Про честность
Вчера, с одним из моих друзей, за партией в бильярд обсуждали вопросы бизнеса.
Рамзи развивает свой бизнес в сфере строительства. В разные периоды, как это бывает, были и взлеты, и падения, поиск работающих инструментов и принципов. За минувшие пол года - год появилась стабильность и выход в другие регионы.
На мой вопрос о секрете успеха Рамзи сказал, что он руководствуется одним принципом - во всем быть честным с заказчиком. Обязательным вытекающим последствием является то, что нужно выполнять договоренности и исправлять недочеты в работе, в большинстве случаев из «своего кармана».
Однажды, при выполнении заказа был выявлен несущественный скрытый дефект. В принципе, об этом недочете можно было умолчать и не подсвечивать его заказчику. При приемке работы, Рамзи рассказал об этом клиенту и предложил устранить его за свой счёт, на что заказчик ответил, что данный дефект не является для него существенным и выполненная работа полностью удовлетворяет его потребности.
Что бы было, если бы клиент в последующем сам обнаружил недочеты? Сделал бы вывод о недобросовестности подрядчика, и это так или иначе отразилось бы на репутации бизнеса.
Честность и ответственность в данном случае способствует развитию бизнеса и получению новых заказов.
Так же и в любых продажах.
На собеседованиях с потенциальными менеджерами я часто задаю два вопроса:
- Вы считаете себя порядочным (читай честным) человеком?
- Может ли порядочный человек работать в продажах?
Четкого ответа на этот вопрос не существует, он задается для того, чтобы оценить как поведёт себя кандидат в нестандартной ситуации.
Наиболее запомнившийся мне ответ звучал так: «Порядочный может, а вот совестливый - наверное, нет».
В продажах, как и в жизни, ценится честность. На практике я сталкивался с огромным количеством ситуаций, когда менеджер недоговаривал определенные мелочи клиентам, а в последующем терял не только доверие, но и уважение в глазах покупателей. Такие клиенты уже не возвращаются к нечестному менеджеру за новыми приобретениями и дополнительными услугами.
На юге, к примеру, особый менталитет. Здесь распространены «одноразовые транзакции» и отсутствие желания «играть с клиентом в долгую».
В магазине в курортной станице Вам могут подсунуть «просрочку», ни на толику не задумываясь о последующих взаимоотношениях с клиентом, внутренне мотивируя это скорым отъездом курортника в родные края.
Однако в ряде бизнесов продажи по рекомендации генерируют до 70% заявок.
Будьте максимально честны, и успех не заставит Вас долго ждать!
Какие примеры про честность можете привести из своей практики?