Человек и не собирался покупать новый телефон — хорошо бы, конечно, но не срочно. И вот уже выходит из магазина с новеньким айфоном. Как же так получилось?
Об эффективности видео для продвижения бизнеса и продаж слышали, наверное, уже все. Этот тренд зародился еще в 2017 году и продолжает расти — вместе с количеством видеоблоггеров и аудиторией YouTube. Последние исследования подтверждают — люди все больше смотрят видео, лучше вовлекаются в него и охотнее делятся с друзьями.
Но не все компании спешат вкладываться в этот формат, потому что долго, дорого, сложно и не всегда понятно, зачем. Расскажу, как работает видеомаркетинг на каждом этапе воронки продаж и приведу примеры успешных роликов под разные задачи.
Как видео ведет клиента по воронке продаж?
Представьте, вы планируете купить новый смартфон. Или не планируете — просто где-то мелькнула мысль, что пора бы сменить свою старенькую Nokia на что-то поновее. А то уже не солидно.
Вы еще не ищите смартфоны, не сравниваете модели и цены в магазинах, но уже на этом этапе можете попасть в воронку телефонного бренда, пройти ее до конца и выйти с новеньким iPhone 11. Как? Давайте посмотрим.
Этап 1 — охват
В ленте у друга вы случайно наткнулись на короткий ролик с комментарием «почему наши киношники не умеют так снимать». Комментарий зацепил внимание, и вот вы уже смотрите 3-минутное видео с художественным сюжетом, приятными персонажами и качественной съемкой. А в конце — логотип бренда с коротким слоганом-сообщением.
Вам пока еще ничего не продают. Задача такого ролика — привлечь внимание, вызвать эмоции и желание поделиться с друзьями, ну и, конечно же, заложить в память автора (бренд) и его короткое сообщение.
Посмотрите, например, это видео компании «Аскона»:
«Зимний сон» — трогательная история от производителя товаров для сна
Ролик набрал более 8 млн просмотров и более 2000 комментариев на YouTube при 20 тыс. подписчиков на канале бренда. Комментарии — сплошь положительные, самая частая фраза — «я даже заплакал». Ролик вызывает эмоции, его смотрят, делятся с друзьями, запоминают сюжет, а вместе с ним — и название бренда.
Однако, одного хорошего ролика, который приносит эстетическое удовольствие, конечно, не достаточно для того, чтобы вы побежали покупать смартфон.
Этап 2 — узнаваемость
Вы заходите на YouTube, чтобы посмотреть очередное видео автоблогера. Рекламными вставками к выпуску идут другие видео бренда, который привлек ваше внимание пару дней назад в ленте у друга. Это могут быть художественные ролики, новости компании, обзоры проектов, в которых участвовал бренд, в том числе — социальных.
Вам по-прежнему ничего не продают, но здесь уже логотипы мелькают чаще, чтобы вы точно запомнили бернд. Видео легко и ненавязчиво доносит сообщения о ценностях, которых придерживается бренд — обо всем, что поможет зрителям запомнить имидж компании, который она хочет транслировать в массы.
Вот, примеру, ролик Rafaello:
Трогательная реклама про пустые стереотипы
В кадре нет коробок с конфетами, никто их не дарит в подтверждение своей любви, но есть логотип бренда — в начале и конце. Видео посмотрели почти 7 млн раз. Люди запомнили основной посыл «Любви все равно», который совпал с мироощущением, а вместе с ним в очередной раз вспомнили о Rafaello.
Этап 3 — лояльность
Пока мысль о новом смартфоне крепнет, вы натыкаетесь на обзор свежих флагманов и открываете статью. На странице видите очередное видео от уже знакомого производителя смартфонов. Здесь бренд прослеживается более отчетливо — логотип висит в углу на протяжении всего ролика, да и главный герой — новенькая топовая модель смартфона. Сюжет ненавязчиво рассказывает о возможностях и преимуществах.
Вот пример такого ролика от строительной компании PNK Group:
Через весь ролик красной нитью проходит мысль, что PNK Group — это надежность, хоть вертолет сажай
Ролик набрал 16 млн просмотров и 500 комментариев. Зрители похвалили захватывающий сюжет, актерский состав и креатив рекламщиков. А заодно запомнили бренд PNK Group и ключевую мысль — прочность их зданий.
Этап 4 — выбор
После обзора флагманов и очередного видео от знакомого бренда вы окончательно решили покупать новый телефон. Активно читаете обзоры, сравниваете модели и цены в магазинах, пытаясь подобрать оптимальный вариант по цене, техническим характеристикам, функциям и возможностям.
Потом заходите на YouTube посмотреть что-нибудь легкое вечером, а в рекламных вставках — очередной рекламный ролик со смартфонами. Знакомый бренд представляет новую линейку и показывает, какая модель кому подойдет. Вот активный пользователь Instagram делает классное селфи фронтальной камерой, вот путешественник пользуется смартфоном в лесу неделю без подзарядки, а вот предприниматель, которому хватает памяти для десятков нужных бизнес-приложений. Задача такого видео — помочь вам узнать в героях себя и выбрать тот продукт, который вам подойдет.
Взгляните, к примеру, на ролик IKEA:
«Лучше спите!» — конечно же, с товарами из IKEA
Это видео уже не такое художественное — нет захватывающего сюжета и глубокого подтекста, как в двух роликах, которые мы показывали в начале. Неизменно качество съемки и атмосфера. Зато здесь присутствует информация о товарах и цены. Зрители сразу могут выделить что-то и перейти на сайт для покупки.
Этап 5 — продажа
Обзор новой линейки, наконец, помог вам определиться. Вы увидели модель, которая идеально подходит для ваших целей и закрывает все потребности. Вы отправляетесь в интернет-магазин — посмотреть подробные характеристики, почитать отзывы и, скорее всего, сделать заказ.
Немного смущает цена — модель топовая, стоит недешево. Чтобы решиться на такую покупку, нужно точно убедиться в качестве, выяснить все недостатки и понять, насколько они для вас критичны.
В карточке товара, среди отзывов и описаний, вы видите видео — подробный обзор именно этой конкретной модели со всеми возможностями и функциями. Видео убеждает, и вы покупаете.
Вот такие ролики, к примеру, размещает в карточках товаров МТС:
Обзор прошлогодней новинки от Honor
«Разрешение фронтальной камеры 32 Мп» — это просто цифры, а качественная фотография, которую нам показывают в ролике — конкретный результат, и с этим смартфоном его получится повторить. Тоже самое и с другими функциями и характеристиками.
Как видите, видеомаркетинг может зацепить и привлечь потенциального клиента на любом этапе воронки продаж. Это не значит, что нужно использовать только видео и отказаться от всех других форматов. Вы можете встроить ролики в вашу общую стратегию интернет-маркетинга, можете использовать их изредка для отдельных задач или сделать видеомаркетинг основным каналом. В любом случае, чтобы использовать этот канал для продвижения своего бренда и продуктов, вам придется пройти определенный путь.
Как запустить видеомаркетинг в своей компании
Чтобы этот канал работал на привлечение клиентов, недостаточно просто делать и публиковать ролики. Как и с любыми другими каналами интернет-маркетинга, тут нужна предварительная работа. И эффективность будет зависеть от того, насколько хорошо вы ее сделаете. Вот примерный план, которым можно воспользоваться для запуска видеомаркетинга в компании.
Определить цели и задачи. Для чего вы хотите делать видео? Каких результатов хотите добиться — повысить узнаваемость бренда, сформировать имидж или повысить конверсию сайта? Ответьте на этот вопрос как можно более четко, в идеале — со сроками и цифрами, еще до того, как начнете делать что-то еще.
Разработать стратегию. Стратегия отвечает на вопрос «как?» Как ваша компания будет добиваться поставленных целей? Какие ролики снимать, какой аудитории показывать, на каких площадках размещать и как набирать первые просмотры. После этого этапа у вас должна быть четкая картинка — план действий.
Создавать контент. Производство видеоконтента — наиболее сложный и трудозатратный этап. Его часто делегируют подрядчикам, потому что у них уже есть оборудование, наработаны связи со студиями, отработан процесс подбора актеров, есть нужные специалисты. Заказ ролика у подрядчика обходится дешевле, чем если бы компания организовывала производство самостоятельно.
Распространять и продвигать контент. Этому этапу часто уделяют недостаточно внимания, а зря. Какой бы интересный и качественный ролик вы не сделали, он не принесет результата, если его никто не увидит. Конечно, хорошие ролики становятся вирусными, они распространяются сами и совершенно бесплатно. Но чтобы получить такой вирусный эффект, сначала видео нужно показать первой аудитории — опубликовать на своем YouTube-канале и в соцсетях, отправить в рассылке, если нужно — подключить платный трафик.
Мы занимаемся видеомаркетингом и можем помочь на любом этапе запуска этого направления в вашей компании — снимем качественные видео, сделаем стратегию, займемся продвижением — или возьмем на себя весь процесс «под ключ». Давайте знакомиться! Листайте ниже и заходите к нам на сайт.