплощения (результата) в реальном мире, а существуют лишь в уме потребителя. Пример услуги: достижение гармонии, обретение счастья, повышение самооценки и др.
И если с описанием физических товаров и их преимуществ дела обстоят более-менее хорошо, то вот с абстрактными услугами совсем беда.
Возьмем распространенный пример коммерческого предложения (оффер) психологов и коучей:
- Улучшение отношений в браке
Такой вот оффер. Что вам понятно из этого предложения? Только то, что это предложение для тех, кто находится в браке, и в отношениях у них кризис.
"Вкусное" предложение? Нет.
Вы узнали свою ситуацию? Увидели свою боль? Увидели решение? Хочется записаться на консультацию? Нет.
Встает вопрос, как можно абстрактное "улучшение отношений" перевести в конкретный, понятный клиенту, и желаемый им результат?
Для начала, надо понять главное - любые отношения состоят из маленьких действий, которые показывают партнеру истинное отношение вас к нему:
- подержать за руку
- приготовить завтрак
- помыть посуду
- встретить с работы
- заметить, и похвалить новую прическу
- и так далее.
Желаемы ли эти действия большинством людей? Да.
Значит можно переходить к подготовке "вкусного" предложения:
- В каждой семье наступает момент, когда вы перестаете совершать действия, поддерживающие ваши отношения на уровне влюбленности. Кризис брака. Это неизбежно.
Как и то, что вы снова начнете смотреть друг на друга влюбленными глазами, молчать, потому, что вы единое целое, и вам не нужны слова, гулять вечерами, держась нежно за руки.
Этих результатов вы достигните посетив мою консультацию. Мы найдем с вами те самые, "незначительные" детали, которые вы оба совершали в период влюбленности, и вернем их в вашу жизнь.
Как вам такой вариант? Нравится?
Или так:
Вы все еще верите в любовь, и в то, что ваш брак можно спасти. Верите, что можно вернуть былые чувства. Влюбленность, страсть, нежность. Вы правы. Это не сложно. Я знаю, как это сделать быстро и просто.
Уже на консультации вы поймете, какие простые действия вам нужно делать ежедневно, чтобы уже через 20-30 дней ваши отношения вернулись во времена медового месяца.
Вы готовы вернуться в во времена чувственности, внимания и любви? Тогда просто оставьте заявку на консультацию.
Что скажете, мои дорогие читатели?
Стало ли вам понятнее, как создавать коммерческое предложение? Как собирать его из результатов, которые хочет получить клиент, приправляя их визуальными образами и телесными ощущениями?
Пишите в комментариях свои мысли и идеи.
P.S. Если вам нужна моя помощь в подготовке коммерческого предложения или разработке оффера, пишите в директ здесь или здесь с пометкой "консультация".
