В один период своей жизни я был менеджером по продажам в компании, которая продавал справочно-информационную систему. Таким продуктом пользуются бухгалтеры, юристы, кадровики и др. специалисты смежных специальностей.
Организаций, продающих подобный продукт много. В основном они работают по франшизной модели. Даже в пределах одного небольшого региона расположены несколько франчайзи, продающих продукт.
За более, чем 20-летнюю истории, рынок сделан поделен и держится в паритете. У всех есть свои постоянные клиенты и они приносят основную прибыль компании. Новые клиенты случаются крайне редко. А переманить какого-то крупного или даже среднего игрока подобно манне небесной.
Так вот, когда я начинал свой профессиональный путь, то не был сильно посвящен во все тонкости этого бизнеса. Как обычно, hr обещал, что это легкие деньги. Просто нужно приезжать и договариваться с клиентом на месте. По факту, все было совсем иначе.
За день у нас было назначено 2 или 3 встречи. В зависимости как отдел исходящих холодных звонков отработает и сможет убедить встретиться с продажниками. В ход шли разные методы - банально они могли даже клиенту наврать с три короба и он даже не подозревал, что встречается с менеджером, который хочет предложить продукт.
Другой сложностью было то, что где-то 99,9 % организаций пользуются какой-либо системой и менять шило на мыло они не будут. В первую очередь это связано с тем, что основные пользователи этих систем привыкли. Некоторые в силу большого опыта работы даже теряются если пара кнопочек находится в другом месте.
Один прием, который помог продать систему в университет
Так вот, дело случая выпало мне пойти в один частный коммерческий университет в Москве. Он один из многих, где студенты за деньги получают подобие диплома о вышке. Да, несмотря на то, что такие шарашкины конторы лишают аккредитации, они все равно продолжают работать.
В этот университет уже пытался продать мой коллега, но его послали далеко и подальше. Я решил пойти немного другим путем. Поэтому начал действовать следующим способом.
Я увидел, что у них есть юрисконсульт, который в теории может использовать наш продукт. Зашел к нему и начал вести беседу напрямую. Этим самым, я нарушил традиционную схему, где надо выяснить потребности, показать пользу и прочее. Но всем надо признать, что то, чему учат бизнес-тренеры и др. инфобизнесмены - не работает.
Я сразу сказал, кто я и зачем пришел. Этим самым я показал, что не хочу тратить его время и доставать глупыми вопросами “Вы бы стали пользоваться нашим продуктом? Вам удобнее это использовать?” и др. Одним словом, проявил уважение.
Юрисконсульт сказал, что все вопросы через главбуха, а затем на директора. Он дал отдельную рекомендацию как лучше поговорить с бухгалтером. Я воспользовался его советами. Также, не стал тратить ее время и сразу перешел к цене. Видно было, что она в голове посчитала какая у них будет экономия и даже лично сопроводила меня к ректору. Увы, он сказал, что не заинтересован. А компания, которая их обслуживает его устраивает.
Вывод: я проиграл битву, но не войну. Поэтому пошел другим путем
Спустя некоторое время, я связался вновь с юрисконсультантом. Был один какой-то промежуточный праздник осенью. Один из многих, что есть в календаре, но не является выходным. Поэтому я принес презент из алкогольного продукта в хорошей подарочной упаковке. Но попросил передать юрисконсульта.
Затем, я немного посидел и дождался, когда юрист вышел с хорошими новостями. Ректор пригласил меня в свой кабинет и я уже объяснил, сколько он будет экономить на нашем продукте. И мы тут же заключили договор,а не просто я передал коммерческое предложение ему.
- Прочитать про метод увеличения воронки продажи можно здесь
- Научиться правильно продавать ручки, чтобы продать себя можно в этом материале
А какие вы используете методы для продаж “отказникам”? Пишите ваши комментарии и ставьте лайки! Также, подписывайтесь на мой канал в телеграме @managerzen , где публикуется еще больше материалов.