Наш герой начинал совсем также как герой Уилла Смита в фильме "Погоня за счастьем"
Очередной пример, что для старта многомиллионной компании достаточно решить одну проблему клиента
Знакомьтесь, Томас Паттерсон
Во время кризиса 2008 года, его уволили. Но жена Томаса Эрин решила, что это идеальное время для начала собственного дела
Состояние на 2008 год
Мировой рынок мужского нижнего белья оценивается в $10 млрд и растет каждый год на 6%.
Но для 33-летнего Томаса вряд ли именно этот факт стал решающий в выборе этой ниши
Томас также как и герой Уилла Смита был продавцом медицинской техники, он постоянно ходил в деловой одежде(включая белую рубашку под которую надевал футболку)
Его раздражало, что футболка всегда выскакивала из-за воротника рубашки и из-за этого приходилось ее поправлять. Осознав что эта проблема не только у него - Томас основал компанию Tommy John
Как начинали
В 2008 году Томас нарисовал эскиз своей улучшенной версии и закупил ткань и обратился к местному портному для пошива 15 футболок
Он раздал 15 футболок всем своим знакомым и после того как получил положительную обратную связь, решил действовать более масштабно
Томас вместе с девушкой заказали еще 200 футболок на фабрике Калифорнии, но теперь сделали футболку длиннее, эластичнее, сузили её внизу и использовали материал, который не желтеет в районе подмышек.
65% складских запасов было продано в первый же месяц
После таких результатов начался бурный рост компании, футболку запатентовали, и добавили нижнее белье. Через 9 месяцев нижнее белье Tommy John продавалось в 85% магазинах Nordstorm
В это время компания состояла из двух человек, а главный офис был в квартире
В 2010 году Томас и Эрин переезжают из Сан-Диего в Нью-йорк, а оборот компании составляет уже $900 тысяч
Компания сегодня
С 2010 по 2013 год всю прибыль компании составляла продажа нижнего белья исключительно торговым сетям. На прямую с конечным потребителем компания не взаимодействовала
Основатель и СЕО компании утверждает, что Tommy John не играет в ценовые игры, а продукты создаются только из дорогих материалов и их стоимость была выше средней.
Так цена за пару носков начинается от $30 долларов, а за футболку от $38 долларов
В 2013 году основатель решил использовать модель Direct to Consumer (работа на прямую с потребителем) и начал увеличивать количество прямых продаж
В 2015 выпустили видео-рекламу о проблемах мужчин с неудобным нижнем бельем. Ролик стал вирусным, и собрал почти 3 млн просмотров на YouTube.
В 2016 году получила инвестиции от актера и комика Кевина Харта, он стал партнером компании и лицом бренда
В конце 2016 года компания отчиталась о том, что продала 2 миллиона пар белья и была представлена в 500 магазинах разных торговых сетей.
В 2018 Tommy John представил женскую линию нижнего белья, мужскую линию спортивной одежды, открыл 2 собственных офлайн магазина.
Почему у них получилось:
- Рынок нижнего белья долго считался “спящим” и консервативным. В то время, как одежда всё время совершенствовалась для того, чтобы быть более удобной, на мужское белье мало кто обращал внимание. Tommy John воспользовалась этим и сделал акцент именно на удобстве и технологичности материалов. Поэтому их прозвали “чем-то средним между Under Armour и Calvin Klein”
- В сегменте нижнего белья лояльность к брендам выше, чем в других товарных категориях: если человек однажды приобрел белье и оно ему понравилось, то переманить на другой бренд его будет сложнее.
- Цена в $20-$30 за одну пару белья считается комфортной для американцев. Поскольку Tommy John позиционировал свой продукт как сверх-удобный, потребители с радостью доплачивали несколько долларов, чтоб получить товар такого качества.
- Tommy John первыми начали рассказывать о проблеме мужчин с подбором нижнего белья, обыгрывая эту тему в своих рекламных роликах.
Возможно ли повторить:
Можно, но нижнее белье с ценником в $30-$50 вряд ли станет массовым. Хотя примерно по таким же ценам продает Calvin Klein, однако многим мужчинам проще купить упаковку нижнего белья в торговом центре по цене в несколько раз ниже. Оно конечно не будет сделано из дышащих материалов, но выбирая между ценой и технологичностью массовый потребитель скорее всего выберет первое.
Cпасибо за прочтение, подписывайся на канал и будь в курсе бизнес новостей
#бизнес #бизнес и финансы #стартапы #финансы