Сегодня подробно остановимся на таких понятиях как "Воронка продаж" и "Конверсии".
Воронка продаж - маркетинговая модель, которая отслеживает путь клиента от первого касания до покупки.
Существуют разные типы воронок:
- "От привлечения до сделки" - полный цикл.
- "Кросс-продажи и доп продажи" - после основной сделки продажа продолжается дополнительными этапами
- "Продажа + сервис" - доставка, упаковка товара и т.д.
Подробно разберем первую и самую популярную - "От привлечения до сделки". Данная воронка используется в большинстве бизнесов.
Выделяют четыре составляющие воронки:
- #Лиды ( внимание)
- #Контакт с клиентом (интерес)
- #Встречи (желание)
- #Сделки (действие)
Лид (lead, целевой лид) - потенциальный клиент, который отреагировал тем или иным способом на маркетинговую коммуникацию.
В переводе с английского языка lead - зацепка, уловка. Синонимом в русском языке будет словосочетание заинтересованный (потенциальный) клиент, который проявил интерес к конкретному товару/услуге. Однако, лид не будет лидом, если нет контактов для связи с конкретным человеком.
Способов "привлечения" лидов огромное множество. Это может быть форма обратной связи на сайте, заявка в #instagram, звонок в отдел продаж и т.д.
Схематично воронку продаж можно изобразить следующим образом:
Воронка продаж получила такое название потому, что количество клиентов на каждом этапе сокращается (к сожалению, все обратившиеся в компанию клиенты не приобретают продукт в 100% случаях), и визуально эта схема похожа на воронку.
Цель воронки продаж - обеспечение контроля на всех этапах коммуникации с клиентом, прогнозирование и управление продажами.
Задачи воронки продаж:
- возможность планирования маркетинговой активности
- возможность планирования работы менеджеров
- контроль качества коммуникации с клиентом
- управление этапами коммуникации
На сегодняшний день воронка продаж признанна одним из самых эффективных инструментах в управлении продажами. За время своего существования классическая воронка претерпела множество изменений и имеет множество вариаций. Добавляется большое количество этапов в воронку, меняются последовательности и т.д., и остается одним из основных триггеров в продажах.
Конверсии в продажах. Что это такое?
Конверсии в традиционных продажах - это соотношение количества всех клиентов к тем клиента, которые совершили покупку.
Чаще всего показатели считают в процентах.
Формула расчета конверсии (итоговой):
К= Действие/Внимание*100%
Или на языке продаж: К=сделка/лид*100%
Также, для более эффективной работы и контроля каждого этапа продаж, а также эффективности использования тех или иных инструментов продаж, считают промежуточную конверсию от этапа к этапу. Например: компания запустила стимулирующую маркетинговую акцию для привлечения клиентов на встречи и для того, чтобы измерять эффективность акции требуется посчитать конверсию из контакта во встречу после запуска активности и сравнить ее с аналогичным периодом до запуска акции. Формула в данном случае будет следующей :
К1= желание/интерес*100%
Или на языке продаж: К1=встречи/контакты*100%
Такой же алгоритм используется при расчете конверсии на других этапах.
Измерение и увеличение показателей конверсии напрямую связано с эффективностью работы отдела продаж и организации в целом.
Задачи, которые можно решить имея расчеты конверсии:
- "Вылечить" слабые места процесса продаж
- Спрогнозировать затраты
- Измерять эффективность маркетинговых инициатив
- Развить компетенции менеджера на каждом этапе продаж и т.д.
Таким образом, измерение конверсии по воронке продаж позволяет более эффективно управлять продажами, развивать менеджеров и своевременно реагировать как на положительные , так и на отрицательные изменения в продажах.
А какие показатели замеряете Вы?