Мы приняли первого штатного продажника по холодным звонкам, после того, как ушел Сергей.
Логика была такая: раз Сергей был очень эмоционален и очень расстраивался, когда его посылали на том конце провода, я решил, что новый сотрудник должен быть очень стрессоустойчивым, не идти на поводу у эмоций и, следовательно, он не должен был сильно расстраиваться из-за отказов, и с новыми силами звонить дальше.
И, что в итоге?! Пришел КОЛЯ!
Он реально оказался стрессоустойчивый, до такой степени, что ему вообще было по барабану на результат звонка! Его воронка продаж выглядела так:
Да, звонил он много, но он даже не пытался отработать возражения.
Нам это не интересно - ну ладно, хорошо!
Нам это не нужно - окей.
Это дорого - ладно, до свидания.
Отправьте нам на почту - отправлю, всего хорошего.
Мы обычно в конце дня практиковали разбор итогов дня, кто, сколько прозвонил, с какими проблемами столкнулся. И он со всеми нашими доводами соглашался, очень спокойно, без эмоций. Но на следующий день история повторялась. Он нас слушал, но не слышал, как потом выяснилось, не хотел слышать.
Через месяц он ушел.
Конечно, вины Николая нет, это я виновен в том, что:
1. Не правильно провел собеседование и у человека сложилось впечатление что это его.
2. Передавил на вечерних разборах.
3. Не смог замотивировать на подвиги.
Прошло 3 месяца, после ухода Сергея наши расходы упали на половину - это плюс.
Но то, что мы зарабатывали копейки - это минус. На третий месяц наш доход составил 20 000 рублей, да это черт возьми в двадцать тысяч раз больше, чем месяц назад! Но по сравнению с нашими расходами - это капля в море.
Пока искал следующего звонаря, понял, что надо не поскупиться и купить ему еще обучение, тренинг по звонкам. И мне не нужен чересчур эмоциональный парень, но и унылое говно я тоже теперь не возьму.
Используя опыт всех предыдущих ошибок, я пригласил на работу Евгения!
На собеседовании он показался мне адекватным, рассудительным, в прошлом он занимался продажами оборудования и делал это, с его слов, по телефону, в холодную.
И я его принял.
Неладное я почувствовал уже на тренинге.....
А как вы набираете персонал? Какие вопросы задаете? Как понимаете, что человек ваш?