Как обойти такой аргумент
Многие занимаются продажами.
Неизбежно, приходится однажды встретиться с возражением "это слишком дорого".
Это возражение не так легко поддается обработке.
И все же оно в основе многих продаж.
Ведь клиент почти всегда стремится получить финансовую выгоду. Или, по крайней мере, быть уверенным, что платит справедливую цену за продукт или услугу.
Чтобы выйти такого тупика, есть разные способы.
1. Например, вам говорят «Это слишком дорого»
Надо сначала понять, что это – всего лишь мнение. А не факт. И сначала следует просто игнорировать его. Особенно если оно слышно в начале беседы.
Если клиент повторяет это возражение, тогда нужно докопаться: связано ли это с бюджетом клиента? Хочет ли клиент понять, что получает за цену?
Как только вы поняли клиента, временно отложите это возражение в сторону.
И сразу добейтесь согласия клиента на другие аспекты вашего предложения:
- "помимо цены, что вы думаете о предложении ? "или
- «если бы мы отложили вопрос о цене, Вы были бы готовы взять на себя другие обязательства ?».
Таким образом, Вы убеждаетесь, что клиент действительно заинтересован.
И что остается только вопрос цены... хотя дело еще не в шляпе!
Наконец, можно начать спорить с клиентом, чтобы объяснить ему всё, и чтобы он понял, за что такая цена.
Если, несмотря на все ваши доводы, клиент все же возвращается к возражению, это значит, что у него есть проблема с бюджетом.
И тут ваша роль будет заключаться в том, чтобы помочь ему пересмотреть свой бюджет.
Ему надо предоставить аргументы для этого, помочь по-новому взглянуть на свой бюджет.
Или В КРАЙНЕМ СЛУЧАЕ пересмотреть стоимость вашей услуги или товара.
Не «снизить вашу прибыль», а просто вписаться в бюджет клиента, предлагая другую услугу.
2. Возражение «это слишком дорого !»
Там тоже надо покопаться, чтобы выяснить, что за этим кроется.
Это возражение связано либо с тем, что бюджет клиента меньше предложенной цены.
Либо с тем, что клиент не готов заплатить эту цену, потому что он не понимает, за что платит.
Так же, как и в случае возражения « это дорого», необходимо
- сначала изолировать возражение
- добиться соглашения клиента.
Затем мы снова рассуждаем о прибыли от продукта или услуги для клиента и его компании.
Цель - увеличить ценность этой услуги для клиента.
3. Возражение «это дороже, чем... ! »
Нужно обязательно расспросить, чтобы понять, с чем сравнивает клиент.
Два тарифных предложения редко строго сопоставимы.
Например, одно включает транспортные расходы, а другое – нет. Одно построено на основе двухлетнего обязательства, а другое нет…
Когда компания выводит на рынок продукты или услуги по более высокой цене, чем ее конкуренты, это оправдано другим качеством, затратами на исследования.
Или более высокой долговечностью – всё это очевидно для вас.
Но не обязательно очевидно для вашего клиента.
Он получает регулярно несколько предложений. И его естественный рефлекс, как и рефлекс у нас всех, - пойти и посмотреть другие цены.
Спросите своего клиента:
- какие предложения он получил?
- Что включено в эти предложения ?
Ваша цель - создать у клиента сомнения в фактической эквивалентности различных предложений.
Наконец, аргументируйте свои ценовые различия.
Но выбирая только аргументы, связанные с потребностями и ставками клиента.
Возьмем пример тарифа на обслуживание: более высокий тариф может быть оправдан более коротким временем обслуживания.
Но это будет иметь ценность для клиента только в том случае, если он действительно заинтересован в обеспечении более быстрого устранения неполадок.
Последний совет: будьте особенно внимательны к невербальному каналу общения.
Расспрашивать своего клиента - не значит требовать от него оправданий.
Поставьте себя рядом с ним, чтобы понять его. И вы получите от него еще больше аргументов, чтобы продать свою услугу и её добавленную стоимость.