В классических продажах принято выделять пять основных этапов . В зависимости от вида бизнеса количество этапов может варьироваться как в большую, так и в меньшую сторону.
Остановимся на этапах более подробно.
Итак, как я и сказал ранее принято выделять пять основных этапов продаж:
1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация продукта
4. Работа с возражениями
5. Закрытие сделки
Первый этап - установление контакта. На данном этапе важно получить расположение клиента/покупателя. Принято использовать различные вербальные и не вербальные техники. Считается, что в современно мире на установление контакта есть всего 10 секунд. За это время Вы должны расположить клиента/покупателя к компании и к себе для дальнейшей успешной продажи.
Второй и, наверное, один из самых важных этапов - выявление потребностей. На данном этапе важно понять, что хочет клиент/покупатель и какие потребности он закроет совершив покупку. На этапе выявления потребностей менеджер должен задавать большое количество вопросов и в то же время получать ответы на эти вопросы. Здесь существует правило - кто задает вопросы, тот и управляет продажей. К сожалению, большинство менеджеров пренебрегает этим правилом , и как следствие, не может закрыть продажу. Клиент в таких случаях уходит к конкурентам....
Третий этап - презентация продукта. Презентация строится на основании полученной от клиента/покупателя информации о его потребностях. Если второй этап выполнен правильно, то презентация будет эффективной и с большой долей вероятности превратится в продажу. Важно, чтобы в процессе презентации у клиента возникли возражения. Если возражений не возникает и клиенту "все нравится", значит на каком-то из предыдущих этапов произошел сбой и продажу нужно начинать заново с первого этапа.
Четвертый этап - отработка возражений. На данном этапе у клиента формируются вопросы. Важно отрабатывать возражения с точки зрения выгод для клиента. Правило - если у клиента не возникло возражений, начинайте продажу сначала. Существует большое количество техник отработки возражений, но это тема отдельной статьи.
Пятый этап - закрытие сделки. На данном этапе клиент должен иметь четкое понимание купит он Ваш товар/услугу или нет. Важно помочь клиенту определиться с покупкой на данном этапе.
Помимо основных этапов можно выделить дополнительные: подготовка к звонку/встрече, нагрев клиента, повторный контакт с клиентом после продажи, допродажа и т.д.
Какой этап Вы считаете самым важным в продажах и почему? Ответы пишите в комментариях.