Упражнения из книги Сергея Филиппова "10 шоковых упражнений "
Данная книга о внутренней свободе, которая определяет рамки достижений. Эта книга поможет вам изменить себя, избавит от страхов, раскроет ваш потенциал.
Каждое упражнение, которое вы найдете здесь, позволит вам найти новые, неизвестные ранее стороны вашей личности. Именно это составляет фундамент успеха, ядро, которое будет развиваться и приносить вам доходы месяц за месяцем.
Выполнив все десять упражнений, которые приведены в этой книге, вы станете зарабатывать в несколько раз больше. Я гарантирую вам с высоты собственного опыта полное раскрытие Вашего потенциала менеджера по продажам. Запомните этот исторический момент. С этой секунды ваша жизнь начала наполняться яркими красками, поскольку вы только что вступили на дорогу, ведущую к великим изменениям.
Упражнение 1. Ударь Меня Сильно
Многие менеджеры по продажам боятся делать холодные звонки. Это упражнение позволит перебороть страх отказа и негативной реакции при разговоре по телефону
Выписать 20 номеров различных компаний и начать им звонить. Снимают трубку, говорим: "Добрый день, меня зовут Сергей. Я - начинающий менеджер по продажам. Я очень боюсь делать холодные звонки, боюсь, что мне откажут, боюсь, что у меня ничего не купят. Откажите мне, пожалуйста, как следует, чтобы я потренировался. Не жалейте меня. Отказывайте. Я слушаю»
Что бы вы ни услышали в ответ, доводите разговор до конца. Не бросайте трубку.
Важно сделать именно 20 успешных звонков и получить обратную связь. Озвучьте все свои страхи. Боитесь делать холодные звонки? Боитесь, что у вас не купят? Расскажите о них вашим случайным собеседникам.
Тип: модификацию этого упражнения можно делать при страхе отказа со стороны девушки.
Упражнение 2. Лавина Полезных Контактов
Для успешного продавца важно чувствовать себя уверенно на личных встречах с высокопоставленными людьми, принимающими решения в компании. Это упражнение поможет вам повысить вашу самооценку и обрести способность общаться на равных.
Выбрать 5 бизнес центров с разными компаниями. Вы можете выдумать любую легенду о том, кто вы, из какой компании, какая у вас причина визита. Задача — зайти в кабинет руководителя, пожать ему руку и предложить сотрудничество. Что именно вы продаете, скажите только директору и никому больше.
Обойти все пять бизнес центров нужно за 5 дней. По дню на один бизнес центр.
Если вы не застали генерального директора, попросите поговорить с его заместителем, коммерческим или финансовым директором.
Упражнение 3. Провалиться Сквозь Землю
Одна из самых частых причин неудач менеджера по продажам — внутренняя скованность. Это упражнение поможет раскрепоститься, преодолеть страх выступать публично и научит громко заявлять о себе.
В течение пяти рабочих дней, каждое утро или вечер, заходя в общественное место — трамвай, автобус, метро или большой холл — где много людей, которые вас не знают, громким голосом скажите: «Здравствуйте (пауза)! Всем желаю приятного дня. Меня зовут Сергей Филиппов. Всем спасибо». Лучше назвать всё же своё имя.
Посмотрите, как на вас будут реагировать. Собирайте и цените внимательные взгляды и улыбки вам в ответ.
Упражнение 4. Сумасшедший Звонок.
Если обратить внимание на разговоры успешных менеджеров с клиентами, то даже неискушенный аналитик заметит, что их слушают всегда с интересом. С помощью этого упражнения, вы научитесь это делать.
Возьмите номер телефона любой неизвестной вам компании. Позвоните туда. Ваша задача — разговаривать, как можно дольше. Говорите, что заблагорассудится, главное, вставляйте в разговор слова, которые написаны ниже.
Чем больше слов вы сможете вплести в диалог, тем лучше. Показателем вашего мастерства будет, если вы сможете озвучить все 20 слов. Если же вам удастся вплести всего 10 слов — это также будет очень хорошим результатом.
Упражнение вам нужно выполнить с 10 разными клиентами. Телефонные звонки, в которых связь оборвалась после первого или второго слова, не считается удачным. Такие номера нужно заменить другими. Засчитываются все звонки, в которых вы удержали собеседника дольше трех–четырех слов.
Итак, эти слова:
Геркулес, окунь, Пяточек, глазной, полдень, гвоздь, бегемот, нос, шуба, руки, горький привкус, ученая степень, полный карапуз, зеленый Маугли, тяжелый комар, богатая канарейка, человеческий подход, гуманный джин, волшебный банан, маленькая тайна.
Если вы хотите получить максимум от этого упражнения, то делайте его до тех пор, пока не вплетете в разговор все 20 слов. Вы можете использовать слова по порядку, можете вразнобой. Во втором случае сделать это будет проще.
Упражнение 5. Осторожно! Псих на Улице.
Это упражнение поможет вам научиться быть интересным для собеседника при личной встрече.
Выходите на многолюдную улицу. Подходите к любому прохожему, идущему вам навстречу. Ваша задача рассказать ему о том, кто вы и чем занимаетесь. Название компании, в которой вы работаете, можете не называть, чтобы исключить негативные последствия для репутации. Можете выдумать название организации. А вот продукт, которым вы занимаетесь, должен быть реальным. Постарайтесь рассказать о себе и вашей работе так, чтобы вашему случайному собеседнику хотелось продолжить общение.
Вы должны поговорить минимум с 20 людьми. Хорошим показателем считается, если вы смогли рассказать больше, чем хотели, а именно, в дополнение к информации, кто вы и чем занимаетесь, вы смогли рассказать, какие особенности есть у вашей компании и какими преимуществами обладает ваш товар или услуга. Высшим пилотажем считается, когда вы смогли так поговорить с человеком, что он оставил вам свои контакты для связи.
Упражнение 6. Покорение Пяти Вершин.
Это упражнение позволит вам убедиться в том, что вы можете больше, чем вам кажется.
Выберите пять сложно доступных мест вашего города. Это могут быть самые высокие здания, либо места, доступ в которые ограничен. Только при выборе учитывайте, чтобы посещение вами этих мест не нарушало законы. Затем возьмите пять небольших листков бумаги, напишите на каждом «Здесь был я», скатайте их в маленькие трубочки.
Вы должны посетить пять выбранных мест в течение следующих пяти дней и оставить в каждом по записке так, чтобы ее невозможно было найти, чтобы она пролежала там, как можно дольше. Эти записки составят для вас пятиугольник успеха. Опираясь на него в дальнейшем, вы будете помнить, что при желании сможете покорить любую вершину.
Как сказал один из участников тренинга после выполнения этого упражнения, «теперь для меня не существует запретов. Я могу сделать все, что захочу!» Такое внутреннее ощущение дорогого стоит.
Упражнение 7. Впихнуть Невпихиваемое.
Возьмите любой предмет, который есть у вас дома. Он не должен быть дорогим. Это может быть, чашка, ручка, ложка, пассатижи, игрушка... Выходите на улицу. Ваша задача поменять этот предмет у прохожих на что–нибудь. Вы должны убедить человека поменяться на любой из предметов, которые у него есть. Неважно дороже или дешевле будет его предмет. Уговорите собеседника отдать его вам.
Вы можете говорить, что обучаетесь у тренера Сергея Филиппова и сейчас выполняете упражнение. Без проблем. Просьба о помощи — очень хороший вариант. Однако, попробуйте и другие аргументы для убеждения. Когда поменяете предмет один раз, то полученную вещь меняйте снова и снова. И так 10 раз.
Предмет, который у вас останется в завершение этого упражнения, поставьте в такое место, где вы сможете на него периодически смотреть. Это доказательство того, что вы можете добиться того, что сейчас вам кажется смешным, нереальным, сложным. Это талисман вашего успеха. Всегда держите его перед глазами или носите с собой.
Сам я выполнял это упражнение много лет назад, когда был еще студентом и только начинал знакомиться с искусством продаж. Как сейчас помню тот летний день, когда взял обычный фломастер и пошел меняться. Сначала я принялся расхваливать его изо всех сил, считая, что так смогу убедить людей отдать что– нибудь за него. Потом понял, что хвалить мало, надо создавать ценность предмета. Тогда я начал внимательнее присматриваться к тем людям, которым предлагал обмен и придумывал, чем эта конкретная вещь может быть полезна именно им.
Упражнение 8. Продать Сто за Тысячу.
Профессиональный менеджер по продажам должен уметь продавать товар по цене, превышающей его себестоимость в несколько раз. Это упражнение нацелено на отработку навыка создания ценности.
Возьмите купюру номиналом сто рублей и продайте ее за тысячу любому вашему знакомому, коллеге, другу, родственнику, незнакомцу. Придумайте любую историю, которая поможет вам это сделать.
Вот несколько запретов, которые вы не можете нарушить при выполнении упражнения:
- Нельзя обманывать. Говорите только правду. Даже можете сказать, что упражняетесь.
- Нельзя в дополнение к ста рублям предлагать свои услуги, например, так: «купите сто рублей за тысячу, а я вам отремонтирую машину».
- Нельзя возвращать большую сумму денег за сделку, например: «купите у меня сто рублей за тысячу, а я верну вам пять тысяч».
Ваша задача — продать сто рублей за тысячу и сделать так, чтобы ваш собеседник согласился. Пробуйте обаять его, понравиться, уговорить, договоритесь помочь в будущем, но нельзя обещать ничего в дополнение прямо сейчас.
Когда вы сможете сделать это, сохраните полученную купюру. Можете даже ее заламинировать для надежности. Теперь вы знаете, что можете продавать товары в 10 раз дороже, а значит расти над собой и зарабатывать еще больше.
Упражнение 9. Достать Супербосса.
Цель этого упражнения не столько убедить его купить, сколько выйти на руководителя и поговорить с ним.
Выберите три крупные компании в своем городе. Узнайте, как зовут их директоров. Ваша задача поговорить с ними по телефону. Вы можете рассказывать секретарю и другим лицам компании все, что угодно, главное, чтобы они соединили вас с директором. Угрожать строго запрещается! Если вы никогда не преодолевали секретарей, то с первого раза у вас не получится это сделать. Будьте к этому готовы.
Как только вас соединят с директором, скажите, что вы ошиблись и искали не его, а другого человека. Так вы сохраните корректность по отношению к нему. Либо расскажите директору, что вы продаете и спросите, может ли он заинтересоваться, если нет, то почему.
Упражнение 10. Точка Невозврата.
Примечание: автор не несет ответственности за последствия, которые могут произойти при выполнении данного упражнения.
Если вы хотите больше зарабатывать, то должны оказаться не просто в зоне дискомфорта. Вы должны оказаться в точке невозврата. Точка невозврата — это когда у вас нет возможности зарабатывать меньше.
Рекомендую в качестве упражнения взять крупный кредит так, чтобы разовый платеж составлял половину вашего месячного дохода. Вы можете использовать более гуманный метод, когда платеж составляет 30% вашего ежемесячного дохода. Это будет проще, но будет менее эффективно.
Лучший кредит — это ипотека или автокредит. Давно мечтаете о квартире или машине? Рекомендую вам их приобрести, как можно скорее. Не бойтесь, что у вас не получится. Это не так. Это всего лишь страх, который мешает вам идти к своим целям. Именно этот страх привел к тому, что вы до сих пор не получили этого и не добились того, на что действительно способны.
Помогу развеять этот страх. Представьте, что вам сейчас 100 лет. Когда воздух покинет ваши легкие, жизнь уйдет из вас навсегда. В вашей голове роятся и жалят мысли, что вы столько не успели сделать. Ваш поезд ушел. Ваше тело стало дряхлым. Вот вы лежите на смертном одре. У вас остался последний вздох. Вы вдохнули полной грудью, чтобы продлить жизнь хоть на полсекунды.
В этот миг разочарования вдруг перед вами появляется человек из будущего и говорит: «Мы изобрели машину времени. Вы можете нажать кнопку и оказаться в прошлом». Вы успеваете ее нажать и оказываетесь там, где находитесь сейчас. Вы сидите и читаете эту книгу. И где теперь ваш страх? Куда он делся? Страшно ли вам теперь брать кредит? Страшно продавать? Где ваш страх достигать большего? Его нет, и не было никогда.
Помните, когда вам будет 100 лет, вы будете жалеть, что не осуществили свои мечты.