На одну из консультаций ко мне пришла девушка с вопросом: «В моей студии продаю только я, что с этим делать?
Она является собственником студии балета и йоги. Есть преподаватели и администратор. Она сама тоже обучает.
⠀
Ей казалось, что преподаватели не заинтересованы в продажах. Возможно решение будет в новой системе мотивации?
⠀
Как всегда, для определения причины я задала ей несколько простых вопросов:
⠀
- какие виды услуг у них есть?
- кто их целевая аудитория?
- какого возраста их ученики?
- как распределяются ученики между преподавателями?
- как проводятся у них совещания?
- как ставятся задачи и контролируется процесс выполнения задач?
- какие скрипты продаж есть?
- какой процесс доп. продажи услуг?
- как преподаватели рассказывают об услугах?
- как собирается обратная связь от покупателей?
⠀
Отвечая на все эти вопросы, она все никак не могла понять, как это связано с ее проблемами. Зачем я вообще спрашиваю о процессах продаж и совещаниях.
⠀
Но когда я ей выдала результат анализа, предоставленной ей информации, она удивилась.
⠀
Итоги были следующие:
⠀
- каждый преподаватель вел свою возрастную категорию и определенные занятия. По остальным видам услуг у них была только общая информация.
⠀
Это говорит о том, что ни о ценностях услуг, ни о результатах обучения они практически ничего не знали.
⠀
Совещания в студии не проводились. Все задачи ставились на бегу. Соответственно сотрудники не имели возможности в общем составе делиться опытом, рассказывать о том, что для клиента важно, а что нет.
⠀
Скриптов продаж так же не было.
⠀
Так как обратная связь системно от клиентов не собиралась, не было возможности усиливать продажи за счет полученной информации о клиенте:
⠀
- что им понравилось
- почему они сделали выбор в пользу этой студии
- в связи с чем решили заниматься йогой или балетом.
⠀
Перечисление всех ошибок и явилось планом для дальнейшего развития системы продаж