📈 Подпишитесь на канал и получайте полезные статьи, свежие новости и лайфхаки по ведению бизнеса
Любой предприниматель в силу специфики своей деятельности должен уметь вести переговоры. От этого умения во многом зависят как личный успех, так и перспективы развития его дела. Однако не все коммерсанты обладают необходимыми навыками для ведения успешных переговоров. В данной статье поговорим о 10 правилах, которые помогут вам провести успешные переговоры.
1. Убедитесь, что определен диапазон торгов
Каков ваш идеальный результат? Сколько вы действительно хотите заплатить или сколько хотите получить? Это ваша отправная точка. Отправная точка есть как у вас, так и у другой стороны. Однако вы оба знаете, что вам, вероятно, придется довольствоваться чем-то меньшим. Итак, помимо знания того, что вы хотите получить в идеале, спросите себя, какова ваша истинная точка компромисса. Что такое абсолютный максимум, который вы готовы дать, или абсолютный минимум, который вы готовы взять? Для того, чтобы вы оба заключили сделку, должно быть наложение. Цена, которую вы готовы заплатить, должна быть равна или выше той цены, которую они готовы принять. Перекрытие между вашими идеальными и удаленными точками, а также между их идеальными и удаленными точками называется "зоной торга". Если нет зоны для переговоров, не тратьте зря время.
2. Власть = информация + альтернативы
Майкл Портер сказал, что переговорная сила является одним из самых сильных конкурентных преимуществ как покупателя, так и продавца. Что движет этой силой? Знания, которыми вы обладаете, и альтернативы, которые вы можете купить или продать другой стороне. Сторона с меньшим количеством альтернатив получит меньше от переговоров. Когда вы собираетесь купить Toyota Corolla, у вас есть альтернативы: Honda Civic, Chevrolet Cruz и другие. Однако, если вы хотите купить черный кабриолет BMW M6, у вас нет альтернативы. Это та машина, которую вы хотите купить. Другой машины нет. У тебя нет выбора. У вас меньше переговорной силы, и сделка будет гораздо ближе к так называемой MSRP - рекомендованной производителем розничной цене.
3. Знать цели другой стороны
Никогда не ходите на переговоры, не зная, чем они закончатся. Чем больше вы знаете об интересах, ограничениях, границах и мотивациях другой стороны, тем лучше вы будете вести переговоры. Кроме того, возможно, будет лучше, если вы будете знать их мотивацию (и если они будут знать вашу).
4. Будьте готовы заключить сделку, будьте готовы уйти или принять оба варианта
Известно, что 7% общения осуществляется через реальные слова, 38% - через тон голоса и 55 % -через язык тела. Тем не менее, все три, в той или иной пропорции, необходимы, чтобы передать тот факт, что вы серьезно относитесь к заключению сделки (если условия лучше, чем ваша точка "отхода"), и серьезно готовы отойти от нее (если они этого не делают). Вы не получите уступок от другой стороны, если вас не воспринимают как готового вступить в сделку, и не получите их, если не покажете, что готовы уйти.
5. Найдите время. Не показывайте, что вы спешите.
Если вы спешите, другая сторона воспользуется этим. Найдите время. Принесите калькулятор. Ищите альтернативы. Когда я иду покупать машину, я иду днем. Мне не нужно никуда спешить. В какой-то момент продавец напротив вас понимает, что, если вы не купите эту машину сегодня, они не смогут ее уже продать. Пусть напряжение растет на противоположной стороне. Не на вашей.
6. Откажитесь от "желаний", возьмите "потребности"."
Переговоры - это все о взаимности (если только вы не просите меньше, чем они готовы дать, чего почти никогда не происходит). Каждый предмет переговоров имеет ценность для вас и ценность для другой стороны. Эти значения не равны. Есть вещи, которые вам действительно нужны, и есть вещи, которые вы хотите, которые было бы неплохо иметь. Однако обе стороны не могут приписывать одинаковую ценность всем вещам. Выясните, что важно для вас, что менее важно для них, и примите это в обмен на то, что менее важно для вас, но более важно для них.
7. Будьте на их стороне
Объясните свои ограничения и границы. Попросите их помочь вам получить лучшую сделку, чтобы показать вашему начальнику (или супругу, или кому-либо еще). В конце концов, вы не живете в вакууме. И они тоже. Поэтому скажите им, что вы хотите помочь им хорошо выглядеть перед их начальником (или супругом...). Уберите острые углы из переговоров. Но не доходите до того, чтобы договариваться с самим собой только для того, чтобы помочь им
8. Ничто никогда по-настоящему не исчезает со стола (или никогда не говорите "никогда"...)
Сколько раз вы уже слышали фразу "Этот пункт не обсуждается"? Как часто это случалось? Не думайте, что что-то не так. Если это действительно важно для вас и действительно важно для них, и вы не можете пойти на компромисс, тогда у вас нет зоны торга. Если вы говорите, что что-то не в порядке, это не обязательно означает, что это так. Потратьте время, чтобы выяснить, действительно ли это не так. В большинстве случаев это не так
9. Это постоянные отношения?
Наконец, вы должны знать, если вы ведете переговоры о чем-то в рамках одной сделки (покупка автомобиля, ремонт кухни) или текущих отношений (трудовое соглашение, приобретение/продажа компании), где "послезавтра" имеет значение. Не все переговоры являются игрой с нулевой суммой, которая заканчивается в тот момент, когда руки пожаты. Иногда вам бывает необходимо приобрести долгосрочные выгоды за счет краткосрочных жертв, потому что есть постпереговорное время, в котором вы и те, с кем вы договаривались, должны работать вместе.
Понравилась статья? Ставьте лайк, оставляйте комментарии, делитесь с друзьями в социальных сетях