Итак, низкая цена обычно не компенсирует слабых продаж. Объем может вырасти, а вот маржа, то есть заработок ...
И по этому поводу обсудим вторую распространенную ошибку.
Слабая подготовка у изменению
Во-первых, нужна подготовка в голове руководителя. Можно составить модель и поиграть с ней. Это даже нужно сделать, я бы сказал. Даже грубая модель принесет пользу, правда, в тех случаях, где спрос достаточно устойчивый, с ежедневными продажами.
Для начала можно свести воедино источники заработка по одному направлению бизнеса:
Для модели нужна эластичность. Она означает изменение спроса при изменении цены. Например, коэффициент эластичности -2 означает, что спрос снизится на 2% при увеличении цены на 1%. Самые распространенные ситуации с эластичностью – от – 1,5 до – 2,5.
Выслеживать эластичность в конкретном бизнесе – хлопотное дело, нужен анализ цен конкурентов, опыта скидок и повышений цен. Но абсолютно точно эластичность все равно не определить, из прошлого в будущее ее не перенесешь. К тому же бывают оказии: повышение цен может вызвать и рост продаж по принципу «дороже - значит лучше».
Добавив в модель колонки с эластичностью, Новой ценой и Новым спросом, делаем зависимости. Новый спрос будет меняться в зависимости от разницы между новой ценой (которую мы собираемся поставить) и прежней, в третьей колонке. Цена была 40, а новая – 44, то есть изменение на 10%. При эластичности -2 для первой группы это даст снижение спроса на 20%, до 96 заказов. Маржа, соответственно, снизится до 2016…
Так может, нужно снизить цену, ведь тогда вырастет спрос? Точно, пробуем! Ставим 38, тогда спрос подскакивает до 132 заказов. Почему же маржа еще ниже, 1980 ?! Что повышай цену, что снижай, больше не заработаешь? Нет, можно. Увеличим цену на 5%, до 42. Маржа со 108 заказов (да, спрос чуть снизился) выросла до 2052.
Получается, есть точки, где, несмотря на снижение спроса, можно заработать больше. Их легко найти с помощью «Поиска решения». Указываем, что ищем максимальную маржу, и можно менять ячейки «Новая цена».
Так у нас возникают реальные варианты для изменения цен. Понятно, что бездумно переносить цены из модели в жизнь никто не будет. И все же час, проведенный с моделью, не пройдет даром – решение окажется более зрелым и точным.
Но это не вся подготовка. Нужно ещё подготовить и остальные головы - персонал и клиентов.
Изменения идут по схеме " разморозка"-"изменения"-"заморозка". Привычка - вторая натура. К ценам все привыкли и если изменение сколь-нибудь существенное, будет ступор. Даже при уменьшении цены будет ступор! "Почему снизили, никто не берёт, что ли? Закрываются? А качество не упало?"
Поэтому, предупреждаем о ценах. Период разный, обычно 1-3 недели достаточно. Иногда стоит грамотно пустить слух об изменении, сначала дождаться, пока страсти улягутся, а потом уже вносить реальные изменения.
А что думает клиент? "Предупреждают - значит, планируют. Планируют - значит, пока будут работать."
ДЕЛАЙТЕ СВОЮ ИГРУ С НОВОЙ ЦЕНОЙ!
Продолжение следует.