Объемы строительства у компании не плохие. Только продажами похвастаться пока не получается. 1-2 квартиры в месяц. А должно быть минимум 10-15 квартир, не говоря уже про средний или лучший результат.
К нам обратился консультант, работающий с данной компанией (да, такое есть – к нам обращаются за консультациями наши коллеги –конкуренты). Я задала ему очень важный вопрос: «Как долго это продолжается?» Оказалось, несколько лет. Спасают компанию дружеские инвестиционные деньги. Они же ее и хорошо расслабляют. Главный вывод: если что-то у вас длится долго, значит на самом деле это вас устраивает и по другому вы не хотите.
Правда такова, что даже с плохим или начинающим консультантом (не говоря уже про толкового и опытного) реально улучшить ситуацию, если просто начать делать что, он говорит. Однако, проблема в том, что как раз этого и не происходит. Спрашиваю коллегу: «На что готов владелец ради улучшения ситуации?» Вроде как на многое. Хорошо. Проверить не так сложно. Спрашиваю: «Что сделал из рекомендованного тобой?» Ничего. Запросила ряд документов: шахматку, прайс-лист и ценовую политику, мотивацию, план по продажам и план по рекламе по цифрам и по действиям, анализ продаж. Документы предоставили сотрудники с трудом. Уже повод задуматься.
Анализ продаж весьма слабый и не прозрачный, что может быть следствием только 3 причин: 1 – скрывают что-то, 2- не профессиональны, 3 – и то и другое сразу. Ни разу не встречала компании, у которой слабая и мутная система анализа и при этом отличные, вдохновляющие продажи. Огромное количество квартир отдается подрядчикам. Вот один из ответов причинах слабых продаж. Пара-тройка уточняющих вопросов и становится понятно, чьи квартиры на самом деле продают продажники и почему.
Ах, эти веселые «коррупционные схемы» отделов продаж с подрядчиками и агентствами недвижимости. Если у Вас работают именно такие персонажи - это вопрос не к ним… Вопрос к Вам. Ведь в отделе маркетинга, скорей всего, тоже самое… А еще в техническом отделе и т.д.
В моей практики есть примеры того, как меняли начальника отдела маркетинга и бюджет сокращался в разы, а маркетинговая активность увеличивалась и начинала приносить эффект. Правда такие иногда долго не задерживаются. Оказывается не всем такие нужны. Про выводы из других документов рассказывать не буду – иначе получится очень длинная, хоть и интересная, статья. Перейду к главному.
По итогам анализа данных документов, звонков и информационного поля компании были предложены владельцу через коллегу следующие решения: «Привести необходимые данные в порядок и поставить систему анализа. Заменить начальника отдела продаж и 2 менеджеров продаж, принять на работу толкового маркетолога». Для начала. Любопытен ответ: «Уволить продажников не могу, им скоро на пенсию. Жалко их. (А инвестора не жалко… И дольщиков, которые получают квартиры с задержкой, плохого качества да с хамским обслуживанием тоже не жалко. Как впрочем и свой бизнес…). Маркетолога принять не можем, так как что тогда делать со старым – которому тоже надо дождаться пенсии и что делать с дочкой, которой надо где-то работать…» И информация полученная уже не от владельца, а из уст «всезнающих в компании людей» (везде такие есть): «Вряд ли будут здесь брать перспективных или молодых людей, так как директор по персоналу - жена владельца и она переживает, что молодые и умные девушки могут мужа увести, а молодые и перспективные парни – компанию»… Я не против родственников и друзей в бизнесе. Просто не всех подряд нужно в него брать. Вспоминаем мой первый вопрос: «Как долго это продолжается?» И мудрая вещь: «Благими намерениями…» Если бы рынок был растущий… как когда-то, то все это было бы не страшно, не критично. Но он уже другой - насыщенный и быстрый, а потому такие вещи недопустимы.
Татьяна Аржаева, «ТСК, лаборатория развития»
Вам понравилось? Тогда подписывайтесь на канал и ставьте Лайк!
И Вас будут ожидать еще больше публикаций.