За много лет работы выявил несколько типов клиентов, которые интересуются нашими тирами. Все становится ясно, когда слышишь те вопросы, которые человек задает. Причем, с первых минут разговора по телефону можно безошибочно отнести клиента к определенному типу.
Холодный клиент
Если человек спрашивает о том, сколько стоит тир «Охота», то это однозначно холодный клиент. Цены находятся в открытом доступе на сайте. Найти их можно, если чуть-чуть проскролить страницу, почитав описание тира. Если не нашел цены, то и не ознакомился с продуктом, т.е. не принял предварительного решения о том, нужен ли тир вообще.
Так же холодного клиента можно узнать по вопросу о том, какие тиры у нас продаются. Человек зашел на главную страницу, увидел телефон и сразу позвонил, не полистав страницы нашего каталога.
На сайте описание тиров максимально полное. Это сделано для того, чтобы перед открытием своего дела человек снял все возможные вопросы. Вопросов намного больше по сравнению с покупкой телефона или авто. Здесь клиент рискует своими деньгами, и чтобы снизить эти риски необходимо обладать полной информацией.
Безусловно, есть люди, которым удобнее слушать, чем читать, и это имеет право на существование. Да, но практика показывает, что сложно принимать какие-либо серьезные решения (купить тир) после 2-х часовой лекции по телефону. Все равно нужно переварить все «за» и «против» с самим собой наедине. Это возможно, только при чтении материала.
Холодный клиент станет теплым, если захочет ознакомиться с описанием тиров.
Теплый клиент
Вопросы, которые я слышу от теплого клиента ласкают слух:
- Какую систему налогообложения выбрать для ИП;
- Каков расход электроэнергии в тире За Родину!;
- Как контролировать персонал.
Видно, что клиент хочет создать свое дело и выбрал наш тир в качестве средства производства. Он не раз прочитал описание продукта, сделал выводы и теперь находится в стадии подготовки к открытию. Его интересует более детальная информация по эксплуатации тиров, которая, впрочем, так же есть на сайте в разделе Поддержка. Конечно, при ознакомлении можно что-то упустить – это нормальная практика, мы живые люди. В этот момент мы приходим на помощь клиенту, отвечая на вопросы.
Однако, у теплого клиента пока нет места, куда можно поставить тир. Он мониторит парки отдыха и торговые центры своего города. Проводит переговоры с арендодателем по ставке аренды и размещению аттракциона. Он консультируется с нами о том, как проводить переговоры для получения самой низкой ставки аренды.
Теплый клиент станет горячим, если определится с местом установки тира.
Горячий клиент
У горячего клиента вопросов не много:
- Срок производства?
- Стоимость доставки?
- Нам нужен договор и счет на оплату
Часто бывает, что нам сразу звонят горячие клиенты. В такие моменты радость просто переполняет. Не столько от того, что скоро поступят деньги на расчетный счет, столько от того, что наш сайт оправдывает свое существование на все 146%. Вложено много усилий в то, чтобы наполнить его интересной и самое главное нужной информацией. И круто, когда усилия не пропадают даром.
Человеку достаточно текста, видео и фото для того, чтобы круто поменять свою жизнь – стать предпринимателем. Ему не нужны дополнительные консультации по телефону. Он смог принять решение в диалоге с самим собой, пользуясь только прочитанной информацией. Нашел место и готов работать.
Всегда радуюсь, когда получается холодного клиента согреть, а затем разжечь в нем желание изменить мир и измениться самому.