Бороться с конкурентами только понижением цен — провальная стратегия. Незаметно можно дойти до уровня, когда вы почти ничего и не зарабатываете, зато тратите кучу сил на дешевые заказы. Выгоднее повышать свою ценность в глазах клиента: когда эта ценность высокая, стоимость перестает быть решающим фактором.
Саше нужно купить керамическую посуду в подарок. Бюджет — 8 тысяч рублей, а на доставку есть неделя. Саша нашел два сайта:
Небольшая гончарная мастерская. Упоминание этого магазина Саша видел у блогера, которому доверяет. В каталоге есть готовые подарочные наборы из нескольких предметов в одном стиле. Правда, сроки доставки неточные: от 5 до 10 дней. Но Саше быстро ответили в директе и пообещали доставить за минимальные 5 дней.
Бренд декора для дома. Саша нашел его в гугле. Все товары в каталоге представлены по коллекциям, наборов нет, а самому составлять их долго. Зато цены в среднем на 15% ниже. Сроки доставки нужно уточнять, но по телефону отвечает автоответчик, а инстаграм давно не обновлялся.
Что бы вы выбрали на месте Саши? Наверняка первый вариант: цена выше, но и ценности в нем больше.
Обычно покупатель сравнивает выгоды и затраты, а потом выбирает предложение, которое считает самым ценным для себя. Таким образом мы не очень сознательно высчитываем то, что маркетологи называют воспринимаемой ценностью. Это складывается из ощущений: стоит ли покупка своих денег? Ниже несколько советов, как повысить воспринимаемую ценность.
1. Определите целевую аудиторию
Без этого пункта двигаться дальше нельзя: вы не будете знать, на кого ориентироваться, какие ценности важны для этих людей, какую пользу им нужно предлагать, что улучшать. О том, как определить целевую аудиторию, читайте в статье от создателя Vigbo.
2. Определите, какая воспринимаемая ценность сейчас
Вам нужно узнать мнение клиентов, оценить их опыт. Для этого поговорите с клиентами или попробуйте сами встать на их место и сравнить ощущения.
Рассмотрим на примере с гончарной мастерской:
2. Сравните с предложениями конкурентов
Подробно об этом рассказали в статье «Анализ конкурентов: как провести и что с ним делать». Ваша задача — определить, какую ценность предлагают они и за какую сумму.
3. Увеличьте ценность того, что клиент получает
Давайте больше за те же деньги: более качественный продукт, лучший сервис, приятное общение с консультантами, чувство причастности к ценностям и имиджу бренда. Это небольшие улучшения и на них не нужен большой бюджет, но вместе они скажутся на увеличении продаж в магазине.
4. Уменьшите траты клиента
Сделайте удобный сайт, продумайте структуру каталога, быстро отвечайте на сообщения и звонки. Это легко сделать на Vigbo — мы собрали все, чтобы сделать красивый и удобный интернет-магазин и начать продавать.
Зарегистрируйтесь на сайте https://clck.ru/MVzEM и создайте собственный интернет-магазин на Vigbo. При оплате введите промокод DZEN чтобы получить скидку 10% на первый сайт.
5. Создайте систему представления ценности и продумайте путь клиента
Важно, чтобы в каждом «соприкосновении» с компанией клиент чувствовал эту ценность и знал, какой шаг ему делать дальше. Здесь поможет работа с точками контакта и их цепочками.
Скидки и акции хорошо работают, когда нужно быстро и на короткий срок увеличить продажи в интернет-магазине. Но если вы хотите долгосрочного роста — стоит повышать ценность продукта, а не понижать его цену. Это даст более стабильный и уверенный результат.
Источник: блог Vigbo