1. Смелые слоганы
В сети можно найти интервью с авторами книги "Скрытое убеждение: 33 метода психологического влияния в рекламе". Они рассказывают о психотехнике гарантированного возмещения: если покупатель не удовлетворится продуктом, ему обещают вернуть потраченные на него средства. То есть в любом случае клиент останется в выигрыше. Это на корню пресекает сомнения и скептицизм покупателя относительно покупки.
2. Вирусные акции
В 2017 году сеть белорусских супермаркетов предложила своим покупателям акцию: игрушка-липучка "Бонстик" в подарок за фиксированную сумму в чеке. За некоторые виды товаров выдавались дополнительные "Бонстики". Стоит ли говорить, что эти товары мгновенно сметались с полок, хотя вряд ли кому-то жизненно необходимо было сразу 5 пачек дешевого рассыпчатого чая.
Идея была не новой. Изначально такие бонусы появились в США. В 2010 году лицензию купила сеть известных супермаркетов в Германии, Испании и Венгрии. Позже подключились Голландия, Великобритания, Литва, Украина, Россия.
3. Перепланировка торгового зала
Многие покупатели уже давно поняли, что в крупных магазинах их направляют против часовой стрелки и по непрерывному лабиринту из стеллажей. Но у маркетологов еще хватает козырей в рукаве. Один из них - перестановка товара. Когда человек часто посещает один и тот же магазин, он запоминает, в каком отделе что находится, и идет прямиком в нужный, минуя лишнее.
Видимо, таких "умных" стало слишком много, поэтому гипермаркетам пришлось принять меры. Теперь они время от времени меняют локации отделов по принципу "кручу, верчу, запутать хочу".
4. Искусственный дефицит
Мерчендайзерам не разрешают оставлять дырки в стройных шеренгах товара с целью создать видимость его востребованности. Поэтому они нашли другой способ. Возьмем для примера молочную продукцию.
Покупателю предлагают широкий ассортимент: целые батареи бутылок и тетрапаков от разных производителей толпятся на полках холодильника. А одной-двух популярных марок - всего лишь сиротливый ряд вглубь, порой даже не полный. Реакция людей чаще всего предсказуема: "Ого, почти всё разобрали"; "Лучше возьму про запас несколько пачек, а то потом не будет".
Наблюдение: товары с истекающим сроком годности услужливо выставлены в первые ряды, а более свежие прячутся в глубине полки. Приходится быть начеку.
5. Кросс-продажи и правило "перекрестного опыления"
В гипермаркетах при выкладке товара часто следуют так называемому правилу "перекрестного опыления": сопутствующая продукция располагается неподалеку от основной. Рядом с пивом - чипсы и пакетики с сушеной рыбкой, рядом с печеньем и конфетами - кофе и чай, рядом с туфлями - ремни и сумки и т.д. Все для того, чтобы вы купили побольше всяких "заодно". Такая схема работает в любом магазине, а не только в продуктовых и обувных.
А когда консультант в магазине электротоваров любезно помогает вам подобрать модель нового гаджета, а потом ненавязчиво рекомендует фирменный чехол для усиленной защиты, это уже кросс-продажа. Расчет на то, что забота о новой покупке выше, чем о давней.
6. Консультанты-хамелеоны
В теории речь идет о способности продавца адаптироваться к каждому конкретному клиенту. Цель — выглядеть советчиком, достойным доверия. Видимо, поэтому консультанты так любят вскользь упомянуть о своих родственниках и друзьях, которые прямо сейчас пользуются вот именно этим телефоном/ кухонным комбайном/ вентилятором (нужное подчеркнуть) и счастливы неимоверно.
По логике, нет ничего удивительного в том, что человек, имеющий отношение к торговле, знает, какой из товаров действительно хорош, и обзаводится им сам либо рекомендует близким. Но все равно у кого-то из покупателей это может вызвать подозрение.
7. Совместные акции
Одна голова хорошо, а две — лучше. Так решили маркетологи одного из минских гипермаркетов и объединились с местным аквапарком. Результатом стали ощутимые скидки в 30–50 % на услуги аквазоны и термального комплекса. Несмотря на то что территориально аквапарк далек от любого из гиперов, те минчане, которые закупают в них продукты, не ленятся съездить на другой конец города, чтобы поплавать.
Воодушевившись результатом, магазин подружился и с сетью супермаркетов для детей, и с ювелирным, и со многими другими компаниями. За определенную сумму в чеке каждый покупатель теперь получает один или несколько актуальных сезону купонов. Например, в прошлом году это были скидки на школьную одежду к 1 сентября.
8. Изящный плагиат
Нередко видишь попытки одной компании подняться на успехе другой. Все, что нужно сделать, — лишь слегка видоизменить известный дизайн упаковки или логотип. И юристы не подкопаются, и у любителей популярной продукции возникает подсознательное желание приобрести новый, но так похожий на оригинал товар.
Чаще всего внешне малоотличимые продукты воспринимаются людьми как плагиат. Но вот насчет вывески «Шаурма», как на фото, мнения некоторых в корне расходятся: это даже остроумно. Как тебе такое, Рональд Макдональд?
9. Медицина в помощь торговле
Многие известные бренды вкладывают деньги в исследования нейромаркетологов, которые для эффективности используют популярные у современных врачей методы электроэнцефалографии (ЭЭГ) и функциональной магнитно-резонансной томографии (ФМРТ).
Именно благодаря этому компания Johnson & Johnson выяснила, что нас привлекают детские лица и мы сразу же смотрим на рекламный плакат с изображением ребенка. А стоит маркетологам направлять взгляд малыша в нужную им точку, как эффективность такой рекламы возрастает в несколько раз. Ведь сразу после любования ребенком потенциальный покупатель проследит за его взглядом.
Также эти исследования выявили закономерность: если на входе в магазин расположить отдел с фруктами и овощами, то последующие не столь полезные для здоровья покупки клиент сделает охотнее. Запасшись сразу «правильными» продуктами, он мысленно поставит галочку на пункте «Здоровое питание» и с удовольствием порадует себя за это чем-нибудь «неправильным».