Любой магазин функционирует, как одно целое. Все, что в нем происходит имеет значение, все процессы взаимосвязаны, принятые решения в одной сфере косвенно повлияют на другие сферы.
Cредний чек напрямую зависит от:
- работы консультанта в торговом зале,
- наличия товара.
ПРИМЕР
Допустим, магазин ткани продает следующий ассортимент: трикотаж, резинку, шнурки, иголки и нашивки. Ежемесячно рассчитывая показатель среднего чека, наблюдаем, что он катиться вниз по наклонной, т.е. снижается. Что делать будем?
- Пойдем смотреть, все ли товары из ассортимента в наличии. Может распродан трикотаж базового цвета или закончились шнурки, как дополнение к трикотажу. Ок, проверили, с товарами все хорошо (если вдруг товаров в наличии нет, то действие одно - восполнить дыры, как можно скорее). Расслабились и переходим в торговый зал к консультантам.
- А там консультанты продают трикотаж молча без подбора сопутствующего товара. Проваливаемся в чеки, смотрим полноту, а там голый трикотаж. Все встало на свои места.
Как будем спасать ситуацию?
Давайте придумаем несколько «шлюпок» в сложившейся ситуации:
- Обучить консультантов, пригласить специалиста по шитью или самостоятельно рассказать, что есть в ассортименте. Пройтись по техникам продаж. Для меня основной ориентир в продаже - это ПОМОЩЬ с выбором. Позиция консультанта - хозяйка в доме, покупателя - гость. Общение и поведение, как с гостем, ведь по сути так и есть. Например, несколько вопросов-напоминаний типа "Вы же планируете тунику, шнурочек для капюшона вы не забыли? Не пора ли иголки обновить на швейной машине?" могут помочь человеку вспомнить, что он все же забыл фурнитуру или инструмент.
- Составить чек листы товарам. Например, чек лист на пошив брюк из трикотажа, пошив юбки из трикотажа, пошив детской одежды из трикотажа и т.д. По самым часто задаваемым вопросам от покупателей. Закрепляем их на видном месте для консультанта, тестируем знание чек листа на себе, как на воображаемом клиенте, и готово.
- Изменить выкладку. Продумать маршрут клиента по торговому залу, чтобы покупатель сам увидел весь ассортимент в 90% случаев.
- Установить навигацию по залу. Грубо говоря, подписать все категории товаров так, чтобы покупатель легко мог сориентироваться без помощи консультанта.
Осталось лишь внедрить хотя бы 1-2 пункта и наблюдать за ДИНАМИКОЙ среднего чека. Результат не заставит себя ждать, 1-2 месяцев достаточно, чтобы зафиксировать первые результаты.
Маячком для погружения в средний чек может стать конверсия, если она снижается, то это уже повод задуматься, что не так. Подробнее можно почитать здесь:
Конверсия: посчитаем, сколько человек входит и сколько покупает?
Понравилась статья? Буду рада вашим лайкам и комментам)