Вы часто вступаете в переговоры? Нет? Вы ошибаетесь!
Вы с самого своего рождения участвуете в переговорах, любое общение между ребёнком и матерью – это переговоры. Вы всю свою жизнь участвуете в этом процессе, когда-то успешно, когда-то менее успешно, но это происходит всегда!
Что бы наша совместная работа была более интерактивной, в конце данного теста будет пару вопросов, ответьте на них в комментариях. В следующей статье я расскажу какие ответы на вопросы были правильные и объясню почему.
По этой причине я бы хотел начать серию статей, в которых я расскажу о переговорах!
Так или иначе в переговорах люди допускают ошибки, которые критично сказываются на их дальнейшей позиции в переговорах. Серия статей будет посвящена типичным ошибкам, которые допускают люди при переговорах.
Первая и на мой взгляд наиболее типичная ошибка – это уступить неприятному для Вас человеку что-то не особо ценное.
Для примера:
- у вас переговоры с неприятным человеком и вы решили уступить ему в чем-то, по вашему мнению не очень ценное, для создания атмосферы доброжелательности.
Это ужасная для вас ситуация как для переговорщика.
Запомните правило «никогда, ничего не отдавайте в переговорах просто так, не получив что-то взамен».
Почему это так важно:
1 - Для кого не слишком ценна ваша уступка? Для вас? Или для вашего собеседника?
В переговорах важно не то, насколько что-то значимо для вас, – значительно важнее, насколько это важно для другой стороны. Возможно, Вы уступаете именно то, что хотел получить от Вас ваш оппонент. Ни в коем случае нельзя отдавать это просто так, ведь он об этом попросил, значит для него это ценно. Однако хорошенько подумай, что тебе нужно взамен. В этом вся суть переговоров!
2 – Удобных или приятных оппонентов не бывает! Они могут вести себя нелояльно (агрессивно, оскорбительно, сварливо и т. д.) и/или всячески затруднять переговорный процесс (перебивая, выдвигая непомерные требования, с ходу отбрасывая любые ваши предложения, подгоняя и т. д.). От ваших действий связанных с уступкой они не станут белыми и пушистыми, а зачастую продолжат свое давление.
3 – не пытайтесь создать атмосферу доверия. Отличное намерение, не поспоришь. Однако верно ли Ваше убеждение, что уступая в чем-то, вы способствуете созданию атмосферы доверия? Здесь таится огромная ошибка. Почему уступки создадут атмосферу доверия? Уступки – лишь реакция на поведение, своеобразная награда за него. А то, что вознаграждается, обычно затем активизируется.
Вот почему отдельная группа людей ведут себя именно так. Истеричная манера ведения переговоров как раз и нацелена на то, чтобы добиться уступчивости. А вы ее непременно проявите, если позволите себя запугать. И здесь трогательное стремление к доверию не станет вашим оправданием.
Ну а теперь вопросы:
1. Ведение переговоров возможно только при условии, что мы одинаково оцениваем факты:
a) да;
b) нет;
c) зависит от того, что считать «фактами».
2. Мой оппонент не принимает мои разумные предложения, я могу прекратить переговоры:
a) нет;
b) да;
c) может быть.
Это все, что я хотел сказать в первой статье. Подписывайтесь, будет много интересного материала.