1. Расставьте приоритеты аккаунтов, которые вы выставляете
Перво-наперво, спросите себя, тратите ли вы энергию на правильные счета. Как вы расставляете приоритеты в сделках, которые вы преследуете? Недавнее исследование показало, что наиболее эффективные команды продаж в 1,6 раза чаще расставляют приоритеты по результатам анализа данных - и вдвое меньше по приоритетам по интуиции. Там, где раньше было достаточно для заключения сделок, о которых вы «хорошо чувствовали», вы можете использовать реальный анализ данных, чтобы убедиться, что ваш фокус находится в нужном месте.
2. Проведите исследование
Если вы не поставите таймшер у источника молодости - ваш продукт не будет продаваться сам по себе. Как уже упоминалось, это больше не просто предоставление информации покупателю, а создание наиболее удачного предложения. Для создания идеального тона требуется, чтобы вы понимали своего клиента, поэтому, если вы не исследуете его до вашего первого взаимодействия, вы резко снижаете свои шансы на заключение этой сделки.
« 78% бизнес-покупателей ищут доверенных консультантов, а не только продавцов, которые повышают ценность их бизнеса».
Каждый раз, когда вы его доставляете, ваш уровень продаж должен отличаться - иными словами, настраивайте его в соответствии с той компанией и ролью, которую вы представляете. Это не может быть подчеркнуто достаточно. Если вы рассказываете историю только с вашей точки зрения, удивительно ли, что она не находит отклика у вашей аудитории?
Прежде чем представить свой шаг покупателю, вы должны тщательно изучить их компанию, отрасль и конкурентов. Во время первого контакта обязательно задавайте правильные вопросы, чтобы вы могли адаптировать свое сообщение к конкретным потребностям этого бизнеса и упростить сделку до следующего шага.
Большое исследование также устранит ненужный шум и будет держать покупателя вовлеченным. Покажите им, что вы достаточно внимательны, чтобы понять их бизнес, используя понятное сообщение, в котором подчеркиваются особенности вашего продукта, которые для них наиболее важны.
3. Учет всех лиц, принимающих решения
Все исследования и информация о клиентах в мире не помогут вам, если вы не общаетесь с лицами, принимающими решения, которые могут одобрить покупку.
Перед тем, как приступить к продажам, убедитесь, что вы разговариваете с человеком, который не только действительно понимает бизнес, но и принимает решения. Это легче сказать, чем сделать. Часто получение доступа к фактическому лицу, принимающему решения в сделке, является основным препятствием, с которым сталкиваются продавцы, и требует со временем установления доверия и более основанных на ценности отношений. Эта проблема представляет собой растущую проблему, так как исследования показывают, что число людей, вовлеченных в решения о покупке B2B, выросло с 5,4 до 6,8 за двухлетний период.
4. Нарисуй видение своего будущего
Быть рассказчиком - это навык, который не часто обсуждается в отделах продаж, но это может быть секретом, который отличает хороший уровень продаж от лучшего уровня продаж. Расскажите историю о том, где сейчас находится их бизнес, и о том, что может быть. Вдохновляющие изменения и заставляющие их думать иначе - это способ отличиться от другого продавца, который продает товары, а не оценивает их.
« Расскажите историю о том, где сейчас находится их бизнес, и это видение того, что может быть».
Чтобы позаимствовать совет автора и эксперта по рассказыванию историй Нэнси Дуарте : «Аудитории не нужно настраиваться на себя, вам нужно настроить свое сообщение для них. Умелое представление требует от вас понимания их сердец и умов и создания сообщения, чтобы резонировать с тем, что уже есть ».
5. Поделитесь своим мнением
Вы сделали свою домашнюю работу и выслушали то, что должен сказать покупатель - теперь поделитесь своим решением их проблемы. Убедитесь, что вы добавляете реальную ценность в каждой точке контакта. Дайте им больше, чем они могут найти в Интернете или другим способом - например, поделитесь своими впечатлениями от опыта, который вы видели у другого клиента, который может им помочь.
Как сказал автор и венчурный капиталист Гай Кавасаки : «Чары - это самая чистая форма продаж. Чары - это все, что касается изменения сердец, умов и действий людей, потому что вы даете им видение или способ сделать что-то лучше. Разница между чарами и простыми продажами заключается в том, что с чарами у вас тоже есть интересы другого человека ».
Не секрет, что клиенты больше всего реагируют на продукты, которые решают текущую проблему. Хорошая коммерческая подача признает эту проблему (через исследование) и предоставит решение. Даже если ваша компания предлагает только один продукт, каждый шаг должен соответствовать уникальным задачам вашего бизнеса.
Ваше сообщение должно быть отточено в отношении определенного продукта или функций, которые больше всего выиграют от аудитории.
6. Знать, как преодолеть распространенные возражения против продаж
Просматривая свое сообщение о продажах, убедитесь, что ваше предложение не только включает тщательное исследование и решает проблему клиента, но и учитывает потенциальные возражения, которые могут возникнуть заранее, если это возможно.
Наиболее распространенные возражения по продажам делятся на четыре группы: бюджет, полномочия, потребность и время. Возможно, вам не понадобится подробный ответ на все четыре вопроса, но будьте готовы обсудить каждый из них. Ключевым моментом здесь является показать вам, что вы понимаете их озабоченность, и предложить возможные пути преодоления этих препятствий.
Есть ли у целевой аудитории аналогичный конкурирующий продукт? Если это так, выделите функции, которые отличают ваш продукт. У них нет бюджета в этом квартале? Поговорите с тем, сколько денег может сэкономить ваш продукт.
Со временем вы отточите свое возражение-ответ на основе отзывов, которые вы получите на личных встречах по продажам. В то же время, используйте исследования клиентов и продуктов и используйте эти знания для обработки возражений.
7. Слушайте, чтобы понять, а не просто ответить
Ваша задача по продажам состоит в том, чтобы начать содержательный разговор, сосредоточенный на том, как вы можете помочь решить проблему, с которой сталкивается ваш покупатель, или даже помочь им раскрыть проблему, о которой они даже не подозревают. Итак, начните задавать вопросы и быть активным слушателем в ответ.
Согласно опросу, 78% продавцов говорят, что мягкие навыки, такие как умение слушать, необходимы для преобразования перспектив. Если вы не можете сузить болевые точки вашего покупателя, вы не сможете найти лучший способ помочь им. Послушайте, как громкость, скорость и тон голоса людей могут подсказать, как они себя чувствуют. Используйте вопросы «Расскажите мне о…», чтобы побудить их поделиться своим опытом.
Если вы работаете над сценарием, пришло время его записать и не переусердствовать и не быть самоуверенным - выходите на поле с открытым разумом и стремитесь позволить покупателю вести большую часть разговоров.
Продолжайте проверять с покупателем во время вашего подачи - не торопитесь, чтобы услышать их мнение и ответить глубокими, вдумчивыми дополнительными вопросами. Это очень важный шаг для реального понимания потребностей бизнеса и, в конечном итоге, для заключения сделки. Если вы отвечаете, задавая правильные вопросы, вы можете настроить свое рекламное сообщение так, чтобы оно звучало действительно привлекательно для покупателя.
Если ваша подача идет хорошо, и у вас открыты уши, это должно меньше походить на деловую презентацию и больше на здоровый разговор об их бизнес-потребностях. Разговор такого рода также увеличивает ваши шансы на то, чтобы действительно добраться до лица, принимающего решения, если вы еще не там.
8. Обрисуйте варианты следующих шагов
Даже при том, что выслушивать вашего покупателя очень важно - не просто соберите вещи после подачи, пожмите плечами и подождите, пока клиент определит следующие шаги.
Каждый шаг продаж должен заканчиваться призывом к действию, которое имеет смысл. Даже если клиент еще не готов завершить продажу, не забудьте сохранить перспективу в пути и перейти к следующей встрече или пробному периоду.
Никогда не ждите, пока клиент призовет к действию. Это является исключительно обязанностью продавца, и отказ от упреждающего действия может привести к прекращению встречи или отношений до того, как вы достигнете своей цели приезда.