В этой публикации собрала практически все формулы продающих текстов.
Формула AIDA + расширения
A — attention — внимание — привлечь внимание читателя к проблеме, объяснить, почему это важно/нужно
I — interest — интерес — вызвать интерес к решению, к примеру, нарисовать картину, что будет после решения проблемы
D — desire — желание — чувство, которое возникает у потенциального потребителя после осознания выгоды от приобретения вашего продукта/услуги/идеи; подкрепляется опытом других клиентов.
A — action — действие — указание в тексте, что нужно сделать пользователю, чтобы получить решение/продукт/услугу/скидку
Расширения формулы
AIDCA
A — attention — внимание
I — interest — интерес
D — desire — желание
C — confidence* — доверие
A — action — действие
* Доверие вызывает то, что пользователь может проверить или осознать: количество счастливых клиентов, четкие условия доставки, оплаты, возврата, гарантии, отзывы, рекомендации знакомых людей, рекомендации экспертов.
AIDМA
A — attention — внимание
I — interest — интерес
D — desire — желание
М — motivation* — мотивация
A — action — действие
*Мотивация — дополнительные выгоды, ценности, плюшки, которые получит человек, если купит, позвонит, заключит контракт.
Формула осторожного подхода (The Approach Formula)
Arrive — укажите на проблему — четко прописывайте проблему в первом абзаце, даже если она очевидна. Не пишите бред типа “всем известно, на сегодняшний день, каждый знает”, а также банальные констатации фактов типа грипп — самая распространенная респираторно-вирусная инфекция. Напишите, что грипп вас убьет, если не сделаете прививку. Так эффективнее.
Propose — предложите ее решение — прямо напишите, как ваш продукт решает проблему, поставленную в первом абзаце/предложении.
Persuade — убедите потенциального потребителя, что ваше решение будет работать. Убеждают не слова, а факты. Рассказывайте, сколько продали, сколько лет что-то делаете, истории успеха и прочее.
Reassure — подтвердите, что вам и вашему предложению можно доверять —
Orchestrate — организуйте благоприятную возможность для продажи — расскажите, как просто можно получить товар/услугу, распишите пошаговые действия или укажите одно. К примеру, оставьте смайл в комментариях и вам напишет менеджер, оставьте номер телефона в окошке и мы перезвоним в течение ...
Ask — попросите пользователя дать вам ответную реакцию.
Формула PMHS
P — pain — боль — это проблема, которую хочет решить пользователь. Она или скрытая или явная.
M — more pain — усильте боль, описав последствия, если не решить проблему сейчас.
H — hope — надежда — расскажите, как можно решить проблему, предложите несколько способов(*).
S — solution — решение — покажите, как вы можете решить проблему.
Можно добавить Action (призыв к действию) — скажите, что нужно сделать пользователю здесь и сейчас, чтобы начать решать проблему.
(*) Здесь можно использовать очень крутой маркетинговый хак, о котором мало кто знает. Описывая возможные решения, вам надо подобрать такие, на фоне которых ваше выглядит самым приемлемым. К примеру, вы описываете самое дорогое решение, свое решение и самое дешевое, но опасное и без гарантий, что рабочее, “но люди пользуются и вы попробуйте”.
Формула ACCA
A — attention — внимание — завладеть вниманием с помощью сильного факта
С — comprehension — понимание — разъяснить пользователю в чем риск нерешения проблемы, как проблема сейчас усугубляет его жизнь
С — conviction — убеждение — дать пользователю неоспоримые факты решения
A — action — действие — призвать к действию.
Хак (!) — призывая к действию, выбирайте самый простой способ, потому что пользователи очень ленивые. Не давайте пользователю выбор: позвоните или напишите. Потому как не сделает ни то, ни то. Пишите конкретно, что нужно сделать.
Формула DIBABA
D — выявите потребности и желания ЦА — это предварительный этап работы, который поможет поставить проблему.
I — покажите потребности — показать, как пользователю не хватает вашего решения. То есть описать его текущую ситуацию.
B — подтолкните читателя к определенным выводам — напишите эти выводы сами. Что будет дальше, если проблему оставить на самотек.
A — спрогнозируйте реакцию читателя — здесь надо понять, какие возражения возникнут у читателя, и сразу их обработать.
В — вызовите желание купить — через описание изменений к лучшему, через мотивацию или соблазнительное предложение.
А — создайте удобные условия для покупки — опишите, насколько просто получить решение.
Формула ОДП
O — offer— очень заманчивое предложение
Д — deadline — дедлайн — поставьте ограничение во времени, предложение действует до…., или в количестве — в наличии всего 2 штуки, в статусе — только для постоянных клиентов/подписчиков
П — call to action — призыв к действию — четкое указание, что нужно сделать здесь и сейчас.
Четкое указание — это не “купите”, а то действие, которое вы ожидаете от пользователя после прочтения текста. Как правило, это призыв обратиться в компанию: написать, оставить контакты.
Формула QUEST
Q — qualify — квалификация — укажите, для кого это предложение. Или для каких конкретно ситуаций подходит предлагаемое решение.
U — understand — понимание — расскажите пользователю, к каким последствиям приводит нерешение проблемы.
E — educate — обучение — расскажите, как решать проблему с помощью вашего и других решений. Не бойтесь показывать альтернативы. Просто указывайте неоспоримые выгоды продукта.
S — stimulate — побудите к действию — методов много: от ограничений до рисования картины нового будущего с решенной проблемой.
T — transition — призыв к действию
Формула PPPP (ПППП)
P — picture — показать картину жизни человека с проблемой.
P — promise — показать, что жизнь может быть другой, опишите, что сделает или от чего избавит ваш продукт/услуга/идея.
P — prove — подтвердить примерами других пользователей, статистикой, реальным опытом, покажите неоспоримые выгоды.
P — push — попросите вашего читателя совершить нужное действие.
Формула «Пять вопросов»
Это план. Каждый абзац — это ответ на вопрос:
1. Что я получу? — выгоды предложения, простое описание предложения.
2. Как я это получу? — что нужно сделать, чтобы получить.
3. Кто дает гарантию? — описать компанию, проработать факторы доверия (сколько лет на рынке, сколько счастливых клиентов, сколько продано, сшито, сделано и т.д.)
4. Для кого это все? — описать целевую аудиторию, рассказать, кому и в какой ситуации подойдет предлагаемое решение.
5. Сколько это стоит? — указать цену и мотивировать ее, проработать возражение “это дорого”. (*)
*Лучше всего работает объяснение цены на простых, повседневных вещах. Измерьте цену в чашках кофе, к примеру.
Формула от Джо Витале для гипнотических текстов
- Привлеките внимание
- Вызовите интерес
- Вызовите сильное желание завладеть
- Обоснуйте
- Вступите в диалог и проработайте возражения
- Докажите фактами
- Дайте гарантии
- Призовите к действию
- Повторите или напомните главную фишку
Психологи утверждают, что если человеку одно и то же повторить три раза, то это отложится в его памяти. Поэтому о главной фишке лучше один раз сказать прямо, один раз упомянуть по тексту и вынести в последний абзац.
До — После — Мост (Before — After — Bridge)
Части формулы:
До — вот твоя реальность, то, как ты живешь сейчас со своей проблемой.
После — а вот как ты можешь жить, если решишь проблему или дашь нам ее решить.
Мост — вот, что нужно сделать для жизни без проблемы.
Проблема — Волнение — Решение (Problem — Agitate — Solve)
Определите проблему — окажите проблему в жизни пользователя.
Признание и волнение — покажите возможные последствия, заставьте пользователя волноваться.
Решите проблему — покажите, как ваше предложение решает проблему.
Особенности — Преимущества — Выгоды (Features — Advantages — Benefits)
- Особенности — чем отличается ваш продукт от остальных
- Преимущества — в чем его польза, выгода, ценность.
- Выгоды — что это даст лично покупателю.
Четыре Си (The 4 C’s)
Эта формула описывает характеристики хорошего текста.
Clear — понятны и простой.
Concise — краткий, без лишней информации. Лишняя информация проверяется вопросом: а нужно ли это читателю, чтобы понять основную идею. Если какое-то предложение/абзац не относится к основной идее текста и никак ее не поддерживает, удаляем.
Compelling — убедительный. У пользователя не остается сомнений в идее.
Credible — заслуживающий доверия.
Четыре Ю (The 4 U’s)
Формула описывает алгоритм оценки качества и полезности текста, а не подход к созданию.
Useful — полезный — четко отвечает на вопрос пользователя, соответствует его ожиданиям.
Urgent — вызывающий у читателя чувство срочности, скоротечности действия оффера. В тексте используются временные, количественные ограничения.
Unique — уникальность предложения/идеи/продукта. Показать выгодные отличия продукта/предложения от конкурентных.
Ultra-specific — четко соответствующий ожиданиям, желаниям и потребностям пользователя. Написанный под конкретную целевую аудиторию.
Open Loops
Один из методов захвата и удержания внимания пользователя по тексту.
Когда мы что-то не узнаем до конца, мы чувствуем тревогу, побуждающую нас искать и узнавать больше, чтобы достичь этого закрытия — финального факта. Вот почему мы досматриваем до финального эпизода длиннейшие телесериалы и дочитываем тексты-«портянки» до конца.
Open loops — вы рассказываете о предложении, намекаете на изюминку, но не называете ее, рассказываете о преимуществах, вспоминаете главное преимущество, но не называете его или не раскрываете его деталей, оставляя в самый конец.
По типу Reader’s Digest
Это метод составления текстов по примеру статей Reader’s Digest. Вот основные характеристики этих текстов, которые делают их мега читабельными и популярными у аудитории:
- Они переполнены фактами.
- Они коротки как телеграммы.
- Они конкретны.
- В них есть несколько прилагательных.
- Они вызывают любопытство.
3 причины, почему (The 3 Reasons Why)
1. Почему читателю стоит обратить внимание на ваше предложение, почему оно лучшее?
2. Почему читатель должен вам верить? (привести социальные доказательства)
3. Почему читатель должен купить прямо сейчас? (дать ограничители и выгоды
Звезда — История — Решение (Star — Story — Solution)
Еще один подход к созданию текстов.
- Звезда — продукт
- История — история, связанная с продуктом.
- Решение — объяснение того, как продукт в финале истории решает проблему.
В этом подходе лучше действительно использовать реальные истории из жизни клиентов или собственный опыт. Часто используется в рекламе.
Звезда — Цепь — Крючок (Star — Chain — Hook)
- Звезда — ваш продукт/услуга/идея.
- Цепь — серия фактов, свидетельств, выгод и причин для покупки.
- Крючок — призыв к действию.
Крючок должен быть подходящий. В тексте как и в рыбалке: можно взять крючок на бычка и пытаться поймать щуку, но клевать будут только бычки. Поэтому четко определяйте для себя целевую аудиторию текста, проблему, которую пытается решить пользователь, истинную потребность.
Приведу пример истинной потребности: покупка игрушек. Зачем родители покупают детям игрушки? Чтобы порадовать, развлечь? Безусловно. Это истинная потребность? Нет.
Истинная потребность — занять и увлечь ребенка, тем самым получить для себя некую свободу.
Формула убеждающего текста «1 – 2 – 3 – 4» (The 1 – 2 – 3 – 4 Formula for Persuasive Copy)
1. Вот что у меня есть для вас — четко назвать продукт или предложение. С первой строчки, без долгих вступлений.
2. Вот что это может сделать для вас — перечислить выгоды предложения/продукта для читателя.
3. Кто я? — рассказать о себе, показать социальные доказательства, вызвать доверие.
4. Что нужно делать дальше — призыв к действию, четкий и выполнимый здесь и сейчас.
И что? (So what?)
Каждый раз, когда вы что-то утверждаете, спросите себя: «Ну и что?».
Формула отлично работает в приеме противопоставления «особенности против выгод» (features vs. benefits) с выделением последних:
- Наши ножи имеют острейшие лезвия!
- И что?
- Поэтому вы сможете нарезать ингредиенты блюд быстро и эффективно как профессионал!
AICPBSAWN
Attention/Внимание — укажите главную проблему и опишите наибольшие выгоды вашего предложения/продукта.
Interest/Интерес — назовите причину, по которой посетители лендинга или читатели блога должны быть заинтересованы в том, что вы сообщаете или предлагаете.
Credibility/Доверие — перечислите доводы, почему они должны верить вам: цифры, факты о вашей деятельности.
Prove/Доказательство — докажите истинность своих заявлений и обещаний (социальные доказательства).
Benefits/Преимущества — перечислите их все, используя список, помеченный буллетами.
Scarcity/Дефицит — создайте ощущение дефицита, ограничьте предложение во времени, количестве, по статусу читателя.
Action/Действие — подскажите посетителям, что именно нужно делать.
Warn/Предупреждать — сообщите им, что произойдет, если они не примут рекомендованные вами меры — расскажите о последствиях нерешения проблемы.
Now/Теперь — мотивируйте посетителей совершить конверсионное действие как можно скорее — в качестве мотивации можно использовать описание жизни без проблемы.
«Бриллиант» от Боба Стоуна (Bob Stone’s Gem)
- Начните с наибольшей выгоды вашего оффера.
- Расширьте описание важнейшей выгоды.
- Опишите точно и детально, что получат потенциальные клиенты, в том числе все особенности и преимущества вашего оффера.
- Закрепите ваши обещания в «поддерживающем» тексте.
- Сообщите, какими потерями обернется отказ от вашего оффера.
- Суммируйте наиболее важные преимущества вашего уникального торгового предложения.
- Примените ваш призыв к действию. Попросите потенциальных клиентов «ответить сейчас», дав им приемлемый, логический обоснованный довод, почему они должны это сделать.
Модель «6 + 1» (The 6+1 model)
Context – контекст (ситуация, в которой находится ваш читатель здесь и сейчас) — опишите реальность пользователя, как он живет с проблемой.
Attention — внимание — можно привлечь внимание либо последствиями нерешения либо картиной будущего без проблемы.
Desire — желание — описать, что проблема решается очень просто с вашим предложением.
The gap — разрыв, четко показать, где читатель сейчас, и где окажется, когда проблема решится.
Solution — решение — описать то, что вы предлагаете.
Call to action — призыв к действию, четкий, лаконичный, выполнимый здесь и сейчас.
+1. Credibility — доверие — дать факты, цифры, социальные доказательства.
Формула влияния рекламы на аудиторию от Дэвида Бернстайна
VIPS = Visibility + Identity + Promise + Simple Mindedness.
Расшифровка:
- Visibility – хорошая видимость рекламного сообщения
- Identity – идентификация рекламы с брендом
- Promise – считывание обещания рекламы
- Simple Mindedness – подтолкнуть читателя к покупке без обдумывания.
4 почему от «Скобеев и Партнеры»
При покупке услуги пользователь ищет ответы на 4 вопроса:
1. почему этот продукт — его главные отличия от конкурентов?
2. почему у вас — что отличает вашу компанию от конкурентов?
3. почему по этой цене — мотивировать цену, почему продукт не может стоить дешевле/дороже?
4. почему именно сейчас — дать ограничители во времени, количестве?
Формула сочных заголовков от Майкла Хайятта
PINC = Рromise/Intrigue/Need/Content
Рromise — в заголовок выносится обещание (Избавьтесь от храпа за 10 дней).
Intrigue — начинаем с интриги (Простой способ раскрутить блог до миллиона).
Need — создание острой потребности (Как избавиться от головной боли).
Content — сразу говорим о содержании текста («Инструкция: как написать и продать текст»).
Правило трех «Да»
Если человек дважды сказал ДА, то на третье предложение он с большей вероятностью даст такой же ответ.
Рекламщики пошли дальше НЛПшников и предлагают заставить читателя трижды сказать ДА перед тем как продать ему что-то. Дело в доверии. По сути первые два или три ДА — это попытка стать ближе и заручиться доверием читателя.
FOREST
- F (Facts) — факты в поддержку продукта/предложения
- O (Opinions) — мнения клиентов, их истории
- R (Repetition) — еще раз проговорить выгоды или подать в другом виде, к примеру, списком или информационным врезом
- E (Examples) — примеры использования продукта, результаты
S (Statistics) — статистика: кто, сколько покупает, сколько случаев поломок, сколько претензий, возвратов, сколько благодарных отзывов.
- T (Threes) — «тройки» (повторите слово или фразу 3 раза, чтобы сделать его запоминающимся).
5 основных возражений (The 5 basic objections)
Формула предлагает проработать в тексте все основные возражения потенциального покупателя:
1. Мне не хватает времени — рассказать, как можно быстро совершить покупку или воспользоваться предложением.
2. Мне не хватает денег — мотивировтаь цену, разбить на части и показать на привычных бытовых тратах. К примеру, ваша услуга стоит ровно 3 похода в кино, но … (перечислить неоспоримые выгоды, которые получит пользователь).
3. Мне это не поможет решить проблему — показать примеры, как продукт/услуга решают подобные проблемы других клиентов.
4. Я вам не верю — привести социальные доказательства, показать продукт/услугу в действии, результаты применения.
5. Мне это не нужно — показать, как изменится реальность пользователя с продуктом/услугой.