Любой бизнес основывается на взаимовыгодных отношениях, выстраиваемых на продажах. И от того, какие используются в работе виды и техники продаж, зависит успех коммерческого предприятия.
На сегодняшний день существует достаточно широкая типология продаж, использующих свои способы реализации.
Давайте рассмотрим общие характеристики наиболее распространенных из них.
1. По инициатору взаимодействия:
а)активная – менеджер по продажам инициирует контакт;
б)пассивная – клиент сам находит продавца и обращается к нему.
ВНИМАНИЕ! Технология повышения эффективности у активных и пассивных продаж резко отличается, так как зависит от совершенно разных факторов.
2. По особенностям контактов:
а) личные – и продавец, и покупатель являются физическими лицами и при совершении сделки общаются непосредственно;
б) неопределенные (безличные) – продавец не принимает участия в коммуникации с клиентами (интернет-магазин, торговые автоматы, магазины самообслуживания и т.п.)
3. По направленности товара:
а) прямые – ориентированные на конечного потребителя;
б) непрямые – осуществляемые через посредников, дистрибьюторов, реализаторов.
4. По характеристике процесса сделки:
а) простые – оформляется минимумом актов коммуникации между сторонами;
б) сложные (комплексные, «промышленные») – цикл более длительный, составной, предусматривающий процесс обдумывания, обсуждения, принятия решения, вовлекающий дополнительных лиц;
в) каскадные («конвейерные») – когда этапы продажи разделяются между различными исполнителями (колл-менеджер обзванивает клиентов, менеджер по продажам проводит встречу, специалисты готовят товар, кассир принимает деньги, транспортный отдел обеспечивает доставку).
5. По типу действующих сторон:
а) «В2В» – символическое обозначение выражения на английском языке «business to business», то есть сделки совершаются между юрлицами;
б) «В2С» – «business to consumer», то есть сделки между бизнесменом и потребителем.
6. По специфике предмета продажи:
а) продажа товаров – то есть овеществленных предметов;
выполнение работ, оказание услуг – объект продажи не относится к материальным;
б) сочетание продажи товаров и услуг;
предоставление франшизы – реализация определенного права.
7. По объему торговли:
а) оптовые – продажи крупными партиями (величина опта определятся индивидуально);
б) розничные.
8. По степени вовлеченности продавца в процесс продажи:
а) «high tech»-продажа – подразумевает высокую осведомленность покупателя и продавца об особенностях сложного объекта продажи, способность сторон дать и получить высококвалифицированную консультацию;
б) «коробейник» – частота контакта продавца с покупателем обеспечивает эффективность процесса (например, продажа «на разнос» в транспорте и других людных местах);
в) экспертная продажа – эффективность определяется способностью продавца объяснить покупателю нюансы выбора товара и его последующей эксплуатации (например, при продаже банковских услуг, бытовой техники и др.);
г) личностная продажа – основана на построении доверительных отношений (пример – сетевой маркетинг, реализация площадей под рекламу и т.п.);
д) «суперпродажа» – в отношениях между сторонами, помимо сделки, решаются серьезные системные задачи (например, продажа и внедрение управленческих технологий).
А если у Вас есть собственный бизнес и Вы не знаете как увеличить свои продажи, то наше маркетинговое агенство Start Media полностью проанализирует Вашу нишу и посоветует наилучшие рычаги продвижения.
Наш сайт start-media.net