Вы не задумывались, почему сейчас так мало людей оставляет заявки на Вашем сайте? Почему сейчас свыше 90% посетителей сайта уходят с него, не оставив заявки. Почему так происходит?
В прошлой статье мы разобрались с главным секретом онлайн продаж - только около 10% людей привыкли покупать сразу. Остальные 90% людей никогда и ничего не покупают сразу. Им нужно от 5 до 10 касаний с «продуктом» до момента покупки.
Поэтому главная задача сайта - не столько продавать ваш продукт или услугу "в лоб", сколько получать как можно больше контактов посетителей в момент их захода на сайт.
Есть и еще одна вещь, которую надо обязательно учитывать: цена, которую люди готовы заплатить за продукт, напрямую зависит от уровня доверия к продавцу продукта.
Что нужно сделать, чтобы сделка состоялась с большей вероятностью?
- Выстроить «продуктовую линейку», в которой цена продуктов на каждом этапе соответствовала бы доверию, которое Вы в данный момент имеете в глазах покупателей.
- Дать возможность людям получить свои «5-10 касаний» до покупки Вашего основного продукта.
Выстраиваем продуктовую линейку
Задача продуктовой линейки — двигаться по шагам и на каждом шаге продавать следующий шаг.
При первом заходе на сайт уровень доверия к Вам и Вашему продукту у посетителей минимален. Поэтому первым в продуктовой линейке будет бесплатный продукт — «Лид-магнит». Это «предложение, от которого нельзя отказаться».
Потом идут «дешевый продукт» (трипвайер), основной продукт, максимизаторы прибыли и наконец продукт постоянного спроса, генерирующий постоянные (рекуррентные) платежи.
В идеале продуктовая линейка любого бизнеса должна выглядеть так:
Лид магнит
Лид-магнит (Lead magnet) — ценное бесплатное предложение для потенциального клиента, которое он может получить в обмен на предоставление своего Email или телефона. Буквально означает: продукт, притягивающий лиды («лидом» принято называть заявки, отправляемые посетителями с сайта).
Лид-магнит должен отвечать следующим требованиям:
Решать одну из «болей» человека, так или иначе связанных с Вашим основным продуктом.
БЫСТРО давать результат от его применения.
Желательно, чтобы лид-магнит не имел себестоимости. Это может быть цифровой товар, даже если Вы продаете физические продукты или услуги.
Идеи лид-магнита: тест, каталог, видео-урок, коммерческое предложение, полезный совет профессионала («Как сделать так, чтобы телефон работал дольше без подзарядки», «10 способов отличить подделку от оригинального бренда», «Как вывести аккаунт в ТОП поиска Инстаграм за 5 минут»). Многие используют «визит мастера бесплатно», «диагностика бесплатно» — но это в большей степени форма скидок, чем лид-магниты. Вы согласны?
Задача лид-магнита: получить контактные данные как можно большего количества посетителей сайта и вызвать у них реакцию типа: «Вау! Если ЭТО они дают бесплатно, что же они дадут за деньги?», а также — «продать» следующий продукт в линейке — трипвайер (Tripwayer).артинка из Интернета
Задание №1. Подумайте, какой лид-магнит может быть в Вашем бизнесе? Помните, это должно быть не только бесплатное, но и очень ценное для людей предложение, в обмен на которое они готовы будут оставить Вам свои данные. Создайте лид-магнит. Разместите на сайте форму для получения лид-магнита в обмен на контакты. Одно это действие уже увеличит количество лидов с Вашего сайта.
Трипвайер — сумасшедше дешевый продукт
Трипвайер (Tripwayer) — «дешевый продукт», его название можно условно перевести как «путеводная нить». Задача этого продукта — дать возможность посетителю сайта легко и непринужденно стать Вашим покупателем.
Так как к этому моменту времени уровень доверия к Вам еще не слишком высок — этот продукт по стоимости должен быть ниже уровня принятия решения о покупке.
Ваша задача сделать его таким, чтобы его ценность для покупателя была многократно выше цены, за которую Вы его отдаете. Не жадничайте, Вы успеете заработать)) Если Вы считаете, что трипвайер должен был бы стоить 100 рублей — отдавайте его за 10. Если 1000 рублей — отдавайте за 100.
Во многих компаниях маркетолога увольняют, если оказывается, что на трипвайере компания зарабатывает прибыль. Окупать расходы на рекламу — это пожалуйста. Зарабатывать на трипвайере — непозволительная роскошь.
Трипвайер должен отвечать следующим требованиям:
- простой и понятный продукт, не требующий каких-то объяснений;
- может быть небольшой частью основного продукта;
- вызывает импульсивное желание его купить;
- безусловно полезный и решает «боль», дает ответ на вопрос «что», но не рассказывает «как»;
- его ценность в сравнении с ценой очевидно многократно выше.
Идеи трипвайера: комплект курсов, тренингов, вебинаров общей стоимостью в тысячи рублей — за 100 рублей; для магазина джинсов: ремень, стоящий 1000 рублей — за 100 рублей; для клининговых услуг — чистка ковра за 50 рублей; для сервиса по видеонаблюдению — установка видеокамеры в аренду на неделю за 200 рублей; для дантиста — отбеливание зубов за 50 рублей.
Задача трипвайера: перевести посетителей сайта в разряд покупателей, снова вызвав у них реакцию: «Фантастика! Как они отдают ЭТО за такие смешные деньги?» … и — «продать» Ваш основной продукт.
Задание №2. Подумайте, что может быть «дешевым продуктом» — трипвайером — в Вашем бизнесе? С помощью чего Вы можете поразить Ваших будущих покупателей своей щедростью сейчас, чтобы выгодность этого предложения для них была очевидной? Создайте «дешевый продукт». Разместите на сайте форму для его заказа.
Ваш основной продукт
Здесь все понятно и в дополнительных комментариях не нуждается.
Единственное, что Вам надо сейчас понять — если обычно с продажей основного продукта Ваше взаимодействие с покупателем заканчивалось, теперь с этого момента самое интересное будет только начинаться.
Согласитесь, для того, чтобы сделать продажу, Вам пришлось пройти долгий путь — завоевать доверие покупателя, развеять его возражения, согласовать приемлемую для обоих сторон цену и, наконец — завершить сделку, чтобы тут же расстаться с ним навсегда именно в тот момент, когда его доверие к Вам находится на пике, а самому — начинать поиск нового покупателя.
Вы знаете, какая страница на «умных» сайтах продает больше всего? Страница благодарности за покупку! Что на ней продается?
Максимизаторы прибыли.
Когда покупатель уже оформил заказ — спросите его на странице благодарности, а может быть ему более интересна VIP версия Вашего основного продукта?
Пусть один из ста покупателей ответит: «ДА», но уже это поднимет Ваш средний чек. А если предложить в этот момент сопутствующие товары? Кто-то точно заинтересуется.
Курс по похуданию? Предложите курс по налаживанию отношений. Продажа обоев? Предложите поклейку. Продажа платьев? Предложите обувь.
Задача максимизаторов прибыли — увеличить Ваш средний чек. Во многих бизнесах именно максимизаторы дают основную прибыль.
Идей может быть масса. Вы же прекрасно знаете, что еще нужно человеку, когда он покупает Ваш продукт. Так помогите ему решить его проблемы — он же уже выразил Вам свое доверие, купив Ваш продукт.
Нет собственного продукта — максимизатора? Запартнерьтесь с теми, у кого он есть за процент от сделки.
Но и на этом не останавливайтесь. Подумайте, что Вы можете предложить покупателю такого, что приводило бы его к Вам постоянно. Придумайте и введите в свою продуктовую линейку такой продукт, который будет приносить Вам постоянный доход — «рекуррентные платежи».
В качестве подсказки: этот продукт в идеале должен быть похож на абонентскую плату. Вы продаете компьютерное железо? Предложите апгрейды. Софт? Предложите апдейты)) Но найдите продукт, который может превратить Ваших покупателей в постоянных.
Для многих предпринимателей сегодня возможность включения в продуктовую линейку продукта постоянного спроса — главный критерий при выборе ниши для бизнеса.
Что может быть таким продуктом в Вашем бизнесе?
Задание №3. Подумайте, какие максимизаторы прибыли могут быть у Вас? Какие сопутствующие продукты Вы можете предлагать своим покупателям? Какие дополнительные продукты? Какие продукты постоянного спроса Вы можете включить в свою продуктовую линейку? И почему до сих пор Вы этого не сделали?))
***
Выстроив таким образом продуктовую линейку Вы на каждом этапе сделки полностью закроете вопрос соответствия цены уровню доверия к Вам и Вашему продукту.
По мере завоевания доверия Вы можете продавать все более дорогостоящие продукты из Вашей продуктовой линейки.
Выполните задания, внедрите продуктовую линейку в Ваш бизнес — и Вы увидите, как очень быстро Ваш средний чек ощутимо увеличится, а все сделки будут проходить намного проще и эффективнее.
Больше статей по автоворонкам с кейсами - здесь
Поставьте лайк, если статья оказалась полезной. Спасибо))