Как вести диалог с покупателем автомобиля по телефону, чтобы он обязательно захотел приехать посмотреть вашу машину. Думая о том, как говорить с покупателем машины по телефону, нужно знать ответ на вопрос.
Что нужно и как нужно говорить, чтобы покупатель захотел приехать посмотреть машину?
Итак, о чем нужно помнить в разговоре с покупателем машины по телефону.
1. Как начинают разговор покупатели.
Продаёте ли вы автомобиль ? Но это неглавное. Потом некоторые спрашивают- Какие проблемы, что с машиной, что с двигателем, что с кузовом? Есть те, кто сразу спрашивает-Где посмотреть?
2. С чем нужно быть осторожным в разговоре.
Если ваша машина поцарапана, шумный глушитель, двигатель ест масло, то сразу прямо в лоб говорить об этом не стоит. Вы просто можете потерять потенциального покупателя, еще не начав разговор.
3. Что думает покупатель.
Покупатель долго рассматривал фотографии, читал описание, прежде чем позвонить вам. Из всех просмотренных ему понравилась именно ваша машина. И когда вы поднимаете трубку и прямо говорите что у нее куча проблем или еще что-нибудь страшное, тут ваша машина становится для него как сотня других, по поводу которых он сразу не позвонил. Он говорит вам что перезвонит, но этого не происходит. Поэтому нужно говорить с потенциальным покупателем так, как описано ниже.
4. Как нужно говорить.
По телефону нужно описать машину так, чтобы покупатель обязательно захотел к вам приехать, но в тоже время ваше описание не должно быть грубой неправдой. Для этого существует принцип «бутерброда». Вы говорите преимущества машины, потом очень поверхностно и быстро не сильно обращая внимание про недостатки и опять, про преимущества.
Например, вас спросят о состоянии автомобиля. Вы отвечаете, что автомобиль в довольно хорошем состоянии, кузов без вмятин, без сколов, есть небольшая царапинка, чуть-чуть ржавчина. Двигатель в очень хорошем состоянии, работает хорошо как будто пробег как у нового, немного ест масло. Но для этого года машина работает просто превосходно. Заменены все расходники в тормозной системе и подвеске, заменено масло. Сегодня сможете подъехать? В каком районе города вы живете?
То есть сначала говорите про преимущества, что нет дефектов, что хорошо все работает. Потом очень поверхностно и быстро про недостатки. Потом снова про преимущества, что все менялось, все работает.
И после этого не даете возможности спросить про проблемы и дефекты. Потому что если вы все рассказали и остановились на этом, а он вас начнет расспрашивать про то, как двигатель ест масло, что там за царапина, где ржавчина? И тут все его красочное представление о вашей машине исчезает.
Поэтому после того как вы все рассказали, не останавливаясь задаем встречный вопросы, Где вы живете? Сможете ли вы сейчас подъехать? И он начинает вам отвечать. Далее вы с ним договариваетесь о точном времени просмотра машины, говорите-Приезжайте, все расскажу, покажу.
5. Какие действия еще будут эффективны.
Можно сказать, что сегодня около 13:00 приезжайте смотреть, звонков уже много было, пока не продал. Это делается для того чтобы покупатель понимал, что вашей машиной уже кто-то интересуется. Это очень хорошо подогревает интерес.
6. Давайте подведем итог.
Ваша цель при разговоре с покупателем по телефону – это сделать все, чтобы он приехал посмотреть вашу машину, при этом не должно получиться, так что вы его обманули. Говоря простыми словами на этом шаге главное не продать машину, а свести с ней покупателя.