Продолжаем нашу тему продаж и разберем один уникальный феномен продаж на примере работ фотографов. Кто не знает, о чем речь, читайте предыдущие посты.
Есть свадебные фотографы, которые берут определенную стоимость за определённое количество готовых свадебных фото. Допустим цена минимальная 8 тыс. Фотограф учится и ему нужны любые заказы, чтобы набить глаз и руку (в хорошем смысле этих слов, учитывая, что это свадьба))).
Все готово (сайт, портфолио), он готов и ждёт клиентов. А их нет. Ему опытные маркетологи советуют: "Повысь цены". Он повышает до 18 тыс рублей и здесь начинается феномен: люди начинают идти!
Конечно же, если уровень начинающего хорош, людям нравится, то помимо прочей рекламы, срабатывает сарафанное радио и если максимальная цена на такой же уровень работ 30 тыс, то к этому парню будет стоять очередь. А почему?
Опять по секрету рассказываю, как мыслит заказчик: "Мне нравится обработка фото, сюжеты, качество, зачем платить больше?" и купит.
У фотографов, в отличие от художников, важен человеческий фактор, от него многое зависит. Не говорим о том, что он должен уметь продавать и тд. И это тоже важно, но в первую очередь: как он работает с людьми, комфортно ли им, а смогут ли они открыться с ним, чтобы на фото были искренние эмоции?
С художниками проще, но человеческий фактор работает всегда. Его можно почувствовать даже в переписке. В плохом настроении вы отвечали или не было времени ответить, ответили резко - заказчик может принять за личное и просто откажется. Работа с людьми - одна из самых сложных работ и часто бывает морально тяжело.
Этот пример опять же не говорит о том, что нужно ставить цены выше, наоборот, нужно ставить адекват. Когда цена соответствует качеству работы и опыту художника.
По сути феномен понятен, но отчасти. Как думаете, что срабатывает в голове покупателя, когда он видит низкую стоимость и когда смотрит на более высокую? И почему повышение цены в некоторых случаях так срабатывает? Просто ваши мысли, потому что правильного ответа нет. Это не применимо ко всем продуктам, а может и применимо. Всё относительно. У одного сработает, а у другого - нет.
Все, что я говорила о продажах и как установить цены на свои работы - все инструменты рабочие. Занижать цены не нужно ниже рынка и держать выше всех - не стоит. Все должно быть в гармонии, как и в наших работах!