Есть один интересный способ начать диалог с клиентом, который не стал с вами общаться в самом начале.
После первого отказа, даем пару минут клиенту чтобы он осмотрелся и идем снова к нему и начинаем диалог со слов, - "Вижу ваш бегающий взгляд по витринам, вы видимо что-то особенное хотите найти. Предлагаю провести вам экскурсию по магазину и коротко рассказать о том что у нас продается".
В большинстве случаев у меня клиенты соглашались или сразу задавали вопросы о том что их заинтересовало.
Самое главное в экскурсии по магазину:
- Обозначить кратко что и где находится
- Постараться узнать для кого выбирают
- Спросить чем пользуются уже
- Если на вопросы выявления потребности не отвечают, начните с места где вы стоите.
Не тратьте много времени на презентацию товара, ведь то что вы будете презентовать, скорее всего не то что искали. В данном случае, тут самое главное, чтобы вы владели всей информацией о вашем товаре. Чтобы вы не мямлили, а конкретно называли основные свойства товара. Если у товара много свойств, то предлагаю назвать 3-4 самые топовые, которыми можно поразить клиента.
Во многих магазинах где есть понятие мерчендайзинг, товары стоят по группам. Таким образом вы не будете долго задерживаться на одном месте и рассказывать допустим о каждой экшен-камере. Расскажите вначале о дешевой позиции, а потом перейдите к дорогой, чтобы в сравнение было понятно что в ней лучше.
Не забывайте, что вы проводите экскурсию, будьте как "Гид" в своем магазине. Если вы были на хороших экскурсиях где-нибудь на курорте, замечали что Гид, эмоционально рассказывает, при возможности что-то дают попробовать или потрогать. Вы делайте точно также, говорите так, чтобы был акцент в голосе на фишках товара, если есть возможность, доставайте и давайте попробовать клиенту товар. Согласитесь что вы не купите машину без тест-драйва.
Возможно, даже я бы с казал, с очень высокой вероятностью, что клиент если не сейчас, то потом придет за той позицией, которая ему понравится в вашей презентации. А если вы будете говорить о товаре монотонно, то интерес не появится и клиент забудет что ему предлагали.
В конце экскурсии спросите у клиента, что ему понравилось, чтобы он хотел приобрести, нашел ли он то, что ему нужно. Если он не нашел, то сейчас самое время спросить, "что он искал?", возможно это какой-то аксессуар, который у вас чем-то завешан или вообще убран с витрины.
Итог.
Чувствуйте себя уверенно, клиент ваш гость, а вы дома. Говорите в экскурсии только о тех позициях, которые отлично знаете (конечно лучше выучить весь ассортимент). Не забывайте об эмоциях. Давайте клиенту ощутить товар в руках и по возможности попробовать, прямо настаивайте чтобы он попробовал. Пытайтесь вывести гостя на диалог, подружитесь с ним. Я понимаю что не каждый клиент такой лояльный, данным материал, найдет своего гостя и вы все сделаете на высшем уровне! Хороших продаж, успехов на работе! Спасибо что читаете!