Существует множество факторов, которые влияют на процесс покупки. Что заставляет человека приобретать продукт или услугу?
Если мы хотим понять свою целевую аудиторию, необходимо понять ее стиль жизни, рассуждения и потребности.
Именно с этой целью проводится анализ потребительского поведения.
Поведение потребителей и процесс покупки
Для удовлетворения потребностей клиента именно нашим продуктом, первое, что мы должны выяснить, как он действует в процессе покупки и какие факторы влияют на выбор того или другого продукта.
Уильям Уилки (William Wilkie) в своей книге "Потребительское поведение" (Consumer Behavior) указывает 7 пунктов, которые формируют и корректируют поведение потребителей в процессе покупки:
1. Это мотивированное поведение, которое
2. включает в себя множество событий, мероприятий.
3. Это процесс, который
4. варьируется в зависимости от времени, продолжительности и сложности процесса, а также
5. включает разные роли (от одного до нескольких человек).
6. Влияние внешних переменных.
7. Изменчив, в зависимости от человека. Платформа бизнес-аналитики BIPLANE24
По словам Филиппа Котлера (Philip Kotler), когда дело доходит до принятия решения о покупке, люди проходит следующие этапы:
1. Признают свои потребности, вызванные неким стимулом (внутренним или внешним). Сравнивают свое текущее состояние неудовлетворенности с тем, которое хотели бы иметь.
2. Ищут информацию, вспоминают увиденное ранее и самостоятельно исследуют продукт или услугу.
3. Оценивают альтернативы, на основе собранной информации, подводя итоги.
4. Решают купить.
5. Дают оценку в зависимости от степени удовлетворенности или разочарования, вызванного покупкой.
Факторы, влияющие на поведение потребителей.
Однако, в выборе продукта имеет значение не только разумный подход или воля покупателя, но и ряд внутренних и внешних факторов.
iResearch Services выделяет 5 основных элемента:
1. Экономическая конъюнктура. Ситуация, сложившаяся на рынке. Особенно это касается крупных покупок: бытовая техника, автомобили, квартира. В положительной конъюнктуре потребитель действует более уверенно, вне зависимости от личных финансовых обязательств.
2. Влияние группы: человек, как существо социальное, хочет чувствовать себя частью группы, которая следует тем или иным предпочтениям и «выдвигает» определенные ожидания и требования к своим участникам.
3. Личные предпочтения: вкусы, антипатии, приоритеты или ценности человека значительно влияют на конечное решение.
4. Маркетинговые действия: реклама исполняет важнейшую роль в том, чтобы познакомить и убедить потребителя купить определенный товар или склонить в выборе к конкретному бренду.
5. Покупательская способность. Продукт может быть отличным, но если он не соответствует финансовой способности покупателя купить его, то и вероятность приобретения, логично, крайне низка. Поэтому сегментация на основе покупательской потребности помогает более точно определить адекватных своему продукту потребителей.
Почему следует проводить анализ потребителей?
- Способствует лучшему пониманию потребностей потребителей, следовательно, рыночных возможностей для компании.
- Позволяет создать стратегический маркетинговый план.
- Помогает сегментировать рынок и делать релевантные предложения.
- Дает возможность улучшать позиционирование продукта на рынке, зная, какие параметры и пункты наиболее ценны для потребителя.
- Необходим для принятия решений Маркетинг Mix, то есть определить тип, установить цену, политику распространения и план коммуникаций.
- Позволяет выявить причины успеха и неудач маркетинговых стратегий.
Кроме того, при получении и использовании продукта или услуги именно тем потребителем, на которого он был создан, увеличивает степень удовлетворенности.
Не существует одного универсального метода для выявления потребительского поведения. Для объективной оценки применяются количественные (измеряемые цифрами), качественные (включают устные опросы) и смешанные (наблюдения, эксперименты. Включая такие исследования, как МРТ) методы.
Платформа бизнес-аналитики Билпан24 позволяет оценить ситуацию компании на рынке, поведение клиентов, учитывая внешние и внутренние факторы. Таким образом, вы можете оперативно реагировать на изменения и принимать объективные решения.
Источники:
1. William Wilkie, Consumer Behavior, 1994
3. Philip Kotler, Foundations of Marketing, 2010
Без сомнений, связывайтесь с нами по любому вопросу:
Система управления бизнесом BIPLANE 24
+7(499)-495-45-78