Началось третье десятилетие 21 века, с чем вас, кстати, и поздравляю! Прогресс, а точнее диджитализация, чувствуется и в жизни, когда мы оплачиваем парковку и налоги со смартфона; и в бизнесе, когда десятки тысяч людей откликаются на рекламу посредством мобильного телефона и решаются потратить немалую сумму «не отходя от кассы», то есть с тех же самых смартфонов.
Рекламные бюджеты глобальных корпораций потрясают воображение и даже владельцы палаток с шаурмой придумывают интересные ходы, для привлечения внимания покупателей. Уже никто не оспаривает роль маркетинга в бизнесе, но зачастую только до тех пор, пока речь не заходит об оплате этих услуг, особенно если на стороне заказчика нет маркетолога и лицом, принимающим решения (ЛПР) является топ менеджер или собственник бизнеса.
Чаще всего, собственники бизнеса задают два ключевых вопроса:
- какие работы входят в озвученную стоимость?
- сколько денег к ним вернётся в самое ближайшее время?
И если с прогнозом эффективности маркетинговых мероприятий по проектам-аналогам ЛПР ещё готовы согласиться, то при детализации работ необходимость доброй половины подзадач ставиться под сомнение.
Причём развеять этот скепсис крайне тяжело. На каждый аргумент, отсылку на международный опыт или исследования, найдутся однотипные возрождения из серии "сомневаюсь, что это работает" или "это всё хорошо, но не для нашего бизнеса".
Надеюсь, данная статья, как раз поможет справиться с подобными сомнениями. Если они останутся - опишите свои вопросы в комментариях.
Если маркетинговая компания предлагает клиенту услугу и раскрывает перечень входящих работ, то заказчик в большинстве случаев, начнёт торг и попытается убедить маркетолога, что половина из входящих в услугу работ не нужна, а значит, на соответствующую величину надо снизить стоимость предложения. Причём первоначальный ценник значения не имеет.
Читать часовую лекцию с обоснованием эффективности каждого шага нет возможности, ни смысла. Ведь невозможно на стадии обсуждения договора гарантировать заказчику определённый % роста его выручки после обновления логотипа или изменения двух абзацев в коммерческом предложении.
Общий принцип работы маркетинговых мероприятий можно понять по мантре Яна Карлзона: "Я не хочу улучшить один показатель компании на 100%, я найду 100 показателей и подниму их на 1%". Пользуясь этим принципом, президент шведской авиакомпании Scandinavian Airlines (SAS) всего за один 1982 год вывел компанию из кризиса, а за три привёл её с 14-го из 17-ти мест в рейтинге европейских авиаперевозчиков, до звания лучшей в мире авиакомпании для бизнесменов.
Особое внимание Ян Карлзон уделял точкам касания с клиентом, о чем и написал книгу «Моменты истины: В сервисе нет мелочей».
Большинство инструментов маркетинга будут действовать так же.
Ни маркетинговая компания, ни конечный потребитель не скажут купил бы он товар будь на сайте старый логотип. Но внимательность к деталям и сотня небольших изменений на сайте способны поднять конверсию на сайте на 50%, обеспечить рост возвращаемости клиентов на 15% и даже обосновать повышение среднего чека на 5%. Разнообразные рекламные компании, SEO продвижение и работа с социальными сетями позволят увеличить охват аудитории в десятки, сотни и даже тысячи раз. Все эти возможности и инструменты маркетинга при грамотном исполнении и необходимом маркетинговом бюджете способны обеспечить взрывной рост продаж.
Выручка=Лиды*Конверсия*Ср.чек*Повторные обращения
Прежде чем вливать бюджеты в рекламу спросите свою команду, готовы ли вы к наплыву клиентов? Справиться ли производство и отдел договоров, не оттолкнет ли новых посетителей старый сайт или длительное ожидание секретаря, который работает на разрыв?
Вместо сомнений в необходимости маркетинговых мероприятий, позвольте профессионалам провести аудит ваших управляющих процессов, хотя бы тех, где происходит контакт с потребителями.
Автор статьи: Нижегородов Константин