Понятно, что в сфере розничной торговли наблюдается миграция продаж из обычных (B&M) магазинов в онлайн площадки (E-commerce)
Каждый раз когда я выступаю на различных мероприятиях, как бы оно не называлось, я всегда получаю вопрос: А ГДЕ ИНКРЕМЕНТАЛ? всех волнует только дополнительная прибыль при развитии нового канала. И это абсолютно логичный и оправданный вопрос
Давайте попробуем на него ответить:
Покупатели в корне меняют способ совершения покупок настолько, что покупки в Интернете стали неотъемлемой частью жизни многих. И хотя такое распространение электронной коммерции имеет огромные последствия для розничной торговли, розничная торговля в реальном масштабе имеет большое значение для современного покупателя во многих сегментах.
В сегодняшнем меняющемся отраслевом ландшафте есть одна константа:
Целенаправленная стратегия, которая строится так, чтобы развиваться вместе с мышлением потребителей, только это имеет основополагающее значение для роста розничной торговли.
В исследовательском отчете «Потребительская доля расходов: как выиграть физический и виртуальный кошелек», Центр развития глобального рынка (GMDC) освещает случаи, когда покупатели по-прежнему предпочитают обычные магазины.
Понимание развивающегося покупателя и его потребностей, отношения, мотивации и поведения является ключевым, особенно когда речь идет о том, как и где они покупают.
Почему до сих пор потребителю нужны оффлайн магазины:
- Множество категорий всегда будут требовать физического контакта, рассматривания и тактильности
- До сих пор не многие интернет площадки представляют полный ассортимент и возможности моментального выбора, что на самом деле странно так как виртуальная полка БЕСКОНЕЧНА
- Никто и никогда не отменит УНИКАЛЬНОСТЬ бренда, которая свойственна многим категориям.
Вы не можете ИГНОРИРОВАТЬ развитие нового канала – не Вы определяете его роль а только лишь ПОКУПАТЕЛЬ, но Вы обязаны НЕ ПОТЕРЯТЬ вашего покупателя и помочь себе как компании НЕ ПОТЕРЯТЬ продажи, а получить дополнительный доход
Покупатели не дезертируют из супермаркетов; более трех четвертей респондентов говорят, что они все еще используют эти каналы для покупки, демонстрируя, что во многих категориях можно выигрывать. В то время как другие категории мигрировали ускоренными темпами. Согласно данным Edge Retail Insight, только 2% продуктов питания и напитков было продано в США с помощью Интернета в 2018 году. Например категория красота и личная гигиена, достигла только 17% онлайн-продаж
- То, что важно для покупателей во время каждого шоппинга – ЦЕНА и ПРОМО, УДОБСТВО и РАСПОЛОЖЕНИЕ - влияет на то, почему они выбирают "каменный магазин", а не онлайн платформу.
- Физический магазин выигрывает, когда покупатель НЕМЕДЛЕННО нуждается в продуктах или делает импульсивную покупку и физическая розничная торговля предоставляют покупателям этот аспект вовлечения и осязания, который онлайн не может предложить НИКОГДА (ну или пока не может - футурология рядом...
Из всех респондентов 65% выберут магазин, когда им немедленно понадобится продукт, а 60% обращаются в обычную розничную сеть для покупки промо предложений.
Если магазин находится рядом с тем местом, где живет или работает покупатель, 36% респондентов предпочтут магазин нежели онлайн-варианты.
«ПРАВИЛО 3/30» может обеспечить розничную торговлю преимуществом по сравнению с онлайн-рынком: понять, кто находится в радиусе 3х миль или менее чем в 30 минутах езды, и позволить определить ассортимент продукции и выбор для тех кто рядом.
Магазины должны отличаться от магазина к магазину в зависимости от демографической ситуации в регионе.
Локальная ДИВЕРСИФИКАЦИЯ требуется в микроформате. Подобная стратегия гарантирует неПОТЕРЮ покупателя, а рост продаж за счет спящих категорий.
Основываясь на практике развития как глобальных рынков так и локальных игроков я советую обратить внимание на три ключевых аспекта:
- Один из клиентов, который заявил в своей стратегии, что он будет лидером на рынке ОНЛАЙН, я спросил а как же те кто уже давно и плотно там? Он ответил: "Никогда не поздно стать Амазоном..." - конечно, ответил я, нет ничего невозможного, но только барьеры входа и развития сильно изменились. ОФФЛАЙН канал не должен стремиться стать ОНЛАЙН - это не практично и губительно, Вы никогда не сможете "с нуля" стать лидером в онлайн канале (если владелец сети не входит в ТОП100 FORBES);
- ОФФЛАЙН ритейлер должен организовать ОНЛАЙН платформу, как дополнительный сегмент для своего покупателя. И как можно быстрее, времени мало скорость действует по спирали;
- Один из клиентов сказал буквально: "Евгений, скажите зачем мне изменять пространство сети, таких как мы тысячи, единственная область борьбы - это цена, но это война которая ведет в никуда..." Абсолютно точно - ценовая война путь в никуда. Задача в другом: РИТЕЙЛЕР должен найти свои собственные УНИКАЛЬНЫЕ аспекты для дифференциации от основных конкурентов, в чем Ваше конкурентная особенность? Что Вы можете предложить покупателю дополнительно.
Понимаю, что сказать легко - но не всегда легко реализовать. Я считаю что онлайн канал это ВОЗМОЖНОСТЬ для роста. В любой задаче есть решение. Готов к любым Вашим комментариям или вопросам.
Буду рад помочь.
Спасибо.
Ваш ЕК