Расскажу я вам историю ребята, но не о трёх миленьких девчатах. Было это давно, в начале 2000-х, когда я только начал работать в продажах и не слышал ни о 5 шагах, ни о других правилах и методиках. Занимались мы тогда запчастями и комплектующими к ж/д технике. Контингент – начальники отделов снабжения паровозоремонтных заводов, «несуны» с этих заводов и прочий мутный контингент из народа, те кто матом не ругается, а на нём разговаривает. Ну и продажи были соответствующие, я бы сейчас их назвал «быдло-продажами». На возражение «Нет», обе стороны считали вполне нормальным ответы типа «А х@ли нет?!».
Я был тогда юн выглядел как типичный торговый представитель кого-нить Орифлейма, не к ночи он будь помянут, а напарник мой был мужик бывалый, работавший раньше на заводах и даже успевший за это отсидеть.
Мы работали в конторе, которая давала нам цену на продукцию, с которой мы получали минимальный процент. Мы накидывали 20% и шли к клиентам. На встречах мы были не двумя напарниками, а начальником и подчинённым, при чём кто будет начальником, а кто продаваном, зависело от клиентов – если клиенты были в костюмах и выражались более-менее культурно, то я был менеджером и вёл переговоры, а напарник изображал молчаливого шефа, который на переговорах только для весомости и для согласования условий, о которых договоримся. Если же клиенты были, что называется, «от сохи», то мой партнёр быстрее находил с ними общий язык и потому менеджером, соответственно, становился он, а я сидел и кивал.
Суть была в том, что в процессе переговоров, наступал момент, когда нужно было снизить цену и тогда «менеджер» поворачивался к «начальнику» и начальник кивал в знак согласия – «менеджер» давал первую скидку, например 3-5%, после чего переговоры продолжались. Если скидки не хватало и нужно было скинуть ещё немного, то «менеджер» поворачивался к «начальнику» ещё раз, но получал в ответ отрицательное покачивание головой, после чего быстро и делая вид, что делает это вопреки указаниям босса, озвучивал большую скидку, например 7%. После этого босс «делал попытку» поправить зарвавшегося подчинённого, но клиенты обычно видя такую ситуацию, быстро соглашались на эту скидку и босс милостиво соглашался - «раз уж договорились». Тогда, на том рынке и с тем уровнем ЛПР, эта схема работала в 100% случаев.
В следующий раз расскажу про случай супер-удачной продажи, хотя я ничего такого не делал.