Есть два интересных факта, которыми пользуются маркетологи:
1. Людям лень думать
Речь не о том, что люди глупые, ленивые, какие-то не такие. Просто, когда человек сталкивается с рекламой, то запускаются совсем другие механизмы в голове, чем когда он читает произведения Пушкина, просматривает котировки акций или читает блог микробиолога.
2. Люди любят сравнивать
Наши цены, товары, предложения всегда сравнивается с другими похожими. Сравнение может быть осознанным, а может быть подсознательным. Но оно всегда присутствует.
Вот на таких двух принципах основаны некоторые подходы ценообразования. Другими словами – как продавать дороже, как установить цену на услуги или товар выше.
Надо помешать человеку сравнивать, поиграть на его неготовности и нежелание думать рационально.
Да, конечно, необходимо отстраиваться от конкурентов, продумывать своё позиционирование, знать свои сильные стороны и уметь о них рассказывать, знать свои слабые стороны и исправлять их (или, хотя бы, нивелировать). Но, когда конкуренты повторяют все ваши шаги, можно поиграть на этих двух фактах: лень думать + любовь сравнивать.
Обычно, когда вы смотрите на конкурентов, вы понимаете, что предлагается примерно одно и тоже. Одинаковые названия, близкие цены, похожие выгоды, одни и те же акции. И все пытаются доказать клиенту, что они лучше, убедить выбрать его. Все они делают это, работая в едином поле конкретной ниши.
Поэтому интересным шагом может стать введение новой модификации и нестандартной системы оценки, и дальнейшее тестирование готовности клиента платить больше.
Что такое нестандартная система оценки
Мы с вами сталкиваемся с примерами такого подхода довольно часто.
Например, покупая продукты в магазине.
Один и тот же товар мы видим с ценой за кг и за 100 г.
Легко пересчитать цену, скажете Вы?
Некоторые продавцы и производители тоже так думают. И делают упаковки в 135, 230, 337 г. Попробуйте теперь сравнить.
Молоко в упаковках 1 л, 930 г, 970 г, 1.270 л. Вы пересчитываете цену?
Еще пара примеров
В фитнес клубах и спортивных секциях цена обычно зависит от времени. Цена за час тренировки или количество занятий.
Реальный случай – цена тренировки в секции бокса зависит от веса спортсмена. Под такое ценообразование можно подвести рациональное объяснение. Удар по груше клиентом весом в 90 кг будет сильнее, чем тренирующегося спортсмена весом 70 кг. Изнашивание боксерской груши больше, поэтому и цена выше. Но главная причина такого подхода – не дать сравнить.
Консультации. Мы привыкли, что цена за консультацию идет по времени (за час), или штуками (одна, две, пакет). Была реклама, где ценообразование строилось на количестве советов. 456 рублей за совет. Сколько вынес полезного от общения с экспертом, за столько и заплатил.
В страховании. УТП одной компании «чем меньше ездишь, тем больше платишь». Система оценки в противовес привычному – от модификации автомобиля.
Посмотрите на свою нишу, на свое предложение, на конкурентов, и подумайте, какие вы можете внедрить системы оценки, чтобы потенциальный клиент не смог вас сравнить.
Про модификации и игры с названием привычных товаров и услуг в следующей публикации.
Делитесь своими идеями, возражениями, вопросами. Пишите свои примеры, где Вы видели нестандартную систему ценообразования.
Ваш, Дмитрий Кот
