Коммерческое предложение представляет собой сообщение своему клиенту, в котором описываются выгоды и преимущества от сотрудничества с данной компанией. Часто потенциальные клиенты после общения с представителем компании просят прислать им коммерческое предложение. Но в большинстве случаев по такой просьбе присылается лишь формально созданное письмо, которое сформировали лишь для отчетности. На самом деле, это очень важный инструмент продаж, главная цель которого – заинтересовать, возможно, будущего покупателя.
Коммерческие предложения бывают следующих видов:
- “Холодное” коммерческое предложение.
“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП сработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида info@company.ru, то эффективность КП априори снижена на 80-90%.
- “Горячее” коммерческое предложение.
В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).
“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.
Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:
- Подготовить шаблон в фирменном стиле;
- Использовать логотип компании на каждой странице;
- Использовать понятные и интересные заголовки;
- Правильно описать потребность клиента;
- Составить варианты удовлетворения данной потребности;
- Описать дополнительные выгоды Вашего предложения;
- Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе;
- Использовать призыв к действию.