Когда мы решили провести этот эксперимент, мы рассчитывали на получение хотя бы минимального результата, по крайней мере, не раньше, чем через месяц-два, но все произошло гораздо быстрее и эффективнее, чем мы предполагали.
Начался он достаточно спонтанно. На одном из первых мастер-классов, посвященных тестированию Системы эффективного общения ТимТоп, зашла речь об использовании так называемых агентов влияния в построении взаимоотношений с нужными людьми. Участникам предлагались варианты различных ситуаций, связанных с их повседневной работой, в которых им не удавалось добиться нужного решения со стороны руководства или деловых партнеров напрямую, и возникала необходимость привлечения на свою сторону третьих лиц, способных оказать поддержку и повлиять на благоприятный исход дальнейших переговоров. Группа моделировала различные сценарии, предполагающие возникновение барьеров и даже конфликтов интересов, чтобы определить, какая информация о визави может оказаться наиболее полезной для их преодоления.
Один из участников в ходе дискуссии высказал сомнение в эффективности этой методики и предложил для эксперимента собственную проблему, в которой, по его мнению, практически невозможно найти того самого «агента», чтоб выйти из патовой ситуации.
Небольшая справка:
Агент влияния (инфлюенсер) – это сотрудник, работающий в компании клиента, являющейся потенциальным покупателем и у которого есть возможность влиять на ход событий и убеждать того, кто принимает ключевое решение. Агентами влияния часто являются лица, которые будут непосредственно использовать решение, услугу или товар, предлагаемые продавцом. Но они, также могут выступать и как советники, друзья руководителей, иметь доступ к бюджету или даже находиться вне компании. Как правило, в любой более-менее крупной и даже средней организации, которая является потенциальным клиентом, можно найти одного или двух агентов влияния. Инфлюенсеров нужно выбирать из тех, кто может не только обещать, но и что-то сделать для совершения сделки.
Предложенная ситуация была следующей. Рекламное агентство, обслуживающее крупного клиента, в течение длительного времени выступало с предложением задействовать в продвижении услуг своего заказчика рекламу в интернете, использовать социальные сети, постепенно увеличивая эту часть маркетингового бюджета. Генеральный директор, принимающий стратегические решения в данных вопросах, категорически отказывался, руководствуясь собственными представлениями об эффективности интернет-ресурсов. Никакие убедительные доводы не могли заставить его изменить свою позицию. Попытки воздействовать через его заместителей также оказались безуспешными: их предложение провести пробное размещение бесплатно было воспринято как попытка сговора с подрядчиком.
Найденное решение:
В процессе мозгового штурма одним из вариантов выхода из сложившейся ситуации было предложено воспользоваться в качестве Агента влияния кем-то из близких родственников или друзей клиента. Выбор пал на самого близкого ему человека.
Благодаря собранной из открытых источников информации о личной жизни клиента по формуле Анкеты ТимТоп, удалось выяснить, что супруга генерального директора много лет занимается благотворительной деятельностью, в рамках которой регулярно организуются специальные акции по сбору денежных средств на эти цели. В связи с тем, что супруга клиента старалась не афишировать свое участие в этом проекте, мероприятия не пользовались успехом у широкого круга потенциальных спонсоров и жертвователей, ограничиваясь постоянным списком близких знакомых.
В качестве эксперимента со стороны рекламного агентства была предложена помощь в информационном спонсорстве, заключающемся в проведении вирусной кампании в социальных сетях, направленной на привлечение финансовых средств. Естественно, на бескорыстной основе. После получения согласия, была организована небольшая промо-акция в соответствующих тематике интернет-сообществах, а также с привлечением партнеров из числа блогеров и владельцев пабликов. Результат превзошел даже самые смелые ожидания заказчицы. Ежегодное благотворительное мероприятие впервые было проведено на гораздо более высоком уровне и с большим масштабом. Расходы рекламного агентства при этом оказались минимальными.
Уже через несколько дней от генерального директора компании-клиента поступил звонок с приглашением принять участие в совещании, посвященном размещению рекламы предприятия в интернете. При этом разговор был начат со следующих слов: «Вы, конечно, хитрецы. Но креативные хитрецы. Приготовьте ваши предложения и сметы к предстоящему обсуждению».
Результат эксперимента, вышедшего за рамки теоретического обсуждения, как нельзя лучше демонстрирует не только креативность в использовании Системы эффективного общения, но и соблюдение одного из ее главных принципов: стремиться к тому, чтоб в выигрыше оставались все. При этом никому не пришлось переступать через какие-либо морально-этические нормы, так как и цель была поставлена правильно, и средства были выбраны благие.
Исходя из этого, формулируются следующие полезные советы для переговорщика:
1. Концентрировать внимание на общих ценностях и интересах, а не на позициях сторон. Именно система ценностей определяет исход переговоров. А так как у каждой стороны много различных интересов, необходимо четко определить свои и как можно более подробно выяснить чужие.
2. Мозговой штурм в сообществе единомышленников – это один из самых эффективных методов поиска выхода из сложной или тупиковой ситуации.
3. В деловом общении необходимо сохранять творческие, креативные подходы, пробовать найти нестандартные решения.
Виктор Демьяненко, бизнес-тренер