На дворе 2020 год, а многие предприниматели до сих пор считают, что для раскрутки бизнеса достаточно продавать и рекламировать товары «в лоб». Потом жалуются, что «в России нереально поднять бизнес без связей в мировом правительстве». Сейчас объясним, как на самом деле работает маркетинг в 2020 году на примере продажи куртки в интернет-магазине.
Как покупатели узнают про ваш товар?
Однажды решил купить себе новую куртку. Раньше ходил в конкретный магазин и дальше все зависело от харизмы продавца-консультанта и цены. Фраза: «Я еще похожу, посмотрю» означала, что сомневаюсь, но готов купить. Опытный консультант в такой ситуации предлагал мне скидку или пытался найти аналог, чтобы закрыть сделку сейчас. Часто это срабатывало.
В интернетах «походить, посмотреть» означает, что я посещу ещё один сайт, гляну обзор на «ютубе» и полезу читать отзывы на форум. В общем, начну переходить из категории «неосведомленный» в статус «эксперта по курткам». В этот момент важно, чтобы бренд компании вел меня по всем этапам. Иначе внимание рассеется и я сделаю выбор в пользу конкурента.
Как они взаимодействуют с брендом?
Спустя неделю после поисков, мне попадалась на глаза реклама от «Бренда N» – производителя одежды для экспедиций. Как происходило знакомство? Перешел на сайт бренда, изучил каталог и внимательно просмотрел все разделы, начиная с информативного блока и заканчивая авторским блогом, где рассказывали про создание одежды на фабрике. Я был впечатлен. Мне стало интересно и я подписался на «Инстаграм».
Думаете, я сам принял решение узнать больше? Конечно, нет! Еще минуту назад мне было неважно, кто делает эти куртки и почему они такие хорошие. А сейчас я в курсе, что существует «Бренда N» и компания появилась в ленте, где регулярно напоминает о себе. Поэтому, как только на почту пришло уведомление о персональной скидке, я ей воспользовался.
Как потенциальный покупатель становится реальным?
Этот оффер не сработал, если бы даже один канал был слабым. Социальные сети пусты, нет реальных снимков и комментариев? Я не поверю, что бренд развивается и вообще существует. Сайт сделан плохо и криво? Запутаюсь и ничего не закажу. В конце-концов, если бы та самая первая таргетированная реклама была не интересной, я бы на нее не обратил внимание.
Сколько каналов использовал «Бренда N», чтобы я совершил покупку? Считаем: реклама в «Инстаграм» + сайт + группа в социальных сетях + база e-mail + контент. И это была ежемесячная работа – нельзя вложится, скажем, осенью и забить на зиму, потому что «люди точно себе все купили». Я, как клиент, могу появиться летом, потому что хочу заранее подготовиться к зиме. Или наоборот, куплю в середине декабря, потому что забыл вовремя выбрать верхнюю одежду.
Почему нужно постоянно напоминать о бренде?
Все каналы должны быть связаны между собой, чтобы случилось максимальное число касаний. Иначе сложится ситуация, когда трафик есть, а заявок нет. Например, когда я заходил на сайты других брендов после рекламы, то сталкивался с пустым лендингом, шаблонным дизайном и не удобной структурой. Сохранял в закладки и благополучно забывал.
«Бренда N» работал слаженно: он продумал и настроил всю цепочку от первого знакомства с предложением до покупки. Плавно подогревал у меня интерес: рассылал уведомления, мелькал в ленте социальных сетей (на которые я сам подписался) и делал персональные офферы по e-mail. Это была настроенная воронка продаж и что-то подсказывает мне, что не я один купил тогда куртку. Поэтому, если хотите, чтобы в вашем бизнесе было также – занимайтесь комплексным продвижением в интернете. Можем в этом помочь.